ONLY川を渡って橋を取り外す？

デンマークのファッション大手、綾致ファッション會社は中國を調(diào)整しています。市場の経営戦略が、加盟業(yè)者とトラブルを起こしている。

7月18日、湖南からの代理店數(shù)人と綾致の従業(yè)員が激突しました。二日後、湖南省の婁底ONLYブランドの加盟商の戴女史は北京の綾致門の前に座って、「言い方」を求めたいと言い張っています。

「市場を苦労して作って、利益が出てきました。でも、綾致は代理権を回収して、私達にやらせません。これはロバを落とすのではないですか？」と戴さんは記者の取材に答えました。これに対しては答えないと述べた。

デンマークのファッション大手、綾致が中國に進出した後、急速に市場を攻略し、現(xiàn)在中國の売上高は100億元に達しています。加盟店によって急速に二三線の市場ルートを開拓し、全國の半分近くの県級以上の都市をカバーした綾致は、直営を拡大して加盟店のルート改革を減らすことを始めた。

　川を渡って橋を取り外す

綾致はデンマークBestsellerファッショングループに所屬しています。ONLYVERO MODA、JACK&JONES、SELECTEDの四つのブランドは中國市場をリードしています。不完全な統(tǒng)計によると、現(xiàn)在は中國に934のONLY店、1053のJACK&JONES店、916のVERO MODA専門店、および155のSELECTED専門店を持っています。この中で今回関與したのは、ブランドのONLYの加盟企業(yè)です。

一方的に代理契約を解除するため、湖南婁底、永州、郴州などからの20數(shù)名の代理店がここ數(shù)日、北京世界貿(mào)易天階のオフィスを取り囲んでいます。

加盟商代表の戴さんによると、彼女は2006年から湖南省にいます。たいへんな事市はONLY店を開業(yè)しましたが、思いがけないことに、綾からの代理契約の規(guī)定により、代理権は三ヶ月に一度に調(diào)印しました。

業(yè)界のある人は本紙の記者に対して、ブランドと加盟商の間の代理契約は普通は一年に一度の契約で、前期開拓のために三年間の代理権を開放するブランドもあります。

戴女史によると、代理契約を締結(jié)した後、今後2年間で契約終了の要求を提出していないという。昨年は綾からの要望により、現(xiàn)地市場に別店を開き、今年5月にONLYの注文會に參加し、來年2月まで注文したという。

しかし、今年6月7日、戴女史を含む湖南地區(qū)と広州スワトウの5つの加盟商が突然、綾致ファックスから「代理経営終了協(xié)議」を受け取り、6月30日に早めに営業(yè)を停止するように要求しました。

「6月13日に、私たちは綾に賠償について相談しに來ました。しかし、翌日になって、綾は二人の共同創(chuàng)始者の一人である丹飛（Dan Friis）に認(rèn)められず、「out」と叫びました。これで雙方の矛盾がエスカレートし、激しい肢體衝突を引き起こし始めた。戴さんは言います。

　　加盟して直営にする

実は、綾致さんはこの數(shù)社の加盟商と代理協(xié)議を中止するのは突然のことではなく、中國市場の戦略転換の中で必ず出會う気まずい狀況です。

1996年に中國大陸市場に進出した綾致さんはハイエンドのレジャー服市場を開拓しました。北京、上海、広州などの第一線市場に少量の直営店を配置するほか、二、三線都市は主に特約加盟店として急速に拡大しています。

しかし、2008年から、綾致は中國での発展戦略を調(diào)整し始めました。その重要な一つはブランドイメージを向上させ、直営店の比重を増加させ、加盟店の比率を低減することです。その後、ONLYの西安、済南などでの代理権が徐々に回復(fù)され、ここでも矛盾が生じています。戴女史によると、最高峰のONLYは全國に5,500の代理店があり、現(xiàn)在は十?dāng)?shù)軒しか殘っていません。{pageubreak}

中國の綾致創(chuàng)始者の丹飛（Dan Friis）はこのほど、中國でのシェアを強化するため、より多くの利益を獲得し、加盟企業(yè)への依存を減らすことを決めたとメディアに語った。2008年には、ファッション會社のアパレルブランドを販売している店の約50%がフランチャイズ加盟店で、現(xiàn)在はすでに28%に落ち込んでいます。

ユニジェンダー高級パートナーの崔洪波さんによると、大部分のブランドは前期の開拓市場において、加盟企業(yè)の資金を利用して急速に拡大しているが、ブランドが成熟した後、ブランドイメージの向上、會社全體の戦略配置を考慮して、普通の加盟店の開店動力不足、管理がブランドの発展に追いつかないなどの問題を加えて、會社はよく代理権を回収します。また、國際服裝ブランド會社が中國市場に対する重視に従って、ますます多くなるブランドは代理権を回収します。

「苦労して育てた市場は、ブランド會社が引き取ってしまえばいいという話が全國的に増えています。年に百億円を販売したアパレル大手ワニの前では、地域代理店も従うしかなく、脫退を余儀なくされた。西安からの代理店の一人が表しています。

　　追い詰められてしようがない

「中國で風(fēng)雲(yún)15年を叱咤したファッションブランドが、突然ブランドイメージを無視して、極端な方法で代理権を回復(fù)した。ベテラン外資系婦人服ブランドは必ず交差點に追い込まれた」あるファッション業(yè)界の人が首を振ってため息をついた。

中國ファッション同盟のデザイナー化高峰氏はこの件について記者団に語った。最も直接的な目的は、以前の代理店に屬していた利益を回収し、さらに戦略を調(diào)整して、日増しに強いファストファッション市場の衝撃に直面することです。先日、ZARAブランドのグループ會社は2011年に中國で120店舗をオープンしました。日本ブランドのユニクロは中國での優(yōu)位性を維持しています。

利益回収以外に、ブランド商は代理店を振り切って直営を選ぶ別の理由は、代理店の経営観念、経営水準(zhǔn)がブランドイメージを傷つける可能性があることにある。記者によると、ファッションファッションの流行周期が短くなり、ブランドの反応速度が速くなり、ファッションの変化に対応することが求められている。商品と情報の疎通に反映して、代理店の反応はすべて1つのリズムを遅くして、直営店はきっとブランドの市場に対する反応速度を加速します。綾致會社は最初の加盟店の割合は50%で、その後28%まで下がりました。現(xiàn)在は全部直営に変更されました。

しかし、ONLYブランドの代理権を回復(fù)するには、必ず大きな利益を犠牲にして、信用危機と直営店の取引を受けるリスクを冒して、市場全體がこれまでに迫ってきました。ピーク時には、大部分の中國服ブランドのライフサイクルは5～8年で、2010年にはZARAをはじめとするファストファッションブランドが流行していますが、ONLYなどの老舗ブランドはやや後退気味です。