訪問者の「ダンベル」式のブランド経営モデルは、アウトドア分野のリーダーシップの地位を打ち立てました。

わずか12年の間に、道案內人ダンベル式の軽資産モデルと転位競爭戦略によって、コロンビア（Columbia）、楽斯菲斯（The North Face）を破り、急速に國內に成長した。屋外用品第一ブランド。探訪者の成長パターンを研究することによって、業界（スポーツ分野）がすでに対峙パターンを形成している背景において、細分市場（アウトドア分野）を発掘することによって、十分に自身の優勢を動員し、ブルーオーシャン戦略を実施し、競爭コストが大幅に低減され、発展の見通しがより楽観的になることを指摘するつもりです。

主戦場を避けて通る

「10年前はナイキ、アディダス、李寧などのスポーツブランドしか知られていませんでしたが、今はコロンビア、探訪者などのアウトドアブランドもだんだん公衆の視野に入ります。」ある業界関係者はこう述べた。

道を探る人は1999年に創立して、その時の國內のスポーツのブランドは林立して、ナイキ、アディダスなどの外資のブランドはほとんど國內の第一線の市場を獨占して、李寧、安踏などの國內資本のブランドも初めて規模を備えて、2、3線の市場で占めて絶えず高まっています。このような背景の下で、道を探る人の選択の方向はアウトドア用品の領域で、この領域は実際にはスポーツ産業の分岐で、更に細分な領域です。

資料によると、訪問者の成立初期には、アメリカのアウトドア用品市場は數百億ドルに達し、産業チェーンの上下連結により數千億ドルの生産額が発生しました。ヨーロッパにも50億ユーロ近い市場があります。消費の認知と収入のレベルに制限されています。當時の國內のアウトドア分野はほとんど空白で、1995年に北京にアウトドア店ができましたが、ブランド力は弱く、規模化、産業化には遠く及ばなかったです。このような機會とリスクが共存している処女地に対して、道を探る人は入ることを選びました。訪問者をはじめとする開拓者はこの分野で堅調に推移しており、貯蓄市場は2000年の數億元から昨年の71.3億元に拡大し、年平均50%近く増加している。また、中國紡織商協會アウトドア用品分會（COCA）は今後も高い成長を維持する見込みだ。

これと一致したのは穏健な業績で、調査者の2008-2010年の売上総利益はそれぞれ45.17%、47.89%、49.04%である。純利益はそれぞれ2547萬元、4403萬元、5390萬元である。將來の計畫については、アディダス、アン踏などの會社の経験を持つ新社長の彭新氏は、道を探る人の將來の業績の年間複合成長率を50%以下にしないように努力しているが、この割合は業界の平均成長速度よりやや高いと述べた。

現在、道を探る人と直接衝突するのは主にColumbia、The North Faceなどで、これらの相手の経営時間は半世紀にわたって、全世界の範囲で強大なルートの資源を敷いています。

別の角度から言えば、もし道を探る人は創立初期に大挙して運動業界に足を踏み入れるならば、直面したのは寡婦が林立して、競爭の殘酷な市場です。聞くところによると、2007年は國內のスポーツブランドの黃金の発展期で、この時間のシャッフルと統合を経て、現在すでに“諸侯割拠”の局面を形成しました。內資ブランドは李寧、安踏、反克、特歩、361度などの大手があります。外資ブランドはアディダス、ナイキ、コンバース、鋭歩、ジョーダンなどがあります。これらのブランドは基本的に國內市場を占有しています。道を探る人はスポーツの領域を避けて、実際には大規模な合併戦を避けて、運動の領域の主な戦場を避けて、屋外の業界を選んで、一回の成功の試みです。{pageubreak}

ダンベル式の軽資産モデル

アウトドア分野は比較的若く、業務展開で受ける抵抗力は比較的小さいが、コロンビアなど國際的なリーダーシップの衝撃は無視できない。李寧、安踏などは拡張する時ナイキ、アディダスなどのブランドの衝撃を深く受けて、後進のショーの361度は更にこのようで、道を探る者も同様に類似の問題に直面します。

この問題は表象にすぎないが、深刻な問題は、外資ブランドと市場を占有する際に、國內資本企業はどのような策略を取るべきかということである。國金証券（600109）張斌は、國內外ブランドの違いは主に國內ブランドの前期がルート建設を重視しすぎ、製品重視が足りなくなり、最終的に経営モデルの雷同質化が深刻になり、李寧は典型的なケースであると指摘した。

