企業運営：緊急危機下におけるディーラーの破局

ディーラーの友人たちにコンサルティング研修をしていたとき、最も感銘を受けたのは、現在のディーラーの集団的な困惑であり、次はどうやって出るべきか分からなかった。特にこの2年間の製品コスト、人的、物流コストの増加と小売業者からの圧力で、ディーラーの利益はわずかな時代になった。小売業者からの、市場の、內部運営費用の増加に直面して、ディーラーは市場に立腳して、利益を得て、微利難局を出て、私個人は內に対して內部管理能力を強化しなければならないと思って、対外は専門的な市場操作方法を備えなければならなくて、現代的なマーケティング方法を運用して管理市場を開拓しなければならない。それでは、ディーラーは以下のいくつかの方面から自分の専門度を確立し、企業の運営能力を高めなければならない。

チーム構築能力

今はチームワークの時代にこだわっているが、ディーラーは以前のように企業の発展は英雄的な人物に支えられてはならない。過去、どのディーラーにもこのような人物が現れ、販売大手を1、2人捕まえると、その人は特殊性を持ち、多くの特権を享受できると思っていた。今私たちに必要なのは協力力のある人で、販売の発生は業務が努力しているだけではなく、內勤、倉庫、運送などの部門の全力で協力した結果です。

チーム構築の前提はまず企業の組織構造を設定し、各持ち場の違いに基づいて、各持ち場の責任と義務を設定し、各人の能力に応じて大きさがあり、各人の仕事のスタイルが異なり、異なる持ち場に配置され、部門と部門の間、部門と各持ち場の間に協力があり、プロセスの計畫が完了し、企業は良い運転軌道に乗ることができる。

製品リソースの保有能力

ディーラー企業の中で、最大の資産を持つのは、まず現地市場に精通した専門チームであり、次にディーラーエージェントのブランドである。筆者の観察を通じて、1つのディーラーの発展過程は、往々にして代理店のブランドの発展に従って強大になって、あなたのルートが豊富になった時、代理店のブランドはすべて現地市場で一定の知名度を持っていて、それではまた多くのブランドが訪問してきて、代理店になるように要求します。ディーラーが手にしている有名ブランドが多ければ多いほど、彼はルートの運営にチップを持ち、良い取引條件を手に入れやすい。

資金繰り引受能力

製品が同質化し、市場競爭が激化し、ディーラーが伝統的なルートを作るにしても、現代的な売り場ルートを作るにしても、現決済を行うのは難しい。特に大売り場ルートを操作するには、一般的な契約期間は45日-60日かかり、販売後の月決済は45日、基本的な上等金が會社の帳簿に戻るにも70日以上かかり、また、在庫回転として一定額の商品を量販店に用意し、60日近くの販売店を加える必要があります。これはペンの非常に大きな投入です。ある國際的に有名な量販店の購買ディレクターと一緒にいたとき、彼らはサプライヤーを選ぶ際に工場側の直営を選ぶことに偏っていると話したことがある。この量は非常に大きく、ディーラーは商品源の生産狀況をコントロールするのは難しい。はい、現在、ディーラーが市場を運営するにも資金力にこだわる必要があり、資金力がなくても市場を深く浸透させることは難しい。

専門的な運用チャネル能力

市場の発展に伴い、多くの分野で異なるルートを分けて人々の買い物需要を満たすことができ、従來の単一の伝統的な卸売ルートではなく、例えばに服を著せるデパート、専門アパレル市場、専門店、団體購入ルート、オンラインなどを歩くことができます。食品も同様に多くのルートに分かれており、専門の食品市場、現代商超ルート、學校、駅埠頭、コンビニなどがある。チャネル細分化はディーラーのチャネル運営能力に対して高い要求があり、チャネルごとに特性が異なり、チャネル別に販売される商品も異なるため、ディーラーが地域市場を大きくするには、チャネル別に異なる販売政策を制定し、チャネル別に運営する専門チームを設立して、ますます細分化されたチャネル発展要求を満たす必要がある。

ターミナルリソース占有能力

私は時々1つの観點を強調して、市場の奪い合いは実は端末資源の奪い合いで、1つのブランドはあなたが街のそばの夫婦の妻の店を歩いても國際的な売り場に入っても、棚の上には良い陳列が見えて、端末は各種にプッシュして、popポスター、厳格な訓練を経て、統一された制服を著て顧客にサービスを提供して購入することができて、このようなブランドの市場での表現は、必ず強いブランドになると信じています。端末資源はあるブランドに偏っているので、このブランドは地域市場を占めやすいと思います。チャネル內には商品が不足しておらず、不足しているのは資源であり、大売場はやりにくいと言われていて、とても強気で、はっきり言って資源が不足して資源を必要とするサプライヤーが多すぎるので、彼らは交渉の切り札を手に入れた。

良好な客情維持能力

販売をすることは客情をすることであり、この言葉の點も悪くなく、良好な客情関係は私たちに市場を運営する時に多くの便利さをもたらすことができて、例えば棚の陳列、販売促進の地押し、場外の現場販売場所、補充、新品の入場など。客情の重要性が見え、良い販売は客情関係をよくすることから始めなければならない。

販売サービス提供能力

伝統的な卸売をするには、來客の請求だけでいいのですが、どのように陳列すればいいのでしょうか。どのように陳列するかはあまり聞かれず、販売にも関心が少なく、後続のサービスを提供する人もいない。新型のディーラーは伝統的な思考を守って市場を開拓することができず、私たちは販売サービスをより細かくする必要があり、商品を敷いても販売の始まりにすぎず、はるかに終わっていない。商品が顧客の手に屆いてこそ販売が完了する。私たちは商品配送、商品陳列、商品販売、アフターサービスをきちんと行う必要があります。

統合されたマーケティング機能

商品がルートに入り、消費者と會う機會を満たし、商品がルート內で普及しなければ、販売も向上しにくい。簡単な値下げセールは、一定の販売量の向上をもたらすかもしれないが、この販売の勢いを長続きさせることは難しく、販売が停止し、販売も停止する。これは現在、多くの企業が市場を運営する際に遭遇した奇妙な輪であり、商品は促さずに販売されず、後になって促されても良い販売が必要ではない。

マーケティングにおける4 pは製品（product）価格（price）チャネル（place）プロモーション（promotion）とよく言われています。この4つの要素はマーケティングにおける4 pを構成していますが、私たちは常に4 pの中の価格1つの要素しか使用しておらず、毎回骨を痛めているのに、他のいくつかの要素はなぜ使われていないのでしょうか。4 pの各要素を有機的に組み合わせて使用してこそ、彼の威力を発揮することができ、これも私たちがよく言う統合マーケティング能力です。

市場の発展は非常に急速で、ディーラーはこのような短い時間の中で徐々にモデルチェンジを完成することができて、急速に発展してきて、ディーラーたちはまだ各種のマーケティング技術を掌握していなくて、多くのディーラーも工場側の支持を得て今日の規模があるのです。現在の不況では、さまざまなインフレ圧力が各業界の利益を押し出す中で、ディーラーたちは自分たちのさまざまな能力を確実に高めてスモッグから抜け出す必要がある。この文章が投石の役割を果たし、ディーラーの友人たちの発展に問題點の異なる考え方を多く提供することを期待している。