売上高が急騰した4つの大法寶

あなたの一番いい取引先を明確にして、彼らをロックします。

「いいお客さんをどうやって見(jiàn)つけるべきですか？」というのは私たちのアンケートで一番よく見(jiàn)られた問(wèn)題です。私が講義している販売トレーニングコースでも、學(xué)生たちとの議論の中でよく聞きました。もちろん、今はすでにいくつかの既成の行動(dòng)手順がありますが、まず止まって自分に聞いてみなければなりません。「私にとって、どのような取引先が優(yōu)良品質(zhì)の取引先ですか？」これはとても重要です。あなたは簡(jiǎn)単にすべての責(zé)任をお客さんに押し付けて、彼らがあなたの意思通りに行動(dòng)していないことを責(zé)めます。しかし、真剣に考えてみてください。実はあなたが作った選択とデザインの目標(biāo)が間違っています。時(shí)間を浪費(fèi)して文句を言うよりも、多くのお客さんがあまり価値がない、あるいは彼らに売り込みにくいです。自分に聞いてみたほうがいいです。どうしてまたこのようなお客さんに売り込みに行きますか？それとも違った結(jié)果が出ることを望んでいますか？

あなたの理想的な顧客像を説明します。これは第一歩です。そして集中してこれらの取引先の注目を集めます。すべての人があなたに物を買う時(shí)、同等の権利を享受しなければならないという規(guī)定はありません。確かに、新しいお客さんを探して収入を増やさなければならない時(shí)があります。最終的に見(jiàn)つけたのはよくあなたの理想のお客さんとはまったく関係のない人です。彼らが探しやすいからです。

このような誘惑に直面して、よく選んだら必ず報(bào)われるということを覚えてください。狙いがあってこそ、もっと速く、手軽に販売ができます。目標(biāo)市場(chǎng)を正確に狙うことができれば、あなたの製品をそれほど時(shí)間をかけて売りさばく必要はありません。大きな時(shí)間を無(wú)意識(shí)に聞いているお客さんと會(huì)話する必要はありません。反対に、激しい競(jìng)爭(zhēng)を避けて蛙跳びの戦術(shù)を採(cǎi)用して、あなたの好きな販売の対象に集中します。このようにすると、顧客から拒否される確率を下げて、もっと多くの重複注文を獲得できます。あなたの販売対象は長(zhǎng)期的な協(xié)力を展開(kāi)したいからです。

いったん理想的な取引先の特徴に対して心の中で分かっていることをやり遂げたら、次にあなたの販売対象を調(diào)べて、どれらの取引先が理想的な取引先の定義に合うかを確定します。お客様のデータベースを検索して、一番いい取引先リストを得てから、彼らの共通點(diǎn)を考えてみてください。彼らはすべて私営企業(yè)ですか？それとも公開(kāi)上場(chǎng)會(huì)社ですか？政府組織ですか？それともコンサルティング會(huì)社ですか？國(guó)際的な企業(yè)ですか？それとも國(guó)內(nèi)企業(yè)ですか？女性経営の組織ですか？全部小型企業(yè)ですか？それとも大手グループ企業(yè)ですか？もしあなたが「ベスト」顧客の共通性を見(jiàn)つけたら、同じ基準(zhǔn)であなたの潛在的な顧客データベースを検索することができます。

では、どのように理想のお客様の注目を集めますか？簡(jiǎn)単に言えば、彼らの「急所」を見(jiàn)つけて、あるいは彼らに朝な夕な思いをさせているものです。私が一番好きなブランドのハーレー?デイヴィソンを例にとって、この會(huì)社は顧客が誰(shuí)なのかよく分かります。その価値主張がターゲット以外の顧客を惹きつけるかどうかは、ハーレー?デイヴィソンは気にしない。會(huì)社は明確に定義された顧客グループに対してだけ意味のあるものを提供します。

あなたのために使える最善の方法を見(jiàn)つけます。特定の地理的領(lǐng)域、製品カテゴリ、サービス內(nèi)容を探すことに焦點(diǎn)を合わせても、その可能性は無(wú)限です。肝心な點(diǎn)はあなたが喜んでサービスして、しかも相手も協(xié)力の願(yuàn)望の取引先があることを探し當(dāng)てて、そして彼らの需要を確定して、それから販売の中で彼らの需要を満たすことに力を盡くします。

お?jiǎng)幛幛蚪瑜辘啤⒁?jiàn)知らぬ訪問(wèn)の気まずさを解消します。

潛在的な新しい取引先を訪問(wèn)する時(shí)に、雷を迂回して、見(jiàn)知らぬ人から一転して相手の認(rèn)識(shí)と信頼になれる人をオススメします。どのように紹介されているかを見(jiàn)てみましょう。すぐにこの技術(shù)を自分の販売組織に使います。

