代理店はどうやってメーカーに「要政策」を求めますか？

小さい事例から言えば、_LCTは省エネ電気工、電気製品の地域代理店です。會(huì)社は江南の県級(jí)市に位置しています。現(xiàn)地の経済は比較的に発達(dá)していますが、市場(chǎng)の容量が限られていますので、全體の販売量はあまり多くないです。市調(diào)を経て、LCTは近くの大きな都市に支社を設(shè)立することを決めました。代理権もメーカーに確認(rèn)されました。それに伴って、一連の市場(chǎng)戦略、管理構(gòu)造と主要な経営ルートの調(diào)整を行い、新しい都市を中心に規(guī)模の発展を図りました。しかし、実際の経営の中で、LCTは多くの頭痛に直面しています。特にメーカーとのコミュニケーションから來(lái)ています。例えば、新市場(chǎng)の人員、広告、配送などの資金投入、及び新規(guī)顧客の売掛リスク分擔(dān)において、メーカーとの違いが発生しました。彼はメーカーに彼を十分に重視してもらいたいです。新市場(chǎng)の運(yùn)営に関連費(fèi)用を投入して、彼の取引先のリスクを分擔(dān)できます。混亂したあげく、彼の希望通りにはいかないことが多い。LCTは困っています。「ウィンウィン」は口先だけですか？自分の「要求」が行き過(guò)ぎましたか？_発展中の中小販売店、代理店はどうやってメーカーの重視と支援を得ますか？_のような問(wèn)題はLCTのある會(huì)社を悩ませているだけではない。私はディーラー管理、サービスの実踐の中で、LCTのような規(guī)模のお客さんとよくこの話題に觸れます。_は商店からの各種の「要求」と「期待」に直面して、メーカーのいかなる回避、言い逃れの「行為」あるいは「不作為」は、すべて事と無(wú)補(bǔ)欠で、將來(lái)の災(zāi)いを殘すことになります。センターの視點(diǎn)に戻って、LCTたちと一緒にメーカーにどうやって「政策が必要」なのかを検討します。自分の好きなところを変えて考えてみましょう。頭を下げて命令を聞いてばかりいて、尾ひれを振って哀れみを請(qǐng)うとでもいうのか？LCTたちは質(zhì)問(wèn)します。もちろんです_メーカー間の利益共同體関係は全體観の體現(xiàn)であるが、局部や特定の取引先においては常にぼやけていて、動(dòng)態(tài)的である。これは疑いのない現(xiàn)実であり、特に発展中の中小販売店はメーカーと「連體人」を形成し、さらに一歩進(jìn)んでいく過(guò)程がある。この點(diǎn)は正しい認(rèn)識(shí)が必要です。せっかちで熱い豆腐が食べたいですが、どうすればいいですか？この時(shí)、まず「商売の目の中の良いメーカー」という「心牢」を出て、角度を変えて、自分に「メーカーの目の中の良い企業(yè)」という命題を與えて、もう一度考えてみてください。自分たちのかつての「要求」をもう一度考えて、「押し出し」の方法を考えてみてください。位置を変えて考えて整理して、濾過(guò)した後の“要求”、“片側(cè)主義”の成功率よりずっと大きいです。現(xiàn)在我們就來(lái)做一個(gè)這樣的列舉，把它叫作“廠家喜好圖”也行： 　　廠家喜好圖： 　　·誠(chéng)信重于資金，專心重于規(guī)模 　　·合伙關(guān)系、所有權(quán)人、管理權(quán)人明晰 　　·對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有深刻認(rèn)識(shí)，不盲目進(jìn)入 　　·對(duì)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品有深刻認(rèn)識(shí)，不沖動(dòng)投資 　　·合作前有一定系統(tǒng)性的人員、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)準(zhǔn)備 　　·注重契約精神，簽約前與簽約后一個(gè)樣 　　·經(jīng)營(yíng)者能夠積極引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣 　　·理性的分析市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)并有一定的危機(jī)準(zhǔn)備 　　·面對(duì)市場(chǎng)困難，能夠堅(jiān)定信心，風(fēng)雨共濟(jì) 　　·維護(hù)廠家信譽(yù)，積極推廣品牌的 　　·信守帳期，不惡意拖款、欠款 　　·終端規(guī)范，執(zhí)行即定價(jià)格體系的 　　·分銷(xiāo)去向清楚，市場(chǎng)信息能夠共享 　　·不同利潤(rùn)、規(guī)格、品類的產(chǎn)品銷(xiāo)售比例平衡得當(dāng) 　　·帳目往來(lái)清楚，能夠執(zhí)行較規(guī)范的財(cái)務(wù)制度 　　