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店頭管理で顧客のニーズをどう満たすか？

2013/7/31 15:34:00 47

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＜p＞小売店が管理する第五の文字：販売――つまり小売店の販売、販売。小売店はここ數年発展してきました。客足量は以前より多くなりました。客足量は以前の品質より高くなりました。同時に私達の小売店のオーナーは何を知りたいですか？
＜p＞坐売：小売店に座って取引先を待っています。未來の競爭の中で、座して死を待つしかないです。＜/p＞
＜p＞セールス：まだお客さんに會えないので、一生懸命に自分の商品を紹介します。九つのポイント、八つの機能、六つの長所があります。そして、安く協議してもいいです。キャンペーンをしています。＜/p＞
＜p＞販売：顧客がちょうど需要があり、顧客のニーズを満たす。＜/p＞
＜p＞マーケティング：お客様はまだ私達の製品の需要に対して迷っています。まだ明確にしていません。いくつかの列のマーケティングコースを通じてお客様に購買させます。＜/p＞
＜p＞小売店の皆さんは、どのような方法で販売していますか？
＜p＞將來私達小売店（専門店）は販売においていくつかの転換を実現します。
＜p＞1：元の坐売から営業への転換があります。＜/p＞
＜p＞2：受け身待ちがあって、積極的に取引先を探して変わる；＜/p＞
＜p＞3：単なる売上げが顧客解決策の専門家に変わった、

＜p＞4：大きな店に発展するお店があり、チェーン店に変わるお店があります。＜p＞
＜p＞5：販売先がサービス業者に変わる；ブランドがないからブランドに変わる；＜/p＞
＜p＞私達小売店のオーナーも引き続き私達の店の販売者を育成してモデルチェンジして、販売の価値と意義を理解させます。ここでお店で販売する10のキーボタンをまとめました。＜p＞
＜p＞ボタン一：本気でお客様を手伝います。＜p＞
＜p＞商品を販売するには、まず自分で販売して、お客様に受け入れてもらうこと。また、私たちがよく話している商品を販売する前に自分で販売すること。販売任務を達成するためではなく、製品を販売するために、お客様を功利的に計算すると、お客様が感じることができます。＜/p＞
＜p＞ボタン二：適度な情熱：

＜p＞モード化、機械化された「いらっしゃいませ」または過度の情熱、90度のお辭儀をすると時間があります。これらはお客様に不快感を與え、不安感と警戒心を與えます。＜/p＞
＜p＞お店の中の通販でお客さんが來たのを見てはいけません。すべてのガイドがこのお客さんを見つめていると、お客さんがお店を離れます。＜/p＞
＜p＞私たちは情熱とサービスを必要とします。お客様に楽で率直で、堅苦しくない環境と雰囲気、話し方、口調は穏やかで、自信、堅固で、抑揚があって、會社のイメージ、大気、品質を表しています。＜/p＞
＜p＞江猛先生のオススメ話術：こんにちは、お客様/女史、入ってみてください。たくさんの家を見ましたよね。きっと大変です。まず座って休んで、コップの水を飲んでください。この業界に五年間従事しています。何か具體的な要求がありますか？お勧めします。時間を省きます。もし私達の店にないなら、直接にご要望にあったところで買うように勧めします。＜/p＞
＜p＞ボタン3：お客様の聲を聞きます。＜p＞
＜p＞お客さんがドアに入ると、商品のセールスポイント、企業規模、商品の実力が高く、お客様の紹介に対して返事がないというのは無勉強のようです。＜/p＞
＜p＞優秀な通販學會でお客様の話を聞かせて、お客様の心の聲をよく聞いて、お客様の心の考えを理解して、お客様に真剣に耳を傾けることは、お客様に対する最高の敬意です。＜/p＞
＜p＞ボタン四：お客様のニーズを確認すること：

