スパイダー王の地域戦略：何かをし、何かをしない

?地方から來た靴ブランド「スパイダー王」の山東代理店は、わずか10年で小さな夫婦店から現(xiàn)在の事務(wù)面積1600平方メートル、倉庫面積2400平方メートル、直営店20店、加盟店230店、年間売上高2億元近くの巨大な規(guī)模に発展した。

これらの成績の背後に立っているのは、背が高くなく驚くべき姿をしていない「蜘蛛の王」山東総代理の林永敬氏だ。

　　地域戦略：なすべきことがあり、なすべきことがないことがある

「相手の矛先を避け、富裕地域や先進都市を一時的に放棄し、農(nóng)村包囲都市の道を歩む」。

來たばかりの「蜘蛛の王」山東支社は、山東省の一部の地域だけを擔(dān)當(dāng)している市場の代理事務(wù)、臨沂と荷沢という2つの前期に開発された市場は少し発展しているが支社には管理されていない。さらに現(xiàn)実的な問題は、當(dāng)時の「蜘蛛の王」の製品の位置づけでは、大中都市ですでに有名な靴ブランドと鹿を追うことができず、経済発展が比較的弱い地域級都市と多くの県級都市がその目標(biāo)市場だった。

「蜘蛛の王」にとって、その理由は非常に簡単である：価格への関心は消費者の最も基本的な消費心理であり、會社の本部が山東市場に広告宣伝を大規(guī)模に投入する力がない狀況下で、知名度が高くない「蜘蛛の王」は不便でも高端道路を選ぶことができず、安くて質(zhì)の良い製品を持って、価格を気にする中?低端市場の中で戦って、開拓し、林永敬夫妻の選択となった。

次の地域市場の選択は、當(dāng)時山東省內(nèi)では中?低級市場に面しており、規(guī)模の大きいに服を著せる靴帽子卸売市場は主に青島、臨沂、淄博淄川、荷沢に集中し、臨沂、荷沢市場はまた他のディーラーの制御の下で、青島と淄博淄川の2つの卸売市場はやむを得ない選択となった。さらに彼らを困惑させたのは、青島卸売市場は主に経済的に豊かな膠東地區(qū)に面しているが、それは山東三大革靴ブランドの金猿、亨達、孚徳が長年経営してきた本土市場であり、その裏庭で土を動かすリスクは言うまでもない。そこで、「蜘蛛の王」は最終的に考えを決め、膠東地區(qū)市場（たとえそれが巨大な潛在力と強大な購買力を持っていても）を自発的に回避し、淄博の淄川卸売市場にあぐらをかいて、山東経済の第二段階に位置する中西部地區(qū)に向かって深く努力した。

次の數(shù)年、山東省における「蜘蛛の王」の市場版図は急激に拡大し、前後して徳州、浜州、聊城、淄博、泰安などの都市に直営店を開設(shè)したり、加盟店を発展させたり、現(xiàn)地の大手商超にコーナーを設(shè)置したりした。2007年、臨沂、荷沢両地市場は前後して林永敬の下に統(tǒng)合され、山東省の目標(biāo)市場における「蜘蛛の王」の「大統(tǒng)一」を初歩的に完成した。

　加盟店管理「太極拳をするように」

「加盟者が加入した後、彼らの投資リスクを最小限に抑え、あらゆる方法で加盟者にお金を稼ぐことが、雙方の協(xié)力の前提となる」。

大手デパートやスーパーと提攜するほか、「スパイダーマン」が各地に拡大する中で採用する最も基本的なモデルは獨占経営の加盟方式だ。

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そのため、林永敬氏と彼のチームは3つのタイプの加盟店をまとめ、それぞれに対応する処理方法を提案した：

第1類：アイデアがあって、構(gòu)想があって、重點的に育成します；

第二類：考えがあって、考えがなくて、努力して彼を助けます；

第三類：考えがなくて、考えがなくて、斷固として取り除きます。

林永敬氏はよく加盟店の発展とベンチャー投資の探しを比較している：形式的には投資家のお金を持っているが、自身はベンチャー投資家のように強力な専門シンクタンクのサポートを持っていない。加盟店が私たちに投資した後、私たちが経営能力、管理能力、販売政策などの面で助けを與え、彼らの投資リスクを最小限に抑え、あらゆる方法で加盟店にお金を稼ぐ必要があります。これには、「スパイダー王」のチームが加盟者に責(zé)任を持つ姿勢を持ち、敷居を踏み入れた日から防止制御メカニズムを構(gòu)築する必要がある。