あなたが必要な最初のことは、既存の顧客リストを見(jiàn)て、あなたのベストクライアントを見(jiàn)つけて、彼らに「助けを求める」つもりです。次に、あなたのベスト25または上位50の潛在的な取引先のリストを作ります。今自分に聞いてみます。一番いい取引先と一番いい潛在顧客との間に連絡(luò)がありますか？連絡(luò)があれば、既存の取引先に電話して、次の2つのタイプの勧めの一つを提供してください。

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一つは內(nèi)部推薦です。これは現(xiàn)在の顧客會(huì)社のある內(nèi)部関係者との連絡(luò)に関連します。例えば、北米支社の販売副社長(zhǎng)に商品を販売したばかりです。またヨーロッパ支社に販売したいです。このようにして、「丹さん、ヨーロッパ支店の販売副総裁にお會(huì)いしたいですが、紹介してもらえますか？」と內(nèi)部推薦のお願(yuàn)いをします。これはあなたの情報(bào)をより個(gè)人的に聞き、目的を達(dá)成させることができます。そして、あなたの問(wèn)題は具體的でなければなりません。例えば、「ジャネットさん、來(lái)週はコール？マッカーシーさんに電話したいです。どう協(xié)力して彼のセールスチームを助けるかを話したいです。北アメリカ支社での協(xié)力はとても楽しかったですか？」と彼に教えてもらえます。

二つ目は外部からの紹介です。お客様の現(xiàn)在の取引先以外の會(huì)社のある人に関するものです。例えば、あなたの目標(biāo)の潛在的な取引先はAcme Widgets（お客様にサービスを提供する業(yè)者と、あなたの會(huì)社の製品/サービス分野とは重複しない）です。このようにお願(yuàn)いしてもいいです。「スティーブンさん、Acme Widgetsの販売副社長(zhǎng)にお會(huì)いしたいです。彼女を知っていますか？」もしお客さんから肯定的な返答があったら、「紹介してもらえますか？」これは信じられないほど強(qiáng)い言葉です。その言葉を入れると、ほぼ確実に満足のいく答えが返ってきます。

お客様にお?jiǎng)幛幛颏?yuàn)いするのは、たまにではなく、通常の仕事に取り入れることです。これはあなたの販売実績(jī)のロングヒットに極めて重要です。新しいお客さんを連れてくるだけでなく、人間網(wǎng)を広げるのもオススメです。他の人に紹介を頼むときは、要求を具體的に言えばいいということが重要です。人々がお客さんに推薦を求めている時(shí)に犯した最大の過(guò)ちは曖昧すぎたり、漠然としすぎたりします。「あなたの會(huì)社で他の誰(shuí)かを知っていますか？」とか「私のサービスが必要な人がいると知っているなら、彼を紹介してください。」足りないです。人々はこの話を聞くと、すぐに口をついてきます。「今は誰(shuí)か思い出せません。事務(wù)室に戻って考えてみます。その後、必ずあなたのために宣伝します。」次は何が起こるか想像できます。そのお客さんは事務(wù)室に戻って、25の電話をかけて、受信箱の中に山積みの仕事メールを処理しました。まだ退勤時(shí)間にならないうちに、あなたの頼みを忘れてしまいました。

プラスのお客様のコメントで、あなたの秘密販売力を引き出します。

最も成功したプロのセールスマンでも、常にこのような難題に直面している。つまり、目標(biāo)の取引先は誰(shuí)かを知っているだけでなく、組織の中の販売チャンピオンたちのやり方を真似して業(yè)務(wù)習(xí)慣を調(diào)整することも足りないのです。もっと理想的なお客様を潛在的なお客様の漏斗に入れる方法が必要です。もちろん、自分で販売方法を調(diào)整してもいいです。でも、これだけではないです。

お客様も販売実績(jī)の急騰に大きな役割を果たすことができますが、彼らが力を貸してくれることが前提です。

この時(shí)はお客様の感謝の役割を発揮すべきです。お客様に分かりやすく、心を打つ言葉を使って、いくつかの真実で信頼できる事実を述べさせて、彼らがどのようにあなたとの業(yè)務(wù)提攜の中で利益を得ているかを説明します。これらのお客様の感想は簡(jiǎn)単に広告やマーケティング活動(dòng)が及ばない効果を達(dá)成できます。彼らは自分の仕事と販売された製品/サービスの宣伝が信頼できると証明できます。

お客様の間で口コミのエネルギーが私の言う「秘密販売力」に凝縮されました。これらのお客様に感謝の言葉を提供したお客様はお宅の業(yè)務(wù)提攜に満足しているだけではなく、お宅の成功を喜んで見(jiàn)ています。お客様の話をお宅と協(xié)力した時(shí)に得た満足體験などの情報(bào)を集めて、他人と共有することで、より多くの理想的な目標(biāo)のお客様を効果的に引きつけることができます。あなたが獲得して共有する取引先の感想がますます多くなる時(shí)、その影響力もますます大きくなります。

お客様の感謝のもう一つのメリットは、潛在的なお客様があなた、あなたの製品やサービスに興味を持って、彼らとあなたの連絡(luò)を引くことです。これは販売時(shí)の抵抗を減らして、潛在的な取引先を説得したり、駆け引きをしたりする時(shí)間を節(jié)約して、新しい取引先のニーズに耳を傾ける時(shí)間を増やすことができます。

お客様の感想は他の人にもサービスを紹介することが大切です。その証拠として、ニールセン研究會(huì)社（Nielsenリサーチ）の最近の話によると、同行からの推薦が一番重要な方策決定基準(zhǔn)だということです。ヤフー87%の人は彼らがウェブサイトで見(jiàn)たコメントを信じています。一方、Sagaリサーチによると、彼らが伝統(tǒng)的なB 2 Cのマーケティング商品で読んだ內(nèi)容はたった10%の人しか信じていないという。ですから、お客様に承諾を與える以外に、自分とあなたの仕事に対する宣伝が真実であることを証明するように工夫します。あなた自身にも有利です。これを行うと、お客様の心の中に信頼が築けます。この信頼は長(zhǎng)い間存在します。

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あなたの販売數(shù)字を使ってください。

今、私たちはどの市場(chǎng)で成功した販売も考察に基づいていなければならないと確定しました。つまり、あなたの販売目標(biāo)を理解し、どのようにこれらの人を誠(chéng)実な顧客に転化させるかということです。どのような重要な活動(dòng)がありますか？源から成功した販売にサポートを提供することができます。これは専門的な販売人員と販売組織としての目標(biāo)をより正確に確定することに関連します。

これは私が言っている「あなたの販売數(shù)字を使う」ということです。心配しないでください。あなたが頭の中で高等數(shù)學(xué)を演じるつもりはないです。私はただあなたに挑戦して、もっと努力して、もっと賢く仕事して、すぐにこの目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)して、將來(lái)を待つのではありません。

もっと努力して、もっと頭がよく働くということは、次の二つの數(shù)字をはっきり知る必要があるということです。

まず、組織の中での販売成功率を確認(rèn)する必要があります。販売提案から販売完了までの成功率ではなく、新規(guī)連絡(luò)先の契約比率を指します。この成功率はいくらですか？

これはあなたの會(huì)社次第です。現(xiàn)在の企業(yè)の平均二回の成功の販売は一回（約50%）の新販売の手がかりによって、殘りは既存の顧客から來(lái)ています。これにより、売上高の成功率は0.08（1：125）まで低くなり、0.5（1：2）に達(dá)することができます。

この數(shù)字はあなたが黃ページの企業(yè)カタログに基づいて行うものです。不案內(nèi)な訪問(wèn)（販売成功率が一番低い）、やはり推薦開(kāi)拓業(yè)務(wù)（販売成功率が一番高い）に基づいています。実際に即して、あなたの販売成功率が新規(guī)の連絡(luò)先から販売完了までの成功率であることを確認(rèn)してください。販売提案の段階から販売完了までの成功率ではありません。

自分のためにいくつかの実際的かつ測(cè)定可能な目標(biāo)を設(shè)定して、販売の成功率目標(biāo)を達(dá)成するのを助けます。毎日この特定の時(shí)間に販売電話をかけます。オフィスのドアを閉めて、他の會(huì)議と面會(huì)予定の時(shí)間をこのゴールデンタイム以外に確保します。

覚えておいてください。販売をしているのはお客様と能力がある時(shí)だけです。潛在顧客暇な時(shí)に彼らに接觸してこそ、自分の仕事ができます。

次に、どれぐらいの潛在的な取引先の漏斗が必要かを計(jì)算して、あなたとあなたの組織の販売目標(biāo)を満たします。これはあなたが數(shù)學(xué)を販売する中で接觸しなければならない第二の數(shù)字です。この貴重な経験を覚えてください。潛在的な取引先の営業(yè)漏斗は少なくとも會(huì)社のために完成してほしい販売の數(shù)字の3倍が必要です。つまり、來(lái)年の販売ノルマが20萬(wàn)ドルなら、少なくとも60萬(wàn)ドルの潛在的な販売漏斗の開(kāi)発と管理が必要です。

実際に即した數(shù)字を使って、販売漏れを確認(rèn)すれば、販売ノルマの進(jìn)捗狀況をいつでもより明確に把握することができます。

この數(shù)字が弱いということは、販売目標(biāo)達(dá)成の見(jiàn)通しが立たないということです。もし予定の目標(biāo)を上回ったら、あなたが獲得したいという誇り高き業(yè)績(jī)を達(dá)成するチャンスがあります。こんなに簡(jiǎn)単です。たゆまず努力すればいいです。