·穩(wěn)妥經(jīng)營(yíng)，不貪大求快，急功近利 　　·善意合作，不轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)或設(shè)置“合作陷阱” 　　·袒誠(chéng)相待，不搞經(jīng)銷(xiāo)商“地下大聯(lián)盟” 　　·以合法手段推廣經(jīng)營(yíng)，保持良性發(fā)展 　　·能夠主動(dòng)配合、積極參與廠家的市場(chǎng)活動(dòng) 　　·能夠做到不斷改進(jìn)經(jīng)營(yíng)思路，適應(yīng)變化 　　·能夠做到持續(xù)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，不忽漲忽落 　　·溝通方便，責(zé)任人明確，家族色彩趨淡 　　·上下團(tuán)結(jié)，目標(biāo)一致，無(wú)內(nèi)部拆臺(tái)現(xiàn)象 　　·要求合理，有一定計(jì)劃性，多雙向思考 　　·互相信任，不隨意聽(tīng)信非正常渠道的廠家信息 　　·善始善終，良性解除合作關(guān)系，無(wú)遺留問(wèn)題 　　…… どうしていつもメーカーの顔色を見(jiàn)て行動(dòng)しますか？ディーラーがこのように呼びます。上の「メーカーの好み図」をよく見(jiàn)てみますと、大多數(shù)の「メーカーの好み」は実は「企業(yè)の好み」と矛盾していません。つまり、「要求」を提起する前に、慎重に総合的に、それぞれの利益點(diǎn)と共通の利益點(diǎn)を雙方向に考えることができれば、非常にあなたの目標(biāo)の実現(xiàn)に役立ちます。まず、あなたの心を変えました。「要」はもっと「やる気」が必要です。以前は純粋に一方の利益と一方の操作の可能性から出発して、全面的な配慮とウィンウィンの策略を借りて、甚だしきに至ってはあなた自身も“10が9を持つのが不安定です”を知っています。今、あなたの“要します”は更に多くの表現(xiàn)は“市場(chǎng)に対する積極的な態(tài)度”、“もっと大きい販売責(zé)任に対する負(fù)擔(dān)”と“メーカーに対する主導(dǎo)的な協(xié)力”です。二つ目はあなたの方法を変えました。「要」はもっと「技巧」が必要です。無(wú)理に磨き上げたり、代金を引っ張り出したり、大口を吹いたり、難しい制法で脅迫したりするなどの方法は、メーカーの重視を招くだけでなく、「政策」に役立つものではなく、協(xié)力関係の発展にも絶対に有害です。規(guī)範(fàn)と正統(tǒng)を誇る外資ブランドでも、メーカーの操作における政策の実施には一定の人がコントロールする要素があるので、どのように「政策」を取るべきか、さらには追加的な重視と支援が必要か、本當(dāng)に學(xué)問(wèn)です。技術(shù)システムを考えて、LCTの現(xiàn)在の「要求」に戻ります。どうやってそれを?qū)g現(xiàn)するかを見(jiàn)てみてください。政策は人それぞれに巧みな違いがありますが、どのような「要求」が実現(xiàn)しやすいですか？私たちはRPASの四つの測(cè)定法をまとめました。中小販売店達(dá)が事前に自己検査を通じて、「要求」の合理性と「方法」の科學(xué)性を判斷するのに役立ちたいです。（RPASはそれぞれ「要求」に対する4つの測(cè)定項(xiàng)目を表しています。Realisticの現(xiàn)実的な、Plannedが計(jì)畫(huà)した、Attainableが達(dá)成できる、Suitedがマッチングするものです。）今はLCTの狀況を合わせて、一緒に見(jiàn)ます。現(xiàn)実的：あなたが提示した「要求」は現(xiàn)在の市場(chǎng)の実情に立腳して、現(xiàn)実関係と販売狀況を改善するために役立ちます。だから、LCT會(huì)社はメーカーに「支援」の要求を出す時(shí)、現(xiàn)在直面している現(xiàn)実的な圧力と問(wèn)題があることを考えて、それを羅列して、それらの長(zhǎng)期的で予見(jiàn)できない要求項(xiàng)目を削除します。このように、メーカーの目には、あなたの「要求」は現(xiàn)実的で合理的で、當(dāng)面の現(xiàn)実的な問(wèn)題を解決するために、明確に取捨選択を判斷することができるのです。計(jì)畫(huà)したビジネスの場(chǎng)では、「泣く子は乳を飲む」「政策は底なし」「要らないと言わないでください。続けます。」などという観點(diǎn)を信じて、自分の「ビジネスのルール」としています。要求、條件、場(chǎng)合、時(shí)間に関係なく、何かを思い出すと、他の人が何かを持っていても、自分も何かを求めています。「要」は彼の習(xí)慣だけのようです。