あなたが知っておかなければならないディーラーの代理商品選択の誤り

　　同時にスタートしたディーラーは、スタート地點は基本的に同じだが、3、5年後、それぞれの発展を見てみると、狀況は大きく異なり、地元の有名なブランドディーラーになったものもあれば、まだそれほど発展していないものもある。なぜでしょうか。ディーラーのオーナーそれぞれの運営能力を除いて、重要な點はディーラーが代理商品を選択する時に誤解が存在して、適切な代理商品を選択していないことで、これはエージェントの発展速度、発展規(guī)模、発展動力を深刻に制約している。

ディーラーが代理商品を選ぶのにどのような誤解がありますか。

メーカーを排斥して多くの地域のディーラーを誘致して少し成績を出したり、少し知名度のあるブランドを代理したりすると、少し北が見つからず、自慢していたり、少し功成り名成りの自己陶酔感があったりして、協(xié)力代理を探しに來たメーカーに対して理不盡で、あるものは家を追い出したりして、まるでメーカーが彼に求めているようで、そこで無駄に良い選択の機會を失った。ディーラーは、地球は誰から離れても回転しないのではなく、メーカーがディーラーを選ぶのは必ずしもあなたに対してではありません。あなたはメーカーが選んだ対象の1つにすぎません。あなたが協(xié)力しなくても、メーカーが高品質の商品を持っていれば、他の代理店を見つけることができます。この時、他の代理店はあなたの発展途上の強い相手になる可能性があります。かつてディーラーから「XX商品を選んでいなかったことを後悔している。今の人がどんなによく売れているか見てみろ」と言われ、他の代理店への嫉妬と羨望がにじみ出ていたが、殘念ながらこの世界には後悔の薬はない。メーカーの招商とディーラーの選択代理は、お互いに相手に良い選択機會を與えているだけで、誰が誰に求めているのではなく、ちょうどお互いの優(yōu)位資源を利用してマーケティングプラットフォームを構築して、それによって雙方の利益の最大化を実現(xiàn)して、メーカーとディーラーの大と小にかかわらず、この方面では互いに平等である。賢明なディーラーは心を開いて世界全體を抱擁し、謙虛にメーカーと交渉し、市場を心を込めて分析し、協(xié)力空間があるかどうかを見て、もし協(xié)力空間があれば、斷固として代理を決定しなければならない。もし協(xié)力できなければ、メーカーにも責任ある言い方をして、丁寧にメーカーを拒否します。ディーラーは「鎖國」し、盲目的にメーカーを排斥し、自分をますます市場から遠ざけるしかなく、市場で生意気な一人ぼっちになり、このままでは、徐々に衰亡に向かうだろう。

自分で畫地して牢屋にする多くのディーラーは自分を食品ディーラー、洗化ディーラー、調(diào)味ディーラーなどと位置づけ、それから業(yè)界以外の商品代理を拒否した。もしディーラーが初期段階で、自分を専門代理店として位置決めするのが正しいならば、このように1つの代理商品を精巧で専門的で良いものにすることに集中することができて、とても良い利益を得ることができます。しかし、ある程度まで発展して、特にある種類の製品はすでに市場が成熟して、一定の飽和狀態(tài)に達した場合、自分の本來の位置づけを固守するのは時代遅れになる。分析することができて、もし飲み物を作るならば、ある程度やり遂げて、ルートは深く耕した後に、販売量は更に上昇しにくくて、下がらないことを維持することができるのは良いです。この時、また多くのディーラーが同業(yè)界の他のブランドの飲料を代理することを選んだが、やってみると、新代理飲料の販売臺數(shù)は上昇したが、元の成熟したブランドの飲料は低下し、それは消長したと言える。ただそれだけでいいのですが、肝心なのは販売コストがかえって上昇したことで、これは得にも得にもならないことですね。実際の道理はとても簡単で、一定の時期、一定の地域市場の中で、ある種類の商品の販売総量は比較的に安定していて、新しい代理店は1種の同業(yè)界の新品で、ただ1回の市場の販売量の再分配を行って、全體の販売量の上昇があることはできなくて、利益の向上もあり得なくて、利益の支えがなくて、ディーラーはどうして発展しますか？だから、多くのディーラーにとって、ある程度、同じ業(yè)界の商品といくつかの同業(yè)界の商品を代理して、売上高の差は大きくなくて、利益の向上にあまり役立ちません。ディーラーがある程度発展すると、適時に発展戦略を調(diào)整し、単一専門ディーラーから総合ディーラーへ発展し、代理洗化できる代理食品、代理食品の代理洗化など……各業(yè)界はルート上で互換性を共有し、ルートの優(yōu)位性を真に発揮し、利益の最大化を実現(xiàn)し、利益能力と利益レベルを向上させるべきである。だからディーラーはある程度発展しているので、自分をある業(yè)界に限定する必要は全くありません。これは典型的な畫地を牢屋にして、自分を固守することです。ディーラーは覚えておいてください：私がどんな業(yè)界を代理しているのではありませんて、違法ではありません情況の下で、お金を稼ぐのでさえすれば、どんな業(yè)界も代理することができます！

