靴と服の企業(yè)ルートの開拓は“囚人の苦境”に直面します。

2008年のオリンピックが終わるにつれて、

靴メーカー

現(xiàn)在のところ、端末の業(yè)態(tài)は専門店、デパートの専門店/専門売り場または大売り場であるにもかかわらず、國內(nèi)の靴の企業(yè)は普通に通過します。

メーカー間でゲームをする「囚人ジレンマ」

いわゆる「囚人の苦境」とは、企業(yè)と代理店の雙方が協(xié)力する過程で、各自が自分の利益の最大化を図ることであるが、実際に収穫されたのは最大化された利益ではない。

具體的には、代理店のモードでは、靴の衣料品企業(yè)は、一般的に政策指向の先物駆動機(jī)構(gòu)を採用しています。このような仕組みの下で、企業(yè)の思考の出発點は代理店に「大膽に注文し、多く注文し、良い商品を注文してほしい」ということです。そして、注文後もしっかりと注文指標(biāo)を?qū)g行して、時間通りに代金を支払います。

このようなゲームの狀態(tài)はここから二つの極端な不調(diào)和狀態(tài)が派生しました。

“囚人の苦境”は主に代理店のモードの中に存在して、現(xiàn)在それは靴の服の企業(yè)の効率的なルートの開拓の最も核心の問題を?qū)g現(xiàn)することに影響するのです。

地域市場は広く開拓され、分散している。

この問題は三つのモードの中に存在します。

私達(dá)は大量の靴の服の企業(yè)が開発したい地域市場の市場容量、消費傾向、商業(yè)圏の配置、競爭態(tài)勢、ルートの構(gòu)造、進(jìn)出戦略、開拓ステップ、資源の投入などについて、はっきりした認(rèn)識とシステムの計畫が少ないことを発見しました。

これらの企業(yè)は粗放的な政策誘導(dǎo)と企業(yè)発注の運(yùn)用パターンに慣れています。製品と販売政策を提供して、お金を受け取るのを待っています。市場がどのように動くべきかについては、すみません、代理店に自分で考えてもらいましょう。

よくある結(jié)果、代理店の運(yùn)営レベルの高低がこの地域の市場開拓の良し悪しを決定し、構(gòu)想があり、経験があり、実力がある代理店は往々にして業(yè)績がよく、逆に悪い。

このようにして、企業(yè)の全體の地域配置を反映して、そのルートの開拓は非常に広範(fàn)でばらばらになっています。地域間にはしばしば整合性の欠如があり、ブランドと端末が十分に実現(xiàn)できなくなり、市場でブランドの影響力を迅速に構(gòu)築できなくなり、企業(yè)のルート開拓の効果を制約します。

端末標(biāo)準(zhǔn)化販売モードの欠損

この問題も極めて普遍的である。

現(xiàn)在、多くの靴と服の企業(yè)はマーケティング活動においても粗放であり、多くは生産型に屬しており、経営パターンは製品ガイド段階にとどまっており、小売の思考で企業(yè)を経営できず、端末の店舗の経営においても代理店と加盟業(yè)者にシステムの運(yùn)営パターンを提供することができない。

また、加盟店の小売店式の経験運(yùn)営は、店舗の業(yè)績の持続的な成長を保障することができません。企業(yè)はせいぜい空洞的、概念的な教育しかできません。成熟した店舗販売モデルを提供できません。具體的な問題の解決に役立ちません。

そうすれば、誰がこのブランドに加入する自信がありますか？企業(yè)の効率的なルートの開拓は空想に役立ちません。

一體化メーカーが協(xié)力して「囚人の苦境」を打破する。

“囚人の苦境”のボトルネックに対して、現(xiàn)在いくつかの靴服企業(yè)が代理店との協(xié)力を強(qiáng)化することを意識して、代理店の會社化運(yùn)営システムの構(gòu)築を推進(jìn)しています。

しかし、企業(yè)がこの仕事を進(jìn)めている間に、いくつかの問題が存在していることが分かりました。メーカーの一體化協(xié)力の推進(jìn)に影響を與えました。

1、戦略的には代理店との共同計畫に乏しい。

いくつかの企業(yè)は理念宣伝と口頭要求の程度に留まり、代理店と共に市場開拓の戦略計畫を制定するまで深く入り込んでいません。代理店自身は會社化システムに対して一體どう構(gòu)築すればいいですか？

