沈志勇：中小家紡企業(yè)の投資は革新します。

紡績業(yè)界はすでにブランド競爭の段階に入っており、業(yè)界の先頭に立っている羊がすでに現(xiàn)れていますが、中國の巨大な市場シェアは萬社近くの企業(yè)を引きつけて競爭の仲間入りをしました。このような背景の下で、ブランドがない、経験がない、管理が足りない中小企業(yè)に対して、どうやって販売店の資源を奪ってルートを拡張しますか？_リード者が市場で優(yōu)位な地位を占めているため、全體市場で全面的な競爭を展開するのは難しいです。しかし、リーダーがリードしているのはコア市場に先入観を持っているからです。後から來た者として、競爭に參加する最も効果的な措置は、積極的に市場に対して破局を行い、破壊的なイノベーションを通じて、自分がある面で先入観を主とする優(yōu)勢を創(chuàng)造することです。このような企業(yè)誘致に関する革新は二つの種類に分けられ、一つは企業(yè)誘致の前奏の革新であり、もう一つは企業(yè)誘致の方式の革新である。一、招商の前奏の革新家紡業(yè)は“勝負(fù)招商”の言い方が流行しています。筆者は“勝負(fù)招商”というより、“勝負(fù)招商開始”のほうが、マーケティングの真髄を発揮できると思います。孫の兵法は言います。多く勝ちます。少なくても勝ちません。」つまり、戦い、勝敗は家で決められています。募集も同じです。募集の98%は家で完成しました。世の中には常勝將軍もいないし、予想通りの軍師もいません。でも最初から勝利を運(yùn)命付けられている招商戦略もあります。最初から勝利するブランドもあります。_1、製品は新品で良い家庭用紡績品の同質(zhì)化現(xiàn)象に対して非常に深刻で、大多數(shù)の企業(yè)は製品の革新能力がなくて、みんながローエンド製品のこの丸木橋の上で押し合い殺します。実は、中小の紡績企業(yè)にとってはチャンスです。紡績業(yè)の市場容量は十分に大きくて、多くの効果的な細(xì)分市場があります。投資者は成功するために、第一歩は製品の革新を行うことであり、製品は差異化の優(yōu)勢を備えているだけで、市場に勝つための利器を備えています。ディーラーにとって、彼らは市場の見通しを見ることができます。これは実際の投資過程でディーラーの目を引くための重要なチップです。_一般的な家庭用紡績製品の研究開発と革新は、往々にして花型、図案、色の設(shè)計に焦點を當(dāng)てる。このような簡単な製品の革新はディーラーを引き付けることができない。中小企業(yè)は別の道を切り開かなければならない。個性化、情趣化が紡績業(yè)界の発展の主流になりつつあります。小ロット、多品種、特色化は家庭用紡績企業(yè)の次の段階の製品開発の大きな方向になります。恒源祥は2008年北京オリンピックのスポンサーになりました。それで、最初のオリンピック服シリーズを発売しました。最初は「グリーンオリンピック」の理念を家紡業(yè)界に導(dǎo)入しました。羅萊家紡は家庭紡織業(yè)界の後に來て、先に著きました。ファッション化、蕓術(shù)化、個性化、多様な製品のデザインと研究開発段階に転じたからです。紡績は保健型の紡績製品を開発して生産します。_2、マーケティングモデルの革新家紡業(yè)界のマーケティングモデルはすでに業(yè)界の発展に大きく遅れており、これはすでに家庭用紡績業(yè)界の発展のボトルネックとなっている。_マーケティングモデルの革新は、中小の紡績企業(yè)にとって、中小企業(yè)が急速に自分の競爭優(yōu)位を確立するのを助けることができます。多くの家庭用紡績企業(yè)が卸売市場やスーパーマーケットに釘付けになっている時に、ロレツ家紡は獨自の多元化した専門店チェーン加盟システムを構(gòu)築しました。