メーカーはブランド品ではありません「あなたたちが提供している商品はブランド品ではありません。市場やりにくいですね！」と、これはディーラーがメーカーの招商者に最も多く言った言葉です。一見しても、この言葉には問題はありませんが、よく分析すると、この言葉は矛盾していることがわかります。もしメーカーが提供している商品がブランド品であれば、普通はメーカーがここにディーラーを持っていて、ディーラーが市場を作っているからこそ、地元市場でブランドになったのですが、それはまたディーラーを募集する必要がありますか。ディーラーを募集しているメーカー（ディーラーを交換したメーカーを除く）は、外地でどんなに牛Xのブランドであっても、新規(guī)市場ではブランドではありません。ディーラーがブランド品に基づいて代理店を語るなら、それは縁木求魚であり、根本的には自分の仮定にすぎない。あるブランド品が地元でディーラーを交換しない限り、もちろんこの機會は多くない。この機會を得ても、市場には元のディーラーの多くの歴史的遺留問題が存在し、操作するのは容易ではない。ディーラーはブランド品はメーカーとディーラーが共同で作ったものであり、どちらか一方が単獨でブランド品を作ることができるものではないことをはっきり知っておくべきで、新たに開拓された地域ブランド品になる前に、メーカーがディーラーに提供できるのは良質な商品、ブランド操作戦略、マーケティング普及方案などであり、ディーラーが最終的に協(xié)力するかどうかを判定するのも、これらを參考根拠としている。だからディーラーは商品を代理する時、メーカーの商品が市場にあるかどうか、利益がどれだけ高いか、品質保障があるかどうか、マーケティングサポートがあるかどうかなどを考え、分析することをマスターして、ひたすらブランド品を追求するのではありません。

ライオンが大きく口を開くことに慣れているディーラーもいれば、メーカーには何でも欲しい、プロモーションサポート、広告宣伝、業(yè)務員による舗裝支援、メーカーによる車両サポート、自分の車體に広告を出したディーラーもいれば、メーカーに広告費を請求する…など、名目はさまざまだ。ディーラーはよく考えて、胸に手を當てて自問して、位置を変えて考えて、角度を変えて考えます問題、仮にあなたがメーカーだとして、欲張りなディーラーに直面して、あなたはどう思うべきですか。ディーラーとメーカーはマーケティングをしているので、お互いを同じ道理で扱うべきで、いくつかの公認のベースラインを超えてはいけなくて、もしメーカーがディーラーに求めているならば、メーカーはどれだけの代価を払わなければならなくて、もしこの支払いを直営支社の設立に使うならば、もっと良い市場を制御することができて、それではディーラーは何をする必要がありますか？メーカーがディーラーを通じたのは、それぞれの長所を取り、短所を避けるためにすぎず、メーカーはディーラーの現(xiàn)地でのルート資源と優(yōu)勢を利用し、ディーラーはメーカーのマーケティング資源とマーケティングサポートを利用し、1+1が2より大きい効果を実現(xiàn)し、真にウィンウィン共栄を実現(xiàn)する。だから賢いディーラーはひたすらメーカーに要求しないで、特にそれらの不合理な要求は、自分が何をすることができて、どのようにすることができて、自分に対して適切な位置づけがあって、もし実際を顧みないならば、むやみに提案します要件、多くの良好な協(xié)力機會を失うしかない。

多くのディーラーにとって、適切な代理商品を選ぶことは自分の努力よりはるかに大きく、代理商品を選ぶ誤解から抜け出すことは、その束縛から抜け出し、商品を選び、成功に向かう重要な一環(huán)である。（注：文章を転載、使用する者は、著者の詳細な紹介及び完全な內(nèi)容を完全に掲載しなければならず、そうでなければすべて権利侵害海賊版とみなす）

　王洪東、十數(shù)年のマーケティング実戦、マーケティングの一線から始まり、民営、國有、外資企業(yè)で働いたことがあり、地域マネージャー、大區(qū)マネージャー、販売マネージャーなどの職を歴任し、良好な職業(yè)道徳、職業(yè)素質、職業(yè)能力があり、マーケティング管理に精通し、チーム管理、マーケティング革新、マーケティング企畫、ブランド建設、ルート管理、マーケティング普及、目標管理、資源統(tǒng)合、費用管理制御、マーケティング訓練など。私は學習、革新、挑戦、思考が好きで、忠実に責任を負い、重任を擔うことができて、勇気を持ってやりたいと思って、意識が進んで、開明のボスと手を攜えて肩を並べて、長期的に協(xié)力して、風雨が舟に乗って、共に天下に勝つことを望んでいます！私はマーケティング界のエリートと交流して學び、共に進歩したい！