＜p＞お客様のニーズがわからない前に、多くの商品を盲目的に紹介するのはお客様を混亂させるだけです。私たちはよくお客さんが店に入って話をしないのを見ます。お客さんが無數の選択に直面する時、彼は盲目で、脆弱で、お客さんは実はとても苦痛で、信頼できるガイドを探して訴えたいです。＜/p＞
＜p＞では、お客様のニーズを探るなら、いくつかの重要な問題について聞きたいと思います。
＜p＞1：電気自動車は自分で乗りますか？それともあなたの家族が共用しますか？
＜p＞2：電気自動車を買うときの一番の関心事は何ですか？＜p＞
＜p＞3：ご予算はどのぐらいですか？＜p＞
＜p＞4：車を買うのは主に通勤の代行ですか？それとも子供の送り迎えですか？荷物を運ぶのですか？＜p＞
＜p＞5：毎日の騎乗距離はどれぐらいですか？＜/p＞
＜p＞6：色に対して特別な要求がありますか？＜/p＞
＜p＞優秀なガイドはお客様の性別、年齢、服裝、身分に応じてお客様のニーズを明確に聞きます。＜/p＞
＜p＞ボタン5：向きのガイドがあります。＜p＞
＜p＞日常のお店の販売の中で、とても普遍的な現象があります。お客さんが入ってきたら、いくつかの商品を聞きました。彼に簡単に紹介してから、何も言わずに行ってしまいました。なぜですか？＜p＞
＜p＞顧客側の理由：彼は勝手に見て、どのようなものを買うべきですか？自分の要求に合った製品がなく、お客様を惹きつけるところがありません。＜/p＞
＜p＞購入擔當者側の：自分は専門性がなく、お客様のニーズや興味を把握できません。お客様のニーズをうまく誘導したり、刺激したりできません。＜/p＞
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＜p＞ボタン六：お客様の関心の核心三つのセールスポイントを重點的に紹介します。
＜p＞お客様が一つの商品をよく見て、お客様が注意力を集中して、お客様が細かいところを聞いた時、お客様が主導的になった時、これらの信號はお客様に興味を教えてくれました。＜/p＞
＜p＞お客様が一つの製品に興味を持っている時は、私たちが詳しいセールスポイントを紹介する一番いいチャンスです。お客様の心の中が徐々に受け入れられていると説明します。心の扉が開いています。製品のセールスポイントを紹介します。お客様の一番関心のある利益と一番のお客様の利益を重點的に紹介します。＜/p＞
＜p＞お客様が最も関心を持っている問題點は普通三つを超えないので、一気に10個のセールスマンを話しても、お客様はほとんど覚えられません。お客様は自慢しているとさえ思います。＜/p＞
＜p＞ボタン7：お客様に楽しんでいただける商品：

