市場動(dòng)向に応じた販売戦略

北京の男性の下著屋さんに憧れている店長です。彼女が擔(dān)當(dāng)している店は北京の一番にぎやかな商店街の一つです。王府井商店街の王府井百貨ビルの中にあります。

20平方メートル未満の店頭は翟雨蘇と彼女の購買案內(nèi)の仕事の全部の范囲です。ところは大きくないです。仕事はたくさんできます。大きなことと小さなことは同じです。

しかし、彼女の同僚にとっては、最もスキルが必要で、さらに個(gè)人の能力をテストするのも達(dá)成感のある仕事です。販売と顧客のトラブルを解決する過程で、ますます多くの顧客がブランドに対して強(qiáng)い共感を持つようになりました。

ある時(shí)、古い夫婦が売り場に來て、男性の家著を持ってきました。番號が合わないので、交換に來ました。

しかし、翟雨蘇さんが見たら、老夫婦が持ってきた服のデザインは去年のものです。この商品はもう売り切れました。唯一の方法は在庫があるかどうか調(diào)べて、交換できます。

しかし、交換には買い物レシートが必要です。商品は正価で買うことを証明します。

しかし、お客さんはレシートが必要だと聞いて、しきりに首を橫に振りました。「私たちはこのデパートで買ったのではなく、レシートも殘していません。」

「ここで販売しているのは全部チェックアウトしていますので、番號を変えたら、元に売っていた伝票をキャンセルして、新しい伝票を記録します。でも、交換は相手が最初に領(lǐng)収書を発行したパソコンで操作しなければなりません。買い物しているお店に聲をかけなければなりません。そうでないと、私のこの會(huì)計(jì)と他の店の會(huì)計(jì)は全部めちゃくちゃです。」

翟雨蘇は辛抱強(qiáng)く説明しました。

「そうしましょう。彼らに電話して、話をしてみます。服を著替えさせてもいいですか？私たち両家の會(huì)計(jì)もめちゃくちゃになりません。大丈夫ですか？」

この時(shí)老夫婦はやめました。「彼に電話して何を証明したいですか？私を信じないでください。彼と買ったのか、それとも持ってきたのかを証明したいです。」翟雨蘇さんは納得できないと言って、策略を変えました。

そう言って、倉庫に電話しました。倉庫に荷物があると聞いて、お客さんに言いました。「明日倉庫から出荷できます。三営業(yè)日後に入荷します。」

お客さんが年を取っていますから、石景山から來ました。遠(yuǎn)く離れています。この時(shí)、老夫婦はまた不満があります。

じゃ、服を宅急便で送ります。送料は私達(dá)が払います。高くもないです。12元です。もう一回行かないでください。

翟雨蘇さんのやり方は老二人を喜ばせました。服を殘しました。三日間後に新しい服を受け取りました。

似たようなケースが多く見られますが、タク雨蘇の普段の仕事の中にブランド意識(shí)が深く浸透しています。

どんな問題があっても、お客さんの態(tài)度は店長として、翟雨蘇さんはお客さんの利益を第一に考えています。

彼女はお客さんがブランドに憧れている商品を買う限り、お客さんがどの売り場で買うかに関わらず、愛慕の念を持って好きな商品を選んだのは、愛慕の信頼です。

會(huì)社は店長にトレーニングしていますが、憧れはブランドです。

ブランドとは一體何なのでしょうか？翟雨蘇にとってブランドとしては一線で販売されています。

例えば、ブランドを作るなら、単品を売るために、お客さんに不適切なデザインや番號を勧めないといけないです。そうでないと、壊したのはブランド全體です。この単品だけではないです。

ブランドをしても自分の価値を堅(jiān)持して、デパートの中で各種の割引の特恵は絶えず新しいものを出して、しかしブランドが好きで1銭の割引さえなくて、これもいくつか消費(fèi)者の心に苦情を生んで、しかし品質(zhì)とデザインの対比を通じて(通って)ことができて、安値で勝ちを収めない競爭の中で、勝ち取るのもまさにブランドのイメージです。

また、ブランドを作るのは、接待用電子クーポンで消費(fèi)する會(huì)員の顧客の態(tài)度にも表れています。

これは翟雨蘇の感銘が深いです。

ブランドを愛している専門店には會(huì)員がいます。ある程度消費(fèi)すれば、ブランドが戻ってくる電子クーポンがもらえます。

電子消費(fèi)券を使いに來たお客さんに対して、翟雨蘇さんは特にご案內(nèi)に対して、もっと丁寧に対応しなければならないと強(qiáng)調(diào)しました。

まず、このような顧客は直接現(xiàn)金を支払うことはできませんが、すでにクーポンを買い始めた以上、彼らはある程度まで消費(fèi)されています。強(qiáng)い購買力を持っています。

第二に、消費(fèi)者心理から言えば、電子券を買いに來たお客さんは現(xiàn)金を直接使うお客さんに対して申し訳ないという心理があります。感情的にはちょっと弱いかもしれません。だから、接待の時(shí)にもっと気をつけて、買い物が好きだと思わせます。販売前、販売中、アフターサービスはいつも同じです。このようにお客さんはブランドに好感があります。

諺にもあるように、江山は戦いやすく、守りにくいです。

ブランドに対してもそうです。ブランドを作るのは難しいです。創(chuàng)立したブランドを守るのはもっと難しいです。

「ある人が私に聞きました。あなたはいつも會(huì)社にトレーニングして、何かを訓(xùn)練していますか？私たちは國際的な流行や服裝、色の知識(shí)を話しています。彼らはおかしいと思います。どうしてお客さんを捕まえると言わないですか？販売技術(shù)も言いますが、販売はその一方だけで、他の面では販売技術(shù)よりもっと重要です。」

翟雨蘇は言った。

今の中國の服裝のブランドはまだ國外の服裝のブランドの発展がそんなに熟していないかもしれなくて、ゆっくりと模仿を?qū)Wぶ段階があって、ブランドが好きなようで、長年の外の人は會(huì)社のブランドの急激な発展だけを見て、全體のブランドのを支え始めて、すべての人を慕うのがブランドの形成に対してです。

ブランドを重視する企業(yè)は必ず大きな発展空間があります。ペースは海外のブランドほど速くないかもしれませんが、目が長い限り、目先の利益だけを気にするのではなく、ブランドはずっと前に進(jìn)みます。