これはマーケティングモデルの革新です。今のところ、家庭用紡績業(yè)界のマーケティングモデルは主に「ルート數(shù)拡張、粗放式経営」です。このような市場背景の下で、適度なルートで精耕して、競爭相手よりもっと深く開拓する方法です。_市場選択において、「農(nóng)村が都市を包囲する」というやり方があります。家庭用紡績品のブランドがあり、ブランドの知名度があまり高くないです。業(yè)界で影響力のある富アンナ、夢潔、博洋なども、ここ數(shù)年のチェーン運(yùn)営を通じて売上高を拡大し、知名度を高め、広告投入を開始しました。ルートの面では、家庭用紡績業(yè)は今の狀況は伝統(tǒng)的なルートである。デパートと新型のルート――専門店が共存している局面で、國內(nèi)の大手紡績企業(yè)はすでに各デパートの有利な位置を占めています。しかし、家庭用紡績の加盟商は新型のルートに対して「入場費用が高く、ネットが密集していないので、販売量は伝統(tǒng)に及ばない」という欠點があります。この時、加盟企業(yè)が専門店を開くことをどう促進(jìn)するかが、モデルの革新が成功するかどうかの鍵になります。端末の建設(shè)にも初歩的な精緻な作業(yè)が必要です。例えば、紫羅萊家紡は端末で端末體験計畫を構(gòu)築し始めました。消費者が店に入ると、販売員は10倍の蟲眼鏡を取り出して、蟲眼鏡を持って商品を選んでください。そして、「鑑賞を歓迎します。スミレの質(zhì)感のある紡績」と言ってください。_3、投資先の前に見本市場を作って、市場競爭の継続的な成熟と激烈に従って、市場の差異化と消費者の需要の個性化は絶えず変化しています。企業(yè)間の競爭はますます同質(zhì)化されています。同質(zhì)化した市場で競爭優(yōu)位を得るには、同質(zhì)化した落とし穴を飛び出さなければならない。しかし、家庭用紡績企業(yè)は製品と技術(shù)において、核心的な革新能力を備えていないので、同質(zhì)化を抜け出して、流通ルートに視野を置いて、賢明な選択のようです。どのような市場の內(nèi)部にもマーケティング環(huán)境の異なる地域市場が存在する可能性があります。市場內(nèi)の各地域のマーケティング環(huán)境と狀態(tài)の差異性に対して、選択的に流通業(yè)務(wù)を展開し、全精力と資源を集中して地域市場を突破していく必要があります。もし資源を核心地域市場に集中すれば、全體の力を部分に集中してコピーし、局部市場をリードしていくことができます。まず、核心の取引先の販売店を選んで、互恵協(xié)力関係を達(dá)成するよりも、私達(dá)の観點は適したところに行って発展するので、先に肉を食べた後で骨をかむので、先に市場の上で攻撃しやすい市場を取って、先に模範(fàn)を確立して、それからglobrand.comに行って他の市場を攻撃して、半分の功労を果たすことができます。要するに、企業(yè)の見本市場における核心目的は、ネットワークを最適化し、端末をコントロールし、激勵メカニズムを充実させ、最終的にはエリア第一、ローリングコピーの目的を?qū)g現(xiàn)することである。サンプル市場を創(chuàng)立して、粗放式のマーケティングの盛んな家庭用紡績業(yè)界で、革新的で勝利を勝ち取る特別な構(gòu)想で、販売店の最も説得力がある証拠をも引きつけて、模範(fàn)の力は無限で、なぜ1つの見本の市場を作り上げるのか、その目的は販売商に1つの模範(fàn)をあげるためです。二、投資方式の革新、ビジネスメディアの革新、伝統(tǒng)的な家紡ブランドの誘致伝播（全針會を含む）は主に四つの方面に集中しています。テレビ、新聞、紡績専門サイトと人員募集。