最終的に、多くの代理店の會社化運(yùn)営実績は理想的ではない。

そのため、靴の服の企業(yè)は本部でセットの完備している地區(qū)の市場の全體の策略の計畫のテンプレートを構(gòu)築しなければならなくて、このテンプレートを通して、代理店がいくつかの基本的な販売データを提供するのでさえすれば、企業(yè)のマーケティングセンターはその分析に協(xié)力してひとまとまりのシステムのマーケティングの策略の計畫を制定することができて、それによって明らかに彼らの會社の運(yùn)営のために十分な根拠を提供します。

多くの企業(yè)の地域市場人員と代理店は互いに意見が大きく、その根源はこれらの地域の市場人員が戦略計畫能力に欠けていることにあり、代理店に価値のある提案を提供できない。

2、區(qū)域チームと代理店チームの間には適切な組織協(xié)力が欠けている。

私達(dá)は靴の企業(yè)が代理店の會社化を推進(jìn)する過程で、2つのよくない傾向があることを発見しました。1つは企業(yè)が人員の費用を節(jié)約するために、地域市場の従業(yè)員に基本給料を支払うだけで、ボーナスの審査と支払いを代理店に渡して実施します。このようにすると、地域の市場擔(dān)當(dāng)者は代理店の仕事要求を受けて、代理店の人になります。

メーカー雙方が各自の「小勘定」に陥ると、市場の効果的な開拓に不利になります。

私達(dá)がサービス企業(yè)の時にとった方式は、企業(yè)が地域管理センター（仮想的で、企業(yè)事務(wù)所）を構(gòu)築するのを助けることです。しかし、名義上でも代理店を入れて共同で設(shè)立し、相応の管理機(jī)能を負(fù)擔(dān)します。

管理センターの中で企業(yè)の直屬機(jī)関に屬して、その給料、ボーナスと日常旅行の費用はすべて企業(yè)が負(fù)擔(dān)して、代理店に負(fù)擔(dān)を持ってこないで、市場人員は完全に企業(yè)の角度と高度から代理店が効果的に市場を開拓することを推進(jìn)します。

このようなモデルは非常に効果的で、代理店の懸念を根底から打ち消すことができ、組織メカニズムから代理店と一體化した運(yùn)営を?qū)g現(xiàn)することができます。

3、區(qū)域チームに対して規(guī)範(fàn)化した管理體系が不足している。

多くの靴と服の企業(yè)の地域市場開拓は基本的に政策ガイドと地域市場の従業(yè)員自身の経験によって完成しますが、市場人員の大部分は他の企業(yè)から來ています。これまでの企業(yè)が注ぎ込んだ観念と行動方式を持っています。

靴の服の企業(yè)はもとの粗放式の管理方式を変えなければならなくて、販売の指標(biāo)と政策を制定する以外、更にひとまとまりの規(guī)範(fàn)化した市場の開拓體系を構(gòu)築し始めて、企業(yè)の戦略の重點と仕事の規(guī)範(fàn)を體現(xiàn)していて、そして地區(qū)の市場人員の仕事を全體の計畫案配の體系の中に組み入れます。

これを除いて、戦略の重點によって合理的な業(yè)績激勵システムを確立しなければなりません。激勵の重點は結(jié)果指標(biāo)に対してだけではなく、策略執(zhí)行に有利な肝心な一環(huán)に置くべきです。例えば、店舗開設(shè)の目標(biāo)、店舗建設(shè)の目標(biāo)など、代理店に納得させ、強(qiáng)力な実行力を持つエリアマーケティングチームを作り上げることができます。

以上のように、靴の服の企業(yè)は根本的に“囚人の苦境”を突破しなければならない。これまでの政策ガイド型のマーケティングモデルから管理ガイド型のモデルに転換しなければならない。

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地域の焦點を合わせて精耕し、市場を爆発させる。

地域市場の開拓が広く、零細(xì)というボトルネックに対して、企業(yè)は従來の粗放化した地域市場の開拓パターンを変えて、精耕に焦點を合わせた運(yùn)用體系を構(gòu)築し、地域市場の実施に目的があり、計畫があり、ステップ的に體系化して開拓し、地域市場の成功率を高め、強(qiáng)固な戦略根拠地を構(gòu)築し、ブランドの拡張のために市場基盤を固め、市場競爭に効果的に対応する。

