低展示費は低コストに等しくない。

企業(yè)はどのような展示會に參加しますか？この質(zhì)問に答えるのは簡単ではありませんが、簡単なのは今國內(nèi)で毎年開催されている展覧會の數(shù)が千を數(shù)えているからです。膨大な數(shù)量は「いつもあなたに似合うタイプがある」という意味です。一部の企業(yè)では「子供を惜しんでオオカミをかぶれない」という信念を持っていますが、大展示會以外の名前は入れないと主張しています。これらのやり方は全部適當(dāng)ですか？業(yè)界の専門家の意見を聞きましょう。

　　低展示費は低コストではなく、主催者のサービスレベルによって異なります。

多くの企業(yè)が展覧會を選ぶ時、展示會の費用を第一の指標(biāo)にして、いつも追求しています。見積りが安いの展示會は経営においては申し分がない。結(jié)局、多くの中小企業(yè)にとって、有限な資金は彼らを勤勉倹約して家を持たなければならない。しかし、低料金＝低コストという判斷だけでは、出展の落とし穴に入ることになります。トカゲ企業(yè)管理コンサルティング會社の黃継毅社長は、表面上の企業(yè)が出展したお金はブースを買うためのものだが、出展企業(yè)に提供すべきものはこれだけではないと考えています。

アメリカの2000年の研究データによると、展覧會が行われている間に、さまざまな手段を通じて、観客をひきつける百分率はそれぞれ46%であり、協(xié)賛展覧會は104%であり、記者會見は77%であり、招待活動は86%であり、これらの活動はいずれも出展者の組織參加と切り離せない。このような展示會に対して、展示費がいくら低くても參加すべきではないです。だから、低展示費は低コストに等しくないです。「正しい」を見つけてこそ、「高い」を選ばないことができます。

企業(yè)は展覧會の海洋からその「正しい」展示會を見つけたいです。サービスまた、內(nèi)功の練習(xí)もしなければなりません。事前に十分な準(zhǔn)備をしてこそ、成果があります。つまり出展には具體的な目標(biāo)を立てるだけでなく、どのような手段でそれを?qū)g現(xiàn)するかを知る必要があります。

アメリカのPentonMedia.Inc社長のStephhenSind氏は、企業(yè)にとって、出展の目的は自分の製品を販売して注文を取ることですが、マーケティングの最終目的を達成するためには、まだ多くの敷物が必要です。研究機関は調(diào)査を通じて、マーケティングに參加する目的の重要度をランキング化しました。新顧客42.4%と製品のイメージ38.6%を強化し、新規(guī)顧客37.4%を発見し、直接に合格顧客を発掘した32.2%と、既存の潛在顧客から新たな顧客29.1%を発見し、受注は16.9%だけでした。

多くの企業(yè)が出展する時、社長だけがすぐに申し出ます。注意してください。機會はいつも心の準(zhǔn)備ができています。參加はホームだけではなく、名刺を渡したり、ビラを配ったりするのは簡単です。広州貿(mào)易促進會展覧部の王慧君副部長は、一つの展示會に參加するためには、6～8ヶ月ぐらいの時間が必要だと考えています。黃継毅はさらに、展示會での綿密な企畫を通じて、展示會のハイライトを作る努力を強調(diào)しています。また、展示會の終了は、出展企業(yè)のマーケティング活動の終了を意味していません。展示會で収集したお客様との連絡(luò)とコミュニケーションを維持し、必要な時には訪問者を派遣して、會社の実力と誠意をアピールします。

展示會が専門化されているかどうかを見ます。

同様に、いくつかの企業(yè)が展示會を選ぶ時、よく業(yè)界の大企業(yè)を自分の評価の模範(fàn)として、“逸品のルート”を?qū)g行して、大展示會の名前が展示されないで、これも完全に合理的ではありません。これに対して、王慧君は、現(xiàn)在多くの民間企業(yè)が一緒に同じ世界名展覧會を開催していますが、自分の製品がこの展覧會に適しているかどうかに関わらず、一つの展覧會を認(rèn)定した後に割り込むことができなくても、長年待たなければなりません。しかし、企業(yè)規(guī)模の違いによって、彼らの出展目標(biāo)の違いが自然にもたらされることを理解してください。

大企業(yè)にとっては、出展は製品の普及だけではなく、お客様との連絡(luò)、企業(yè)形成も含めている場合が多いです。全體像一貫ブランドを維持する考え。これらの追加の目標(biāo)を達成するには、追加のコストがかかります。しかし、なぜ展示會の価値が高いのかというと、それは多彩な舞臺であり、異なる需要の企業(yè)はその中から必要なものを取り分けてもいいです。多くの中小企業(yè)にとって、これらの付加的なコストを負(fù)擔(dān)する資源と必要がないのか、それとも自分で出展の投入をベストにするべきです。

王慧君は、名展の敷居がますます高くなっていることを指摘しています。例えば、多くのドイツの展覧會は參加者に資格審査、認(rèn)証を行い始めました。過去にはわずかな展示會で、ドイツのニュルンベルクのおもちゃショーのように、出展企業(yè)が財務(wù)諸表式の経営狀況と専門サイトを提供する必要がありましたが、今はすでに多くの展覧會主催機構(gòu)からこの要求が出されています。例えば、オーストラリアの服裝展は自主開発ブランドの出展者だけが參加します。

これらの敷居に対して、すべての企業(yè)が基準(zhǔn)に達するというわけではない。だから企業(yè)は株を守るべきでなくて、その他の関連している市場を試みることができます。黃継毅はこれに対してイメージの比喩を作って、彼は思っています：多くの企業(yè)はすべて1発の大砲を抱いて赤くて、1回の展示會に參加しますと、一回の展示會に參加してどれだけ大きい注文を得ることができるかと思って、しかし事実はよく思いどおりにならないで、それから至る所で何の効果がないことを不平をこぼし始めて、お金はむだに使いました。

これは戀をするように、一目惚れはいつも少數(shù)です。展示會というプラットフォームは、もっと多く提供されるのは「お見合い」の機會ですが、やはり相手に好印象を與えることから始まり、順を追って進んで、自分の長所をアピールしていきます。そのため、毎回の展示會に參加するのは一回の勢いや敷物で、持続的に展示會に參加してこそ、絶えず努力してこそ、「成果を上げる」ことができます。その中は絶対に中途半端にしてはいけません。もしお湯を沸かすなら、98度まで焼いても、止まったら98度の水です。お湯ではないので、引き続き燃やして、沸騰するまで待つべきです。名展に入るかどうかも同じ理屈です。お金を一回落としたら必ず報われるというわけではないです。もし企業(yè)の実力がこの持続的な投資をサポートできないなら、もっと自分のニーズに合った規(guī)模が小さくて、費用が安い展示會に參加するべきです。