ブランドショップAZONAの成功への道

かつて、香港ブランドの衣料品小売とチェーンはその先進的な管理理念とモデルで國內(nèi)アパレル市場でゾダンヌ、G 2 OOOなどを獨占していたが、國內(nèi)市場の成熟と激しい業(yè)界競爭に伴い、有名な香港系ブランドや風(fēng)光が消えたり、ひっそりと撤退したりしていた。AZONA（アサナ）が勢いに乗り、直営とチェーン加盟という形で立ち上げた専門店は現(xiàn)在、國內(nèi)に100以上あり、國內(nèi)の巨大なファッション女性服ブランド市場にしっかりと根ざしている。その成功したマーケティング運営に対して、華南地區(qū)の小売運営マネージャーの陳ショパン氏――この改革開放以來、香港で最初に大陸部に戻って小売をし、豊富なアパレルマーケティング経験を持つ専門家はそれを人、品、店の完璧な結(jié)合と概括した。

　　店：立地ロックターゲット消費者群

人も品物も絶えず調(diào)整し、適時に変えることができるが、立地が確定すれば大勢が決まった。

「ターゲット消費者がよく出沒する場所を特定する」陳ショパンAZONAの立地の鍵となる一言で言えば、「立地への投資はかなり大きく、販売への影響は決定的な役割を果たしている」。

だから、場所を選ぶ前に必ず大量の調(diào)査作業(yè)をして、まず目標消費群の消費意識と習(xí)慣を把握して、同時に彼女たちが集まって出沒する場所を研究します。「例えば、AZONAの消費対象は成熟した品位のあるホワイトカラー一族であれば、立地する際には中高級オフィスビルが密集している場所に目を向けるべきだ。A鄄ZONAは広州の最初の専門店で天河城に定住した。A 02は前衛(wèi)的で若く、経済力のある女性のために作られたもので、上海の専門店は上海の新天地、北京の王府井など、若者の蒲點が集中している場所に選ばれました」膨大な客數(shù)と消費力は、ブランドイメージの樹立と伝播に直接的かつ強力な影響を與え、専門店はすべて大ヒットした。デパートに対して、陳氏は彼らが設(shè)備が先進的で、セットで完備していて、買い物、食べ、飲み、遊び、楽しみが一體となった近代的な大型デパートに目を向けたいと考えている。

　　人：店員をイメージコンサルタントに育成

1つの販売に対してファッションのブランドにとって、店員の任務(wù)は簡単な売り込みではなく、顧客の要求は周到なサービスのほか、店員の役割は流行情報の提供者とイメージコンサルタントであるべきだ。そのため、會社は長期にわたって従業(yè)員に対してシステム的な訓(xùn)練を行っている。最近では、さらに百萬円以上の資金を投じて、香港の小売業(yè)管理サービストレーニングで最も有名な會社を招待して、まず前線の従業(yè)員に対してトレーニングを行い、その內(nèi)容はサービス態(tài)度、セールステクニック、標準用語、貨物の受け取り、配置と組み合わせなどを含み、全體の販売過程のすべてのステップを撮影し、正逆両面のケースから従業(yè)員に対してシステム的に全面的なガイドラインを行い、同時に、販売チームの協(xié)力精神と競爭力を強化するために、従業(yè)員の仕事への情熱を高めるためのトレーニングを展開しています。販売チームの育成以外にも、設(shè)計団體の管理は同様に重要で、彼らは香港の一流のデザイナーと撮影機関を招待して加盟させ、彼らを絶えず最新のファッション発表會に參加させ、世界のファッション流行の最前線を視察し、いつでも潮流の動きと創(chuàng)作の新しい霊感を捉え、さらに大陸部の異なる地域の消費特徴を結(jié)合して創(chuàng)作し、店頭の裝飾スタイルは、旬のファッションの主流に合わせて調(diào)整されている。

　　商品：金額が多ければ少なければ割引しない

「私たちは市場の販売狀況と潮流の動きに基づいて、貨物の在庫量を正確に制御して、むしろむやみにしないで、割引で顧客を引き付けることはできません」と陳氏は誇りに思っている。

現(xiàn)在市場では3、2割引、1割引と低価格を競う衣料品のダンピングの風(fēng)に対して、陳氏は、これはブランド品の消費者にとって、その忠誠度と信頼度に対する大きな動揺であり、企業(yè)にとっては短視行為であり、弊害は少ないと直言した。

AZONAが専門店に対して策定した発注戦略は、金が多く、量が少なく、できるだけ在庫を減らすことである。會社のデザイン部門は毎シーズン500-600モデルに達し、定期的に2週間ごとに新品を発売し、店內(nèi)に常に新品があることを維持し、最初に新品のニュースを通信部門を通じてVIPにメールで送ることで、顧客に驚きと購買意欲を促進し続けている。また、AZONAは同じファッション消費財である有名ブランドの攜帯電話と相互作用しており、一定の金額を消費したAZONAのアパレルは最新の攜帯電話1臺を贈ることができ、また新しい試みであり、結(jié)果は反応が悪くなかった。

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