林永敬氏は「蜘蛛の王」山東市場のかっこいい印を握った日から、あらゆる手を盡くして「蜘蛛の王」加盟店の生存率を高め、加盟店に失敗例が出ないようにし、負の連鎖反応を起こさないように努力してきた。

同時に、林永敬と彼のチームは細心の注意を払って下級代理店の販売端末の建設(shè)に參加した。會社のマーケティング戦略の制定において、彼はエリアマネージャーにエリアの構(gòu)成、消費レベル、市場狀況、ルート狀況などを十分に理解した上で、的確性の強い製品普及向上戦略を制定し、そして適時に市、県、郷の各級代理店と深いコミュニケーションを行い、統(tǒng)計されたデータを照合し、市場情報のタイムリーさと正確性を保証するように要求した。マーケティングの過程で、市場に関連するすべての一環(huán)を周到に考慮し、利用できるすべての有利な要素を市場運営に統(tǒng)合し、地域マーケティングの組合せ拳を形成し、加盟店の競爭力と収益力を大幅に高めるよう努力する。

同時に、林永敬氏もよく知っているように、省レベルの代理店と加盟店は、共通の利益によって結(jié)びついており、それぞれの権利と義務(wù)の限界を明確にした上で、適切なバランスメカニズムで雙方の関係を維持し、健全に発展させる必要がある。林永敬は「太極拳をする」とイメージしている。

　業(yè)態(tài)選択：適者生存

「歩いて私たちを集めています。くつ市場思考に服する業(yè)態(tài)の道。」

中國の伝統(tǒng)的なビジネスに詳しい林永敬氏は、「蜘蛛の王」の山東省の発展戦略について獨自の理解を持っている。彼は、中國のビジネスがブランド時代に入ってから、大道品を販売することを主とする卸売市場は、「蜘蛛の王」のビジネス業(yè)態(tài)に対する要求を満たすことができないと考えている。だから、彼の會社は済洛路商圏にも住んでいたが、勢力が強くなった後、「蜘蛛の王」山東支社の本部として、広く立派なオフィスを探した。

彼は中國の靴市場に対する自分の考えを凝縮した特殊な業(yè)態(tài)の道を歩むつもりだ。その観察によると、山東省の消費者は靴城やデパートで買い物をすることに慣れており、靴城やスーパーコーナーの販売臺數(shù)はほぼ60%の市場シェアを占めている。しかし、靴の町では多くのブランドが同時に販売されているため、これらをブランド管理、配置を統(tǒng)一することは、ブランドイメージを形成するのに非常に不利である。そこで彼は革新的に「靴城専売化運営」の考え方を提案し、先進的なブランド管理理念を用いて小売端末の管理を強化した。彼の主導(dǎo)と推進の下で、各地の「蜘蛛の王」加盟店は次々と靴の城にコーナーを入れ、獨立運営の戦略をとり、単獨で帳簿を作り、専任者が管理している。主導(dǎo)権があれば、ブランド管理がより規(guī)範(fàn)化され、製品販売戦略がより的確になる。また、毎月の販売実績が一目でわかり、在庫をタイムリーに調(diào)整し、販売に適した製品を更新するのに便利です。

2008年現(xiàn)在、「蜘蛛の蜘蛛の王」は山東靴城の整備を完了し、基準(zhǔn)を満たしていない靴城やデパートを脫退し、新たにコーナーや専門ホールを20以上増やした。

「蜘蛛の王」の勢力が及ぶ県レベルの都市で、林永敬は加盟店に専門店の開設(shè)を促した。

いくつかの経済発達し、競爭が比較的激しい地域レベルの都市では、専門店はリスクが高く、エッジコストが高いため、林永敬は直営店として進出し、1つは強大な財力で市場リスクを負擔(dān)し、2つは本地區(qū)所轄の県區(qū)の加盟店にモデルを作成した。直営店の経営が成功した後、一部の株式を転売または販売する形で有力な加盟店に任せて経営する。

「スパイダーマン」企業(yè)のブランドイメージを確立するために、林永敬はビジネスの觸角をハイエンドモールに伸ばし、ブランドコーナーの設(shè)置を求め始めた。

このように、林永敬はその熟練したビジネススキルと深い奧深さによって、「蜘蛛の王」は山東市場で専門靴城、専門店、直営店と大型ブランドモールが並ぶ構(gòu)造を?qū)g現(xiàn)し、「蜘蛛の王」の次の発展と強大化のために堅実な基礎(chǔ)を築いた。