茅臺五糧液はディーラー戦略を変える

　茅の臺グループ黨委員會の陳敏書記は大會で、茅臺氏は今年、ディーラーに任務を與え、圧力をかけるのではなく、ディーラーと共同で知恵を出し合い、市場を安定させ、市場を開拓する方法を共同で考えていると表明した。

五穀液株式會社の劉中國董事長は「風雨同舟」をテーマにした談話の中で、2013年は白酒業界の変革の年であり、五穀液のマーケティング改革の年でもあるが、現在の新しいマーケティング體制はまだ市場環境に完全に適応しておらず、現在の五穀液市場環境は思わしくなく、これに対して、一緒に守ってくれたすべてのディーラーに謝罪と感謝の意を表します。

　茅臺：

マーケティングの転換力が足りない

政務消費の制限が常態化した後、高級白酒企業は続々とビジネスや大衆消費に接近し始めている。2013年、茅臺は茅臺王子酒、茅臺迎賓酒をアップグレードし、漢醤、仁酒の規格品種を豊富にし、総代理ブランドの開発を強化し、「孝道酒、華陳醤酒、漢道酒、九州韻酒、九和天下」などのシリーズ製品を発売し、同時に販売モデルを探索し、ホテル、商超、売り場、電子商取引や貨物財産権取引などのルートの協力は、社會団體、民間企業、富裕層向けの団體購入開発に力を入れている。

茅臺は現在、全國に32の自営會社を設立し、自営のオンラインモールを設立し、京東、天貓、酒仙網提攜を展開し、現在、全國には顧客が2336社、海外販売店が71社ある。12月15日現在、今年の茅臺酒の販売量は前年同期比12.5%増加し、販売収入は前年同期比28.1%増加し、シリーズ酒の販売量は8036.8トンで、前年同期比7.9%減少し、販売収入は19.55億元で、前年同期比19%減少した。茅臺グループの年間販売収入は400億元を突破する見通しだ。

茅臺グループの袁仁國董事長は、茅臺グループの第12次5カ年計畫は変わらず、貴州省委員會省政府の茅臺への支持は変わらないと述べた。白酒は中國人の感情交流の媒體として、中國人が白酒を消費する習慣は変わっていない。今回の白酒業界の調整は茅臺にとって悪いことではなく、製品構造、マーケティング方式、発展モデルのアップグレードと加速に有利である。2014年のマーケティング活動のスケジュールによると、2014年の茅臺は茅臺酒及びシリーズ酒の生産と販売収入において、2013年より一定の幅で増加する。

しかし、現在の市場では53度の飛天茅臺のロット価格は850元前後で、出荷価格819元から遠くない。袁仁國氏は、現在、茅臺はマーケティングやルートに多くの不足點があると告白した。現在、茅臺は個性的な酒の開発を増やしているが、問題はマーケティングの変革の力が足りず、茅臺酒の販売動向が鈍化し、依然として市場価格が下向きに変動するリスクがある。また、味噌香型シリーズの酒ルートの沈下が不十分で、深耕が不十分で、精細な管理が不十分で、価格の執行が不十分で、市場在庫の圧力が大きくなった、一部のディーラーの官製商のやり方と座商のやり方は深刻で、市場管理は弱い。

袁仁國氏によると、茅臺は6大転換を実現しなければならない。具體的には、企業誘致はすでに団體購入資源を持っている販売店から市場運営能力のある販売店に転換しなければならない。味噌香シリーズ酒の新しいルートモデルを構築するには、受動的なビジネスニーズチャネル構築方式から、能動的なメーカーが共同で構築するチャネルモデルへの転換、淘汰メカニズムを確立し、既存の茅臺ディーラーに対して評価を整理し、茅臺酒のマーケティングシステムを最適化、改善しなければならない。シリーズ酒のルートレベルと新しいマーケティングモデルを再設計するには、マーケティングチームの建設を強化し、ルート再構築の効果的な実施を保証しなければならない。{page_break}

　　五穀液：

メーカー「運命共同體をつくる」

上記の転換はディーラーとの関係が多く、新たなメーカー関係を構築することも五糧液の注目ポイントであることは容易に発見された。

劉中國は昨日、厳しい挑戦の下で、今年の五糧液はすでに最大の努力をして、一連の支持政策を打ち出したが、願望と現実には差があった。

五糧液の朱中玉副社長は17日に行われた投資家交流會で、白酒市場の現在の最大の試練はルート運営とルート管理だと述べた。過去30年間、五穀液のネットワーク配置は比較的分散していた。短期的な調整にはディーラーが適応できるものもあるが、この中長期的な調整に直面して多くのディーラーが適応しなくなり、五穀液市場の価格管理、維持が困難になった。

劉中國は、新時期のメーカー関係には摩擦が必要であり、メーカーの職責を定義し、実行を強化する必要があると強調し、「運命共同體式のメーカー関係を構築し、キャリアの等級管理を実現し、動態的に制御可能で、共同で建設し、ウィンウィンする」と強調した。五糧液はコア顧客を主とするマーケティングネットワークシステムを構築し、「理念的アイデンティティ、関係が緩い」メーカー関係を打破し、リスクの共有とウィンウィンのメカニズムを構築し、戦略的協力酒商の數を制御し、力に応じて行動することを堅持し、優秀なディーラーと長期的に協力することを保証するが、簡単にディーラーを開発することはできない、「市場とネットワークを持たない事業者を淘汰させる」とともに、事業者の地域とチャネル責任を明確にし、五穀液ブランドとルート本のダブルドライブ。

五糧液は現在、全國に7つのマーケティングセンターを設立し、それぞれマーケティング會社を設立する予定で、マーケティング會社は「來年第1四半期までにすべて完成し、運営する」と予想している。2014年の五糧液はまた、重點製品、重點市場に対して商超への投入を増やすとともに、専門店の管理を強化し、新型ルートへの投入を強化する。

また、五糧液は投資家交流會で、「普五」の出荷価格體系について調整を考えていることを明らかにした。昨年の販売店大會では、五穀液の出荷価格は659元から729元に上昇したと発表されたが、現在の五穀液のロット価格は580-590元で、一部の五穀液販売店は、メーカーは出荷価格をさらに市場に近づけるべきだと考えているが、割高な価格で購入した五穀液を持っている販売店もあり、値下げには2つの困難がある。結局、現在のメーカーはまだ高いリターンを與えている。「659元に戻すかどうか、會社は検討中です。729元の価格を維持するか、変わらないか、相談中です」劉中國は答えた。五穀液は659元に価格を戻しても、販売店をサポートし、販売量を保証するために10%から15%のリターンを與えるという情報がある。

しかし、白酒マーケティングの専門家である萬興貴氏によると、価格調整市場を運用することは最も粗放な手段であり、特に現在の市場が悪い場合、消費者の自信に打撃を與え、逆効果になる可能性がある。現在、メーカーはルートや製品の面で革新的な転換を行い、新型消費者層に近づき、開拓しなければならない。

萬興貴氏は、白酒ディーラーにとってもモデルチェンジが必要だが、上流がメーカーに制約され、下流が端末に直面しているディーラーにとって、モデルチェンジはさらに困惑する難題だと考えている。