紡績(jī)業(yè)「大シャッフル」：代理店決戦デパートの外

紡績(jī)

業(yè)界が急速に発展している今日、ブランドはデパートに進(jìn)出するだけの道ではなく、多くの家庭用紡績(jī)企業(yè)のために新しい道を切り開きました。去る者は淘汰されたことで悩む必要はありません。上位者も興奮する必要はありません。最後に笑うかどうかは未知數(shù)です。ちょっと油斷したら、代価を払って他の人の「前車の鑑」になります。

入場(chǎng)の誘惑は多いです

紡績(jī)ブランドが百貨店に進(jìn)出するために、血を流してまで爭(zhēng)うことはもはや業(yè)界內(nèi)ではニュースではない。

その原因をよく探ってみると、「利益」という言葉が使われているにほかならない。

「売り場(chǎng)に入ると利點(diǎn)がはっきりしています。売り場(chǎng)の通行量が多く、信用度が比較的高いです。

また、消費(fèi)者の購(gòu)買力が高く、どれぐらいの高価なものがここで売られているかということが、私たちの悩みの種となっています。

あるブランドの代理店は記者に言いました。

デパートの優(yōu)位性は明らかで、大百貨店はブランドの販売に対して牽引効果があります。

記者が鴻潤(rùn)家紡の北京総代理店汪禮冬に電話した時(shí)、彼は「2010年、鴻潤(rùn)の北京での売上高は2009年より倍増しました。

今、鴻潤(rùn)は北京の10軒の大型デパートに専門売り場(chǎng)を設(shè)けています。例えば西城區(qū)の西単、宣武區(qū)の莊勝崇光などは各都市區(qū)で一番有名で、一番人気のあるデパートです。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局のデータによると、2010年の中國(guó)の社會(huì)消費(fèi)財(cái)小売総額は15.7兆元に達(dá)し、前年同期比18.4%伸びた。

このうち、2010年北京市の社會(huì)消費(fèi)品小売額は6000億元を突破し、2009年通年の社會(huì)消費(fèi)品小売総額を超えて千億元近くに達(dá)し、前年同期比17.3%伸びた。

「2010年度中國(guó)百貨業(yè)発展報(bào)告」によると、2010年には人口百萬(wàn)人ぐらいの中等都市からの先導(dǎo)百貨店の小売企業(yè)が非常に綺麗で、驚きの成績(jī)を上げました。

このうち、山東濰坊百貨店有限公司の2010年の売上高は17.6487億元で、前年同期比18.7%伸びた。その利益は3146萬(wàn)元で、同21.4%伸びた。

江蘇塩城市商業(yè)ビルの2010年の売上高は6.3698億元で、同52.7%伸びた。その利益は1127.57萬(wàn)元で、同24.4%伸びた。

このことから、北京、上海などの第一線の都市に位置する百貨店の売上利益はさらに相當(dāng)なものになると推測(cè)され、これらの年々増加しているデータは、ブランドがデパートに進(jìn)出する重要な原因に違いない。

しかし、利益は人を引き付けるが、ブランドを中から分けるのは難しい。

場(chǎng)內(nèi)にはいろいろな障害がある

デパートは場(chǎng)內(nèi)に入るブランドに入場(chǎng)料とリベートを徴収してすでに業(yè)界の公開の秘密になりました。代理店にとってこれは肉を切る痛みです。もし製品の売れ行きがいいなら、まだいいです。

北京の各デパートに長(zhǎng)年まぎれこんでいた衣料品ブランドの代理店は記者に會(huì)計(jì)を済ませた。彼は「北京のいくつかの有名なデパートから、例えば翠微商業(yè)ビル、中友百貨、新世界百貨などの狀況分析によると、デパートのリベートは普通25～28點(diǎn)で、宣伝費(fèi)は1～2點(diǎn)、増値稅は17點(diǎn)で、これを合わせると43～47點(diǎn)が必要です。

このアルゴリズムでは、代理店が會(huì)社から商品を3～4割取ると、利益は60～70點(diǎn)で、43～47點(diǎn)がデパートに食べられます。代理店の利益は最高で27點(diǎn)しかありません。

これはまだ理想的な販売狀態(tài)です。もしデパートの販促に出會(huì)ったら、ブランドはまだ20點(diǎn)を差し引かれます。もし3ヶ月で販売目標(biāo)に達(dá)しないなら、代理店は自分で在庫(kù)を消化しなければなりません。

更に入場(chǎng)料と內(nèi)裝費(fèi)を毎月の売上高に平均すると、代理店が獲得した利益は殘り少なくなります。

しかし、一部の代理商會(huì)はブランド側(cè)と協(xié)議し、共同で増値稅を負(fù)擔(dān)することを要求しています。ブランド側(cè)は12%を支払って、代理店は5%を支払っています。実力があり、そして支払いたい企業(yè)は多くなく、最終的には代理店の頭に落ちます。

昨年11月に開催された中國(guó)家紡協(xié)會(huì)第5回常務(wù)理事（拡大）會(huì)議で、あるブランドのディーラー代表は協(xié)會(huì)が百貨店商業(yè)協(xié)會(huì)と連攜してドッキングし、デパートがブランドに対して受け取るリベート點(diǎn)數(shù)の要求を減らすことを提案しました。

これより分かるように、企業(yè)がデパートに入る道は歩きにくいです。

場(chǎng)外に道が広い

デパートの外で立ち入るのを待つブランドにとって、「家生活館」は専門店、商超に続く第三の道となりました。

北京の西四環(huán)に位置する羽糸蘭夢(mèng)家生活館は北京で初めて家庭用紡績(jī)販売店が自分で建てた「家庭生活」をコンセプトとした販売プラットフォームであり、この生活館は多くの家庭用紡績(jī)ブランドを誘致し、住宅生活のワンストップショッピングを?qū)g現(xiàn)しました。

実はこのようなモデルはすでに消費(fèi)市場(chǎng)に現(xiàn)れています。例えば、イケアの家、イリノイ、テ力屋及び意外な家などですが、家庭用紡績(jī)品を主な販売品目としてではなく、家具と他の生活用品を集めています。

ブランドが住宅館に入ってから、客の流れを心配する必要はありません。専門でブランドが豊富な家庭用品のワンストップショップは多くの消費(fèi)者の愛顧を集めます。

唯一のブランドは、製品の品質(zhì)を向上させることです。同類の商品が集まっているため、製品の長(zhǎng)所と短所が露呈しやすいです。

これらのブランドの知名度が小さいため、百貨店の基準(zhǔn)に入ることができない中小紡績(jī)企業(yè)は、ファッションブランドの中の成功例を參考にして、男裝ブランドのマッサマソがインターネットで誕生したとき、ブランドがネット上で一定の知名度と固定的な消費(fèi)群を持ってから、北京世界貿(mào)易天街ショッピング広場(chǎng)に実體店を開設(shè)し始めました。

その高いネット販売によって、マッサのマルソーブランドがデパートに進(jìn)出する過(guò)程は非常に順調(diào)です。

このような「曲線救國(guó)」の方式は中小の紡績(jī)企業(yè)が多數(shù)を占める國(guó)內(nèi)紡績(jī)市場(chǎng)にとって、間違いなく福音である。

複雑なチャネルの変化に直面して、企業(yè)は視野を広くしてこそ、ブランドをより長(zhǎng)く、より遠(yuǎn)くまで歩くことができる。