LCT會(huì)社がメーカーに対して市場(chǎng)費(fèi)用をサポートする必要があることを例にとって、この要求を提出すると同時(shí)に、それをめぐって、システムは自分が予想している市場(chǎng)の動(dòng)きと費(fèi)用計(jì)畫(huà)を説明します。いや、あなたは頭が熱くなり、ライオンが口を開(kāi)けたとは誰(shuí)も思わないでしょう。これはあなたの「要求」です。雙方が実際に能力と市場(chǎng)一般ルールを?qū)g現(xiàn)することを考慮して、「壯大」、「遠(yuǎn)大」ではなく、実現(xiàn)しにくいです。同時(shí)に、企業(yè)が「要求」を出す過(guò)程も「承諾」の過(guò)程です。未來(lái)への「承諾」を通じて、メーカーの信頼を作り、「要求」の達(dá)成を促進(jìn)したいです。非現(xiàn)実的な要求は「一方的な希望」であり、水分の多すぎる承諾も「共倒れ」になる。LCT會(huì)社にとっては、自分の経営能力とメーカーの市場(chǎng)予想を考慮した上で、適切な「価格」を提示し、欲張らずに「消化不良」を防ぐべきです。知っておきたいのは、すべてが「安全のために袋に入れる」ものではないということです。ほとんどの場(chǎng)合、メーカーの支持力、方式は商店の販売規(guī)模、企業(yè)信用、経営狀態(tài)、発展態(tài)勢(shì)及びメーカーの実際利益に対する貢獻(xiàn)度と密接に関連しています。つまり、人間や社會(huì)などの影響がありますが、「飲み食い遊び」や「笑ったり怒ったり」といった手段で、一部の企業(yè)では「かまど」にも進(jìn)出できますが、大きな面と方向からは「マッチング」の関係があります。だから、自分の実力を結(jié)び付けて、積極的にメーカーと協(xié)力して、市場(chǎng)の動(dòng)向を把握して、考え方と方向の中小企業(yè)を更新して、よく“近水樓先得月”ができます。絶対に「一杯の水の端を平らにする」ことができるメーカーがなく、絶対に「四海を一つの形にする」ことができる「政策」がなく、「一致」すれば、「合理的」です。LCT會(huì)社はこのような“心理狀態(tài)”があって、自分が市場(chǎng)で、メーカーの中の位置と作用をはっきりと判斷することができて、タイミングよく動(dòng)いて、機(jī)に応じて動(dòng)いて、すべての“政策が必要な人”の共通點(diǎn)で、肝心な點(diǎn)です！_は相補(bǔ)的なウィンウィンの思考を高めています。「恒天貿(mào)易」は有名な電子ブランドの地域代理です。規(guī)模はLCTと同じです。起點(diǎn)は高くなく、スタートも遅く、多くの「再成長(zhǎng)」の苦境に直面しています。そこで、いろいろな方法を通じて、メーカーに「苦情、泣き言、要求」を提起するのは「恒天」の日常茶飯事です。三時(shí)間未満のメーカーの社長(zhǎng)の來(lái)訪で、彼は次のような「考え」を示したり暗示したりしました。一部の商品の売れ行きが悪いと小売店から返品して、若干の在庫(kù)を殘して、返品します。自分で二名の業(yè)務(wù)員を増やして、社員の給料を解決してほしいです。3月に市に參加します。15”活動(dòng)、ブース費(fèi)はいくらですか？前回はメーカーから貨物を引渡しして、途中で3回も警察に罰金されました。頭に計(jì)算します。先月作った「大口注文」はメーカーのブランドを作ってくれただけで、一銭も儲(chǔ)けられませんでした。専門(mén)店を開(kāi)きたいですが、場(chǎng)所は決まっていません。メーカーの社長(zhǎng)が自分のためにできるだけ商品を送ります。でも、品物をあげるのはいやです。;隣市の販売があまりにも悪いので、放射線を浴びたいです。しかも「歴史上の二つの場(chǎng)所はもともと一家です」；_競(jìng)合品はテレビ局で「毎日広告をする」ことができます。自分のところに影響が大きいと思います。;ある工事を取るために、いろいろ注文しました。ほら、領(lǐng)収書(shū)は全部ここにあります。;_ある商品の獨(dú)占販売をサインしたいですが、それこそ「力がある」です。メーカーが全力で支持すれば、來(lái)年のこの時(shí)期までにどれぐらい完成すればいいですか？恒天のような代理店は本當(dāng)に多いです。もしあなたがメーカーの代表であれば、これらの「要求」を聞き終わったら、あなたの第一反応はどうなりますか？気持ちが悪いと思います。客観的に言えば、「恒天」たちの以上の「考え」には「合理的であるかどうか」という問(wèn)題が存在しないということは、すべて正常なビジネス行為です。しかし、なぜ、いつも人に受け入れにくくて、甚だしきに至っては反発して排斥しますか？問(wèn)題は以下の點(diǎn)から改善できると思います。出発點(diǎn)は単一で、自分の立場(chǎng)から考えて、雙方向思考を無(wú)視します。利益點(diǎn)は単一で、「要求」達(dá)成後のウィンウィン利益は強(qiáng)調(diào)していません。