顧客コミュニケーションゼロコスト時代の3つのマーケティング戦略

まず、なぜ相互接続時代に顧客とコミュニケーションするコストが無限にゼロに近いのかについてお話しします。筆者は2つの例で説明できる。

1つ目は100萬人に直接送ることですマーケティング情報ああ、どうする?最も便利な手段は、100萬人に直接メールを送信し、內容を設計し、マウスでクリックして送信することです。これはあなたにとって、広告を投げる必要もなく、一人一人に電話をかけたり、ドアを開けたりする必要もありません。あなたのコミュニケーションコストはほとんどゼロに近いのではないでしょうか。もちろん、これには前提があります。まず100萬人の連絡先が必要です。例えば、1號店のように、1000萬人の會員がいて、すべての登録會員のメールボックスは彼らが持っていて、直接販促情報を會員に送ることができて、1通の手紙を出して、もし100萬人の會員を引きつけてウェブサイトに訪問するならば、最終的に10萬人の會員が製品を購入して、1回のマーケティングの直接反応率は10%で、購入反応率は1%です。メールコンテンツの編集にかかるコストだけです。

第二に、もしあなたがウェブサイトやブログを使うならば、あなたは內容をウェブサイトやブログにアップロードすることができて、アクセスがあれば、それはあなたのマーケティングを助けることができて、あなたが寢ていても食事をしていても、それはあなたのマーケティングのために食べないで、アクセスする人は自動的にあなたの情報を受信することができます。

2つの例は、コミュニケーションが量制コストの時代から終わったことを示している。コミュニケーションは相互接続時代には、低コストであり、筆者の前の書名のように、「小銭で大市を作る」ことができる。

では、どのようにして小さなお金で大きな「市」を作ることができますか?

これには3つの黃金戦略が必要だ。

　　一、顧客資源プールの構築

コミュニケーションコストを十分に低くするには、最も効果的な方法はお客様のリソース情報は、顧客のメールボックスがあれば、直接情報を送信すればいいなど、継続的なマーケティングを行います。これにより、お客様のリソースプールを構築する必要があります。

顧客リソースプールの構築方法。2つの方法は、あなたが絶えず価値を提供し、お客様があなたを見つけて、個人情報を殘してあげたり、取引をしたりすることです。例えば、京東、1號店、淘寶などのサイトでは、お客様が買い物に行くには、メールボックスに登録しなければなりません。そして、メールで販促譲渡情報を送ることができます。

もう1つは、お客様のリソースを持つ他の企業と協力することです。雙方は顧客資源を共有し、顧客資源プールの倍増を実現する。吸収した新しい顧客資源は、後で自然に自分のマーケティングシステムに入って、一対一の直接マーケティングを展開することができます。

　　二、よく売れる構造を作る

お客様のリソースがあれば、よく売れている構造を構築する必要があります。

　　売れ行きのよい構造インターネットマーケティングの概念ではありませんが、多くの有名な企業には似たような構造があります。例えばマクドナルド。マクドナルドに行くと、ほとんどの店員が「ポテトチップスはいかがですか」「飲み物はいかがですか」「3元追加でセットメニューはいかがですか」と言いますが、なぜ嫌がらずに標準的に繰り返しているのか、売り上げを上げることができるからです。

マクドナルドは店員手帳に明確な要求があるので、これらの言語を標準化し、プログラム化し、構造化し、毎日の定例體系に変えた。

この定例システムでは、マクドナルドの従業員は毎日3つの戦略を運用しています。これらの従業員はこの3つの戦略を知らないにもかかわらず、マニュアルの要求に従って動作と行為を規範化しています。{page_break}

この3つの戦略は、交差販売、アップグレード販売、重複販売です。

1)クロスセールとは、お客様が主に購入した商品を販売する際に他の商品を販売する行為です。例えば、マクドナルドの「ポテトチップスをもうちょっといかがですか」などです。

2)リフォーム販売とは,通常購入した商品よりも高い価格の商品を購入するよう顧客に勧誘するものである.例えば「新しく発売されたビッグマックバーガーは食べてみませんか」。

3)リピート販売とは、次回の來店を促す行為である。例えば「次回ご利用いただける無料ドリンク券を差し上げます」というように、小さな券を1枚チェックしてから來てください。

マクドナルドには販売の達人がいますか。金メダルの販売はありますか。いいえ、彼らは平凡な店員一人一人がマニュアルの內容を実踐しているので、売上高の向上を保証しています。これはよく売れている構造です。

構造は人にとってあまり厳しくないが、大きな威力を生む。

だからインターネットマーケティング同様に、ベストセラー構造を優先的に構築しなければならない。例えば最近、いくつかの電子商取引サイトを観察しています。彼らの中には、このようなベストセラー構造の構築に努力しているものもあります。サイトにアクセスすると、この製品を閲覧した人が何を購入したのか、クロス販売を目的としているのかを教えてくれます。あなたが購入した製品を教えて、そのもっと高い規格の製品は最近販促して、あるいはいくらあなたにクーポンを送って、目的は販売を高めることです;次回利用するクーポンを1枚差し上げます。これがベストセラー構造の最も基本的な雛形です。

　　三、顧客関係に基づいてマーケティングを展開する

會員のファイルがあれば、顧客関係に基づいてマーケティングを展開し、顧客の生涯価値を重視することが肝心だ。特に社會化メディアの時代には、この點がもっと重要だ。顧客の人生の変化を把握することによってマーケティングを展開する。例えば、日本の乳幼児用粉ミルクを販売する會社ICREOは、母親向けの電子雑誌を発行することで、準ママが妊娠5ヶ月から赤ちゃんが生まれるまで、子供が成長するまで、自動的に內容の雑誌を送り、母親たちの交流を奨勵している。彼らは準母が異なる段階で価値のある情報を理解するのを助けることで口コミを収穫し、鉄棒ファンを獲得した。

企業は顧客の生涯価値管理から捉えることを理解しなければならない。マーケティングの機會、適時に的確なマーケティングを展開する。

例えば、米國のある小売企業は、データマイニングを通じて、顧客の誕生日當日の購入量が通常の3倍に増え、當時50萬人の會員がいたため、販売促進策を制定し、すべての會員の顧客にメールを送り、誕生日前後の1週間の買い物で8割引の恩恵を受けることができると伝えた。このプロモーションは會員自身の祝日を創造し、誕生日當日の會員の購入量を奮い立たせただけでなく、義務宣伝員になり、友達を呼んで、積極的に會員システムに參加することを促した。これは実際には、既存の顧客資源の十分な利用に基づいて、顧客関係から予想される