ビジネスの真髄：収益モデルの製品編

製品は最も直接的な企業と顧客と外部世界とのつながりの媒體であり、まるでに服を著せるそこで、製品の異なる形式の「化粧」の下にあるのは、企業の異なるに利益を與えるを選択します。

「位置づけはあなたが製品に対してすることではありません。位置づけはあなたが予想される顧客に対してすることです。言い換えれば、あなたは予想される顧客の頭の中で製品を位置づけなければなりません」と、リースとトラウトは『位置づけ』という本の引用で、彼らが言っている「位置づけ」とは何なのかを明確にした。

本質的には、位置づけの目標はあなたの製品のあなたの會社ではなく、あなたの製品のあなたの會社を通じてあなたの目標のお客様に伝えられます。簡単な一言で、あなたは何らかの方法と手段を通じて、お客様の心を占領しなければなりません。製品はメディアと手段にすぎず、衣類には保溫と照れ隠しの機能のほかに、他の人があなたをはっきり認識できるようにする重要な機能があります。

製品は最も直接的な會社であり、お客様外部の世界と結びついた媒體は、服飾の人に似ている。そこで、製品の異なる形の「身だしなみ」の下にあるのは、企業の異なる収益モデルである。

収益モデルの製品編-

製品は方式によって異なる

まず質問です：普通のガラス瓶はいくらですか？

5元ですか。6元ですか。——この瓶の価値は、この瓶の生産コスト、物流コスト、販売コストなどのコストの重畳にほかならず、マルクスの言葉によれば、「製品に凝縮された労働」である。コストが問題ではなくなった今、もちろんお金には値しません。

もう1つ質問：もし私がこの普通のガラス瓶に「勇気」という2文字を貼ったら、このガラス瓶はいくらで売れるのでしょうか。

次に、もし100平方メートル以上の店を開いて、このような空き瓶だけを売って、しかも家賃の高い企業の都心に店を開けて、このような店はお金を稼ぐことができますか？

私は講堂でこの事件の話をするたびに、頭を橫に振る音が聞こえてくる--それは明らかではありませんか。たとえあなたが1つの瓶で2元稼ぐことができても、たとえあなたの1ヶ月の家賃と販売員の給料などのコストが3萬元しかなくても、あなたは毎月少なくとも15000本の瓶を売ってこそ本を守ることができ、1日に換算して少なくとも500個を売ることができます。このような普通のガラス瓶では、これは不可能です。

しかし、このようなことは実際に起こっています。

舞臺は2007年5月の上海で、中國初の「心のスーパー」が上海の繁華街淮海路新天地にオープンした。スーパーにはラベルが貼られた空き缶、空き瓶、空き紙箱が16,000個並んでおり、「勇気」、「自信」、「思考」のほか、「ストレスを與えない」、「安心したおやつ」、「ゴミメールがない」、「再生資源」、「空気がきれい」など43種類がある。スーパーの商品の価格は10元から100元までさまざまで、市場にあふれている。

偶然ではなく、同じ「心の商店」も北京鼓樓東通りの商店の地下1階に登場し、「勇気」、「情熱と冷靜」、「毎日家族にハグをする」、「毎日が日曜日」、「罰金から離れる」など、3000以上の空きガラス瓶30種類近くがあった。各瓶の価格は人民元15元から35元までさまざまで、その中で最も高いのは「パソコンを離れる」ことだ。

會社の同僚が私にこのニュースを話してくれたとき、「あなたは買いに行くの？」と聞いてくれたが、私はその時「絶対にしない」と言った。5元6元で作られた美しい瓶は街中にあふれているのに、50元60元で買っていく必要はないだろうか。

同僚の答えは私の予想通りだった。「そんなに斷固としたことを言うな。私はあなたが買ったと斷定することができる。そして私たちのほとんどの人が買ったと斷定することができる」。私が不服であることを見て、同僚は「あなたは過去に観光地などで、『縁』や『福』と刻まれた石のようなものを買ったことがありますか」と尋ねた。