アウトドア業界はこのような経営パターンを避けられますか？業界関係者によると、外資ブランドとの競爭は容易ではないが、時間が長くなるほど、その分野に進出する企業が多くなり、現在活躍するブランドは500社以下になります。そのため、道を探る人は「ダンベル」式の経営モデルをとっています。このモデルの特徴はブランドに対する強調にあります。

ダンベルとは、訪問者が付加価値の高い業務チェーンの上流及び下流に大きな投入を行い、中流（生産）で外注を行うことをいう。具體的には、探検者は製品の設計、研究開発及びルートの敷設をより重視し、製品の設計、研究開発は鋳就ブランドの最も原始的な體現である。資料によると、探訪者の2008-2010年の研究開発投入はそれぞれ634萬元、892萬元、1448萬元で、各年度の売上高の中で3%ぐらいを占めて、研究開発の成果が得られた特許は十項目近くあります。

また、道を探る人たちが「アウトドア」という概念を提唱し、企畫センターを設立し、全體的にブランドイメージをコントロールするよう努めています。投資証券（600999）王薇は、アウトドア分野において、「企業が市場を奪う最も主要な利器の一つは、突出したブランドイメージと正確なブランドポジショニングを持つこと」と指摘しています。現在まで、道を探る人のブランドの影響力は國內市場のトップにあります。

「ダンベル」式の経営モデルに基づいて、道を探る人はブランドイメージを作ることに力を入れていますが、組み合わせの策略の面で、道を探る人の「ライトアセット」モードは取り上げる価値があります。ここの「軽資産」は天虹百貨店（002419）（002419.SZ）の不動産賃貸を主とする「軽資産」とは違って、道を探る人が製品の生産分野で完全に外注し、原材料の仕入れと完成品の物流部分で外注して、大量の工場、設備の投入と人工コストを節約して、全體の運営が比較的に軽いです。また、訪問者は拠點の建設において、「直営」と「加盟」の経営方式を総合的に運用し、自身の実際の特徴と結びつけて、加盟店を主とし、現在の面會者の加盟店の比率は8割を超えている。業界関係者は、業界がまだ未成熟の時、加盟店の「コストパフォーマンス」（営収/総合コスト）がより高く、より速く市場を占拠しやすいと考えています。

転位競爭は「ハード面」を避ける

競爭は常に企業にとって避けられないカンであり、道を探る人の「ダンベル」式の経営モデルは資源配置を最適化し、ブランド建設に重點を置くことができます。

Columbia、The North Faceなどは中國に約300店舗あり、しかも北京、上海などの第一線の都市と先進地區に根ざした主要な商業地區が多く、長年蓄積してきた技術と資本力で、Columbiaなどのブランドの影響力は侮れない。聞くところによると、Columbiaなどのブランドのユーザーは體験するのがわりに良くて、品質は比較的にハイエンドで、細分した製品の価格もとても大きいです。{pageubreak}

このような業界の構造は運動の領域で同様に現れたことがあって、李寧、安踏は第一線の市場でナイキ、アディダスの強烈な“抵抗”に遭って、生きる道を求めますため、李寧などは“農村が都市を包囲します”の策略をとって、第二線の都市を主に戦場にして、そして迅速に3,4線の都市に移動して、最後に第一線の市場の包囲圏を形成して、そして1歩1歩進めます。このような戦略は當時の競爭現狀にほぼ合致していることが証明されました。

この戦略を踏襲してもいいですか？李寧と違って、道を探る人の消費能力はやや強いです。つまり、道を探る人は製品の価格設定の面で比較的に高くて、地域の収入水準と密接に関係しています。Columbiaとの直接的な対抗を避けるために、軽率に業務の重點を二、三線の都市に置いて、屋外の業界の現狀に合わないで、第一線の市場と國內の核心の商業地區は依然として探求者の主な戦場です。

このような気まずさは避けられないもので、道を探している人は間違った競爭方式で対応します。第一線市場では、訪問者はColumbiaの店舗が少なく、店舗のスピードが遅いという特徴を十分に利用して、積極的に資源を統合し、様々なルートの業態を開拓する。直営店や加盟店の多くはデパートなどにあり、専門店の割合は低いが、その比率は向上している。また、スーパーシステムの導入も検討している。電子商取引も発展の方向だ。一連の措置を通じて、道を探る人は第一線の市場でコロンビアと直接対抗できます。

第一線の市場を占領すると同時に、道を探る人は適度に「農村が都市を包囲する」というモデルを參考にして、業務エリアは二、三線の都市で徐々に展開しています。このエリアでは、道を探る人が直面する競爭が小さいです。二、三線都市について、道を探る人の基本的な構想は「引き続き二級市場のカバー率を向上させた上で、新規開店の増加と単店の効果向上の貢獻度を合理的に計畫する」というものです。