企業(yè)総代理エリアの招商と開拓分析について

最近瀋陽で大型ブランドの省代理を指導して、招商と市場開拓の問題について話し合う時、いくつかの観點の総括があります。

ある意味では、私達は瀋陽で経営しているブランドの代理エリアで、永遠に完璧な販売ネットワークがありません。実はこのようにして、私達の最も核心的な顧客でさえ一生私達と最後までやり通すとは思わないです。そうでなければ、加盟契約書の「契約期間限定」という條項がありません。事実はこのようにして、私達の服裝総代理は目の前の近似的に安定した加盟ネットを見ています。実際に企業(yè)の戦略から言って、正確な発展観は「永遠に市場開発が必要です。」ということです。

服の総代理店の本當の利益パターンは「開拓----投資を強化する----拡張」です。彼は絶えず循環(huán)の発展過程を行っています。この過程でお客さんを洗い続け、影響力があり、ブランドの理解力があり、資金があり、経験がある四つのお客さんがいます。そして絶えない開拓を通じてお客様の資源を補充します。

例えば：お客様の忠誠度が高くないですね。お客様の脇にある問題は解決されます。

もちろん市場の競爭は殘酷です。お客様を自由に選んでくれる人はいません。これは自由経済市場の本質(zhì)です。

私達の開拓の成功は招商前期の厳密な市場調(diào)査に関わるだけではなく、完全な商品USP企畫、招商公共活動の組織実施に関わるだけでなく、一番重要なのは第一陣の顧客の見本店サポートです。実は「一期工程見本店を開拓する」の多くの社長には不慣れです。4 P+Mモードによって作られたサンプル店はお客様が自身の加盟可能な基礎(chǔ)の唯一の実體を行うので、彼の存在はKFCのようです。多くのチェーン店の見本店、2人の販売員の店舗で、顧客に參加したいなら自分で考えて、サンプル店のパターンを比較します。

設(shè)立しなくてもいいですが、お客さんはこのようにあなたを考察します。

同時に私達は見本の店を助けて彼らの収益を更に透明にならせて、管理が更に規(guī)範化してと複製力を持つことができることに注意して、総じて意図の取引先に対して絶対的な説得作用があるので、本當に見本の店の模範の作用を果たすことができます。

これは企業(yè)開拓初期の初めての成功マーケティングであり、後続の大量投資のセールスポイントでもあります。

市場開拓の3つのポイントを遵守しています。「積極的に出撃し、広く網(wǎng)を張って、重點的に育成する」と先ほど述べましたが、企業(yè)の開拓は長期的で計畫的な仕事です。私達の企業(yè)が従業(yè)員を募集するように、人力資源部は人材開拓に相當しますか？數(shù)十人の顧客を開発することに成功したのではないです。

省の総代理として、私達は自分の所轄の省に対して大量の調(diào)査を行い、大量の目標の取引先から適切な意向の取引先の群體を育成し、協(xié)力のきっかけを把握します。

ターゲット顧客の資金力、市場統(tǒng)制範囲、経営歴史、市場経験、小売経営管理能力、発展思想、ブランドに対する理解と認知、既存店舗の狀態(tài)、主要商品とブランドの経営マッチング境界を調(diào)べる。

私達の市場開拓人員はこのブランドの競爭相手の取引先と目標の取引先から積極的に出撃して、手段を利用して取引先のはっきりしている調(diào)査を行って正確な情報を理解します。

特に會社の重點の布控の金三角地區(qū)の私達の底を探る仕事は更に入念で、その延長のは加盟意向のエッジのブランドの取引先を調(diào)査することができてもっと多くて、機會がいつも存在するためです。

カジュアル衣料などの金三角地帯でカジュアル衣料品を扱うライバル店だけでなく、スポーツブランドやカウボーイショップ、婦人服店なども調(diào)査し、製品消費者の共通性によって、顧客開拓の幅を広げることは確実に多くの機會をもたらしますが、企業(yè)の投資はもちろん大きくなります。

すべては適度に開拓しなければならない。

これは広く網(wǎng)を打つことです。

お客様の參加意思決定は一日では確定されないというべきです。意向のあるお客様に対して、私達の一期の開拓が終わったら、お客様を誘って企業(yè)を考察してみます。考察の間、私達の交渉員はお客様の就職経験を再審査して、ごみのお客様の不良な立ち入りを防止します。

取引先を?qū)彇摔工雴栴}で、私達はかつて企業(yè)に聞いたことがありますが、彼らは審査をすることができないと言いました。お客さんが少なすぎて、私達は選んでから參加する人がいません。これはよくある問題です。私達はこの問題の発生はやはり開拓が足りないと言いました。

ソーシャルネットワークを広く開拓し、目標を育成します。

取引先を?qū)彇摔工霑r、すでに開拓者の調(diào)査分析表がありますので、私達の審査の重點は「小売業(yè)はどれぐらいしますか？狀態(tài)はどうなりましたか？成功しましたか？失敗の理由は？失敗した人に私達をわらにしないようにします。私達もいい藁を作りたいです。

いいえ、狀態(tài)はどうですか？車がありますか？何臺ですか？財産の主な出所などを含めて、交渉員はコミュニケーションのスキルが必要です。犯人を?qū)彇摔工毪瑜Δ衰圣ぅ栅谴踏筏郡甏踏筏郡辘筏皮悉い堡蓼护蟆?/p>

だから、私達の招商開拓者は仕事中に技術(shù)要求があります。

一、5つの物語を話すことができます。「ブランドの物語、創(chuàng)始者の物語、成功したお客様の物語、會社チームの苦労した子供の成功の物語、自分の物語」5つのストーリーを使って、お客様と付き合う時の距離感はとても速くなります。

これは多くのベテランの経験です。

二、上に上がって來ないでください。お客さんと相談するのは政策、製品、優(yōu)待、お客さんはまだあなたの企業(yè)に対して不信感があります。會社の経営方向と発展理念をお客さんに教えます。お客さんは會社を見てから製品を見てから目の前の人を見ますから。

三、あなたのブランドのUSPセールスポイントは何ですか？（九牧王の108工程、360度立體裁斷）人の心を動かす加盟マニュアルがありますか？

マニュアルの內(nèi)容は逆さまにしてもいいし、加盟契約は説明します。全部知っていますか？

四、小売業(yè)が分かりますか？店舗販売の業(yè)績診斷、視覚陳列、人員管理、販売プロセス管理規(guī)範、接待用語などがあります。

まとめ：広範な意味から「地域市場の目標となる顧客範囲の規(guī)定基準は、あなたの人力と業(yè)務(wù)のやり方次第です」「同業(yè)界の店舗だけを探して二次開拓開発の狹隘な観念を信じてはいけません。」