「じゃあ、もちろん買ったよ」という連絡がまだわからない。「でもそれは石じゃないの？！」私が悟ったように見えると、同僚はさらに「あなたが買うのはこの石ですか？」と問い詰めた。

そうですね。それは石ではありませんか。私が買いたいのはこの石ですか、それとも他の何かですか。つまり、石は擔體にすぎないが、この擔體が空の瓶の空の紙箱に交換されてもいいのではないだろうか。{page_break}

南北の2つの「心のスーパー」に対する記者の現場報道を見てみましょう。

25日午前11時35分、上海新天地北里にある國內初の「心のスーパー」がオープンして5分、商売が訪れた。近くで働いていたホワイトカラーの女性がレジに60元払った後、ラベルが貼られた空の瓶を3つ持って満足げに歩いた。——この上海『東方早報』記者の現地取材、

「商売はいい。クリスマスだけでも何十個も売れている。みんな喜んでこれらの瓶をプレゼントに包裝し、『安心感』は女の子に人気がある」――これは北京の店主「20代前半の若者2人」が『北京晩報』記者に向かって語った言葉だ。

もともと、お客様は製品を購入するのではなく、お客様は彼らの利益を探しに來ていました。

実際には、製品はキャリアにすぎず、お客様の心の琴線を動かす手段にすぎません。企業は製品を販売しているだけではなく、企業は製品を通じて目標とする顧客のニーズを満たしている。企業の天職は製品を売れば売るほど安くなるのではなく、利益の話をしているのではなく、潛在的な需要がより大きな価値を創造することを発見し、より多くの利益の需要を満たすために努力すべきである。

製品は最優先の問題ではなく、ターゲットとなるお客様のニーズが最優先の問題です。同じ技術と同じ能力でも、ターゲットとするお客様のニーズに応じて、異なる製品の形式を持つことができ、異なる収益モデルを持つことができます。

例えば、さまざまな検査設備の調整と校正サービスを提供する計量會社があり、狹そうな分野ではないでしょうか。全國で最高等級（1級）を計量する単位は十數社あります。

最も一般的な収益モデルは、獨立した第三者の役割で、購入した検査裝置のデバッグやキャリブレーションなどの技術サービスを顧客に提供することです。最高の資質等級を持っているため、さすがに全國にはそんなに多くの科學研究院所と各種製品品質検査部門があり、企業の生存を維持する業務量は心配していないようだが、やはり十數軒の同類があり、差別化は明らかではなく収益は大きくなく、しかもこのような守株待兎単一サービスの業務モデルもあり、発展空間もどこにあるのだろうか。

古いお客様を引き留めることは、新しいお客様を開発するよりもはるかに容易であり、會員カードやクーポンなどの古いお客様を引き留めるように工夫しなければならない。これは多くのオーナーたちが常套手段である。この計量會社も例外ではありません。多くの検査設備は一度の校正だけではなく、定期的に校正と調整を行う必要があるため、會社は長期的な技術サービスを提供できる検査設備メンテナンス業者となり、顧客も長期的に安定した成長を遂げることができます。

さらに派生した利益の増加點は製品代理である--會社の強みはまさに各種検査設備の把握であり、接觸しているのはまた各種検査設備に明確な需要がある顧客であり、貿易をするだけでなく、大量の団體購入を通じて、かなりの貿易差益を得ることができる。

これにより、顧客の最終需要は検査設備の校正調整ではなく、校正調整を経たすぐに使用できる検査設備、さらには製品の合格かどうかの情報を取得し、顧客の最終需要に応じて、検査設備の選択、購入、設置、調整などの「一括」をアウトソーシングし、最終的には顧客に完全な検査システムを提供し、會社は検査裝置の全體的なソリューションプロバイダになった、さらに、リースなどの方法を融資し、検査設備のハードウェアシステムを構築し、維持し、顧客に直接製品の検査を提供し、各種製品検査サービスプロバイダになることもできる……

お客様の最終的なニーズをめぐって視點を開くと、製品のさまざまな表現形式の下に、発掘できる多くの収益モデルが隠されていることがわかりました。