もし地域市場に十分な市場容量と成長潛在力がないなら、代理店の実力だけではこの市場を重點市場にするには十分ではない。企業(yè)の資源も重點的にそこに投入すべきではない。

もし地域市場が十分な発展?jié)撛诹Δ虺证盲皮い毪胜椤?dāng)面の代理店の実力が足りなくても、企業(yè)はこの地域市場に重點的に資源を投入して、市場開拓の成功を確保するべきです。

企業(yè)は常に慎重に覚えなければならないという理念は、地域市場の発展自體から重點的に投資するかどうかを判斷することであり、代理店の実力によってのみ企業(yè)は完全に代理店に依存する固有の思考から飛び出すことができる。

企業(yè)が重點地域市場を確定した後、また體系化された地域集束精耕の運(yùn)営システムを構(gòu)築しなければならない。私達(dá)はARSモデルと呼ばれています。つまり、地域転がり市場の開拓のポイントは企業(yè)が地域市場に対する深い分析を通して、地域において大きな発展?jié)撛诹Δ騻浃āⅳイい瞬邚辘扦胫攸c市場を抽出し、市場競爭態(tài)勢によってシステムの市場戦略計畫を作成し、更に大きな資源を集中し、市場シェアを構(gòu)築することに重點を置いて、市場戦略的において、市場において市場をリードすることを目指しています。

重點市場が目標(biāo)を達(dá)成した後、企業(yè)はまた他の発展?jié)撛诹Δ韦ⅳ胧袌謦ē辚ⅳ虺槌訾贰⑼瑯敜速Y源を集中して自分の強(qiáng)い市場に作り上げ、このように歩を進(jìn)めて、最終的には全體市場で優(yōu)位な市場地位を構(gòu)築し、快速に地域市場開拓の効果を高めることができます。

一つの地域市場の中で有限なネットワークの力は薄いですが、一つの地域に集中して配置すれば、ブランドの勢いが形成され、市場は必ず爆発されます。

標(biāo)準(zhǔn)化された店舗販売は急速に拡大している。

第三のボトルネックに対して、解決の鍵は標(biāo)準(zhǔn)化された終端店舗の販売パターンを抽出することです。

実際の狀況から見ると、これは靴の企業(yè)が最も弱く、難度が最大であると同時に、発展の見込みがある點です。

成熟した店舗の販売モデルを持つ企業(yè)ほど、急速な規(guī)模化が可能と見られます。

現(xiàn)在の靴の服の企業(yè)の“標(biāo)準(zhǔn)化”はもっと多く育成訓(xùn)練に依存して、しかしこれは根本的に作用を生むことができません。

企業(yè)が獨自の特色があり、操作性の高い端末販売モデルを抽出できれば、直営店の業(yè)績が保障されているだけでなく、代理店と加盟店の懸念を根本から打ち消し、効率的に開拓すれば自然に実現(xiàn)できる。

私達(dá)は靴の服の企業(yè)が自身のブランドと小売業(yè)の位置付けによって、店舗の小売過程の中の肝心な一環(huán)を掘り出して、それを一セットの標(biāo)準(zhǔn)化の店舗の販売パターンに精錬して、店舗の営業(yè)員を販売の肝心な一環(huán)の中の仕事の標(biāo)準(zhǔn)化を販売して、それからひとまとまりの決まりの操作マニュアルを形成して、そして訓(xùn)練を通じて(通って)営業(yè)員に厳格に実行するように求めて、そして迅速に端末の店舗の業(yè)績を昇格させて、そしてこれからひとまとまりの複製の店舗の販売システムを構(gòu)築して、更に代理店の効率的な販売システムに直接的な展開して、更に代理店の中に対し

マクドナルドの操作と同じように、概念だけでは足りないです。操作できるビジネスモデルが必要です。靴と服の企業(yè)も代理店と加盟商に簡単な易行、リスクが小さく、短期的に収益が見えるビジネスモデルを提供してこそ、心の底から彼らを感動させます。

以前のあの広告募集、政策募集の古い方法は、もうだれもが簡単に引っかかることができないかもしれません。