家庭用紡績は市場化に參入したばかりの業(yè)界に屬しており、ディーラーの分布は極めて分散しており、多くのディーラーが他の業(yè)界のディーラーから家庭用紡績販売店にモデルチェンジする過程にあるため、このような狀況下では、簡単なテレビと新聞広告は招商効果を達(dá)成するのが難しい。食品業(yè)界には「新食品」と「砂糖とタバコ」があります。募集広告の主な場所として提供されます。しかし、家庭用紡績業(yè)界では主流の専門誌が不足しており、家庭用紡績企業(yè)が募集広告を発表することによって、莫大な浪費をもたらしています。　　有鑒于此，筆者建議，在家紡企業(yè)招商中，可以采取以下幾種創(chuàng)新的媒介方式：　　第一，盡量采用行業(yè)相對主流的專業(yè)媒體，比如充分利用《家紡時代》雜志來做招商廣告; 　　第二，要找到一個大的招商平臺，比如參加全針會，或者參加專業(yè)的家紡博覽會，利用這種大型的經(jīng)銷商匯聚的平臺來展開招商，比企業(yè)自己去開招商會，相對效果要好得多; 　　第三，在參加全針會或家紡博覽會時，盡量充分利用展覽會的媒體和現(xiàn)場廣告來吸引經(jīng)銷商，這種直接面對面的廣告形式，更有招商效果; 　　第四，針對相關(guān)行業(yè)經(jīng)銷商的招商廣告發(fā)布：比如利用面料行業(yè)專業(yè)雜志和內(nèi)衣專業(yè)雜志來做招商廣告，以吸引意圖轉(zhuǎn)行的經(jīng)銷商。。。。。。大きいブランドの幻覚を造り上げるもう一つの秘訣は「大ブランドを作る幻覚」です。ブランドは幻覚です。_商品は実際で、ブランドは虛で、実際だけあって、虛がなくて、商品はよく売れません。製品が必ずしもよく売れるとは限らないので、製品が必ずしもよく売れないとは限りません。ブランドの制造の運(yùn)営は理性的で、ブランドの発生した効果はところが感性的で、ブランド、実は1種の幻覚で、音楽、風(fēng)のようで、それは見たところ形がないようで、また実際に存在しています。家紡の中小企業(yè)はブランドをするには幻覚を作るのが得意です。このような幻覚の製造、その肝心な點は三つの方面にあります。まず、企業(yè)と製品のブランド化包裝に対して、_の次に、マーケティングモデルとマーケティングチームの精密化包裝に対して。また、このような投資は資金の投入だけではなく、更に重要なのは革新を行うことであり、巧妙さを求めることである。_3、投資政策は重點的に突破しました。私達(dá)はルートパターンと紡績業(yè)界の類似の運(yùn)動靴業(yè)界がどのように投資政策を通じて重點的に突破したかを見にきました。「A店工程」には主に二つの方法があります。第一に、KAの売り場を占拠した高點――全國トップ100の大デパートです。當(dāng)時、特歩、ジョーダン、361度などの「囲い」措置は「百大」のデパートに入って一年以上の期間を経営していました。その年の年末には少なくとも本社の15萬元の特別手當(dāng)が受けられます。この斧は晉江靴業(yè)ブランドが一番難しいKAトップルートを通じて、「ブランド入名店」が名利を得られました。「A店工事」のもう一つの力は各省都都市と重點地級市のメイン商圏內(nèi)の歩行者天國の専門店に向けられています。これらの専門店は現(xiàn)地で人気があって、人の流れが多いです。例えば、成都の春熙路、瀋陽中街と太原街、長沙歩行者天國などです。そのために、各企業(yè)はこの専門店に対しての補(bǔ)助額は少なくとも5萬元になります。A店の計畫の素晴らしいところは、いくつかのブランドがそれぞれの歩行者天國の先頭と中間區(qū)間にそれぞれ専門店を出して消費者に対して斷片的にブロックし、「スポーツブランドの店は銀行より多い」という感じを與えています。これ