＜p＞商品を紹介します。言葉だけではなく、製品を練習して、適當な時に、機會を作ってお客さんに體験させます。＜/p＞
＜p＞お客様は自分が體験した製品に対して、一番深い感銘を受けました。＜/p＞
＜p＞多くの場合、お客様が購入したのは感覚で、一つの點でお客様を引きつけたような気がして、取引が成立しました。＜/p＞
＜p＞今の中國の消費者は、一つの商品を買うつもりで、明確な心の準備ができていません。多くの商品を見たことがある自分の気持ちによって決められます。＜/p＞
＜p＞ボタン8：お客様は成功事例と証明が必要です。＜p＞
＜p＞耳をそらし、目で見たら真実＜p＞
＜p＞企業規模、ブランド、品質保証、商品のセールスポイントをお客様にどんどん見せています。多くの販売者が話し終わった後、お客様が聞いた感じは普通です。＜/p＞
＜p＞これは私達が彼らに資料、カラーページ、証明書、領収書、取引先のファイルなどの証明をあげる必要があります。＜/p＞
＜p＞ボタン九：お客様の承諾が必要です。＜p＞
＜p＞お客様は証明を信じて、更に私達の営業マンが承諾を出す必要があります。お客様に私達の決心を信じて、私達の製品を信じて、自信を見せてください。同時に更に誇張してむやみに承諾しないでください。＜/p＞
＜p＞例えば、お客様はアフターサービスに関心があります。＜p＞
＜p＞私たちの製品を買いました。また何か問題があると約束しました。私たちのアフターサービスが20分で到著するなど実現できます。競爭相手にないサービスです。＜/p＞
＜p＞ボタン10：簡単に下げないでください。＜p＞
＜p＞価格：全國の販売者に影響を與える核心的な問題で、多くの販売失敗は価格の問題によるものです。＜/p＞
＜p＞お客様は「高すぎます。彼は本當に高いと思いますか？
＜p＞この裏には他の意味があります。お客さんはそんなにお金の価値がないと感じるかもしれません。予算もそんなに多くないかもしれません。だまされるのが怖いと感じるかもしれません。＜/p＞
＜p＞つまり、お客様が商品の価格が高いと感じる場合、販売員は製品の価値と付加価値をどんどん増やしていきます。むやみに値段を下げるのではありません。また、同じ製品が他のところで高く買えば、倍返します。＜/p＞
＜p＞小売店の売り上げを増やしたいという3つの方法があります。
＜p＞第一の方式：お客様の數量を増やすことは、お客様の流量＜/p＞です。
＜p＞第二章方式：お客様が単獨で購入した金額を増やすには、連帯販売、付加販売を學びます。＜/p＞
＜p＞第三の方法：お客様の購買頻度を増やすということは、お客様を私たちの古いお客様にして、繰り返し消費することです。
＜p＞小売店はどうやって客の増加を実現しますか？江猛先生からいくつかの提案があります。
＜p＞1：店頭の入り口に掛け軸を立てて、最近の販促、新製品の情報を書いたり、お客様に無料サービスを提供したりすることができます。
＜p＞2：名刺、チラシを多く配ります。あなたの小売店の近くのお客さんがよく出入りするところに名刺を送ります。あなたの古いお客さんに名刺を送ります。＜p＞
＜p＞3：メール、電話でお客様に連絡し、よくお客様にメールを送り、お店の宣伝をします。＜p＞
＜p＞4：販促活動：活動をするとお客様の入店率が引き立ちます。＜/p＞
＜p＞小売店が管理する六番目の文字：預かりとは、私たちがよく言っている在庫です。
＜p＞在庫は今の小売店のオーナー一人が一番頭を痛めているようです。
＜p＞ある社長が江猛先生にこう訴えました。今はまだ200萬の在庫があります。圧力が大きいです。計算を間違えました。こんなに多く仕入れてはいけません。子供用品のディーラーの社長はこのように述べています。＜/p＞
＜p＞後で彼に提案します。製品があなたの倉庫に入った以上、ここで在庫に文句を言うつもりです。在庫の中の商品をどうやって販売するかを検討してみます。元の受動的な販売からは販売量の増加を実現するのは難しいです。考えを変えるだけで、マーケティング方式を変えることができます。＜/p＞
＜p＞そろそろ期限が切れる商品をどうやって販売するかという社長の話もありますが、在庫管理の面では、「先入先出」の原則を守り、期限が切れる量を減らすことができます。＜/p＞
＜p＞もしあなたの小売店が混亂しているなら、前の一連の仕入れと預け入れのソフトウェアを勧めます。あなたの仕入れと預け入れの狀況を明確に知っています。適時に仕入れと販売の狀況を把握して、合理的に経営戦略を調整します。＜/p＞
＜p＞小売店が管理する7文字目の「息」＜/p＞
＜p＞ここの利息：利息ではなく、お客様の情報、販売情報、競爭相手の情報、上流のサプライヤーの情報を指します。＜/p＞
＜p＞お客様の情報：必ず現在のお客様を分類し、大きなお客様（リピーター、消費金額が比較的大きいので、お客様を紹介します）に分けます。潛在的なお客様、新しいお客様、無効なお客様、危険なお客様、いくつかの大きなお客様、潛在力のあるお客様に対して、お客様の活動と連絡を多くして、本當にあなたのサービスと存在を感じさせます。＜/p＞
＜p＞お客様管理古典事例分析：王永慶（1917年1月18日-2008年10月15日）、臺灣臺北人、福建安渓出身、アメリカ新沢西州で逝去、臺灣の有名な企業家、臺灣塑集団の創始者で、臺灣の「経営の神様」と稱されています。＜/p＞
＜p＞彼の一生がこのような輝かしい成果を収めたのは、その中の一つの重要な原因は他の人よりもっと素晴らしいサービスを提供できるからです。＜/p＞
＜p＞王永慶は15歳の時、臺南の小さな町の米屋で奉公をしていました。店の主人に好かれていました。王永慶がお米を送ったお客さんは米屋さんのリピーターになりますから。彼はどのようにお米を配達していますか？お客さんの家に行くと、王永慶さんは普通の店員のようにお米を置いて行くのではなく、米びつを見つけて、まず中の陳米を出して、それから米びつをきれいに拭いて、新しい米を入れて、その上に置いて、ふたをします。＜/p＞
＜p＞王永慶は二つの大きな法寶を持っています。
＜p＞最初の法寶は一握りの軟尺で、お客さんにお米を送る時、彼は米びつの幅と高さを測って體積を計算して、この米びつが何メートル入るかを知っています。＜/p＞
＜p＞二つ目の寶物は小さなノートで、お客様のプロフィールを記録しています。人口、住所、生活習慣、お米に対する需要と好みなどがあります。今日の用語でお客様の資料ファイルです。＜/p＞
＜p＞夜になると、他の店員はもうぐうぐう寢ています。王永慶だけが一人で燈篭を擔いで夜を明かし、資料を整理して、お客さんの資料をサービス行動計畫に変えています。だからよくお客さんがドアを開けて、王永慶がにこにこと一袋の米を背負って入り口に立って言います。「お宅のお米はもう食べ終わったら、屆けします。」そしてお客さんは自分の家が本當にお米がないと気づきました。＜/p＞
＜p＞このノートにお宅のお米の狀況が書いてありますので、お宅は直接お米を買いに行かなくてもいいです。うちの店は先にお宅に屆けます。見てもらえますか？その後、王永慶は自分で米屋を開業しました。彼はサービスを重視し、経営が得意で、商売が非常に上手です。その後、商売がますます大きくなり、有名な企業家になりました。＜/p＞
＜p＞販売情報：私達は毎日私達の販売狀況と各商品の販売量がどうなっているか、お客様からのフィードバックの問題は何ですか？消費者のニーズの変化に注目しながら、私達の製品情報を消費者に伝え、育成していきたいです。＜/p＞
＜p＞競爭相手の情報：競爭相手の販促情報、競爭相手の販売情報、競爭相手の値下げ、別れ別れの意味を見極めて、彼が値下がりしたのではなく、あなたも値下がりします。＜/p＞
＜p＞上流のサプライヤーの情報：常に上流のメーカーの情報を見て、上流のディーラーの情報を見て、私達は彼らのいくつかの市場戦略と動向に関心を持って把握して、いつも彼らの意味を悟って、私達が発展の足どりについて行くのに便利です。＜/p＞