販売の誤解を見(jiàn)破るように達(dá)人が教えてくれます。

最近行われた調(diào)査では、従來(lái)の販売方法では販売機(jī)関の成功が確保されていないことが分かりました。また、この調(diào)査は、販売機(jī)構(gòu)が基準(zhǔn)とされている販売の考え方を打ち破ることを提案しています。総じて言えば、これらの思惟は21世紀(jì)には當(dāng)てはまらないかもしれないという販売思惟を表しています。「巧干は苦干ではなく、巧干である」が最もふさわしい理念となり、また「巧干」はいかなる販売実績(jī)改善措置の目標(biāo)となるべきです。

　　「販売とは――優(yōu)れた販売者が何でも販売できるということです」

疑いなく、ある業(yè)界內(nèi)の販売技術(shù)は同じようにある他の分野に適用されるかもしれません。業(yè)種。しかし、小ロット販売に従事する中で培われた販売技術(shù)は、大得意先への販売に支障をきたす可能性があります。小ロット販売よりも大量販売のほうが長(zhǎng)く、プロセスももっと複雑で、必要な戦略ももっと多いです。しかし、多くの販売専門(mén)家は大量の販売と小ロットの販売に必要なキーセールステクニックが違うということを意識(shí)していません。

小ロットの販売では、販売員と取引先が話をする時(shí)に主導(dǎo)的な立場(chǎng)を占めています。お客様は彼が活力に満ちていて、情熱的で、製品に対して生き生きと説明してくれました。このような「製品特性販売法」は往々にして効果を発揮する。

しかし、大量の販売の中で、取引先はきっと話をする時(shí)主導(dǎo)的な立場(chǎng)を占有します。シグマプロジェクト研究チームが発見(jiàn)しました。販売員ある種の質(zhì)問(wèn)パターンを採(cǎi)用して、お客さんを?qū)Гい圃挙颏筏啤⒆罱K目標(biāo)にします。

シグマプロジェクトの研究チームのメンバーが初めてこれらの現(xiàn)象を発見(jiàn)した後、研究者はこれらの現(xiàn)象がどのお客様にも現(xiàn)れるのではないかと思っています。面白いことに、23カ國(guó)から得た結(jié)果は同じです。ほとんどのアメリカ式の販売研修方法が失効した日本でも、研究チームはある伝統(tǒng)的な、文化に基づくコミュニケーション方式が最も効果的に販売活動(dòng)が成功するかどうかを予測(cè)しています。彼らは最終的には、質(zhì)問(wèn)モードを選択することがお客様の注文を獲得する最も効果的な行動(dòng)要因であることを発見(jiàn)しました。

　　もっと注文を取るためには、もっと多くの販売電話をかけるべきです。

販売マネージャーが売上高を上げたいと思ったら、まず考えたのはよく販売員にできるだけ多くの販売電話をかけてもらいます。結(jié)局、販売電話が倍になれば、売り上げが倍になる可能性があります。倍にならなくても、大きな伸びがあるのではないでしょうか？研究チームはある技術(shù)會(huì)社の二つの事業(yè)部を研究したところ、大量の販売には當(dāng)てはまらないという考えを発見(jiàn)しました。

コストの比較的低い電子機(jī)器を販売する事業(yè)部では、電話の數(shù)と売上高販売電話が多ければ多いほど売り上げが高くなります。しかし、ハイエンド製品を販売する事業(yè)部では、両者の関係は正反対です。電話をかけた販売者の數(shù)が多い販売者よりも、一般的な販売者にかけての売り上げが高いです。

もちろん、逆に、販売電話が少ないほど、売り上げが多く、正確ではありません。販売電話がゼロなら、売り上げはゼロになります。しかし、一般的には、販売者の増加によって売上高が増加することができず、売上高に悪影響を與えることになります。

成功の鍵は優(yōu)れた販売電話をかけることです。優(yōu)れた販売電話は販売員がしっかり準(zhǔn)備し、適切な策略を取る必要があります。より多くの時(shí)間をかけて販売電話をかけるために、販売員は計(jì)畫(huà)と準(zhǔn)備をおろそかにして、各販売電話の成功率を下げます。しかし、販売人員が時(shí)間があれば、もっと多くの販売電話をかけて、各電話のために十分な準(zhǔn)備をして、お客さんとのコミュニケーションの質(zhì)を確保するために、彼はこのようにすべきです。彼らがかけた販売電話はまだ一番いい數(shù)量に達(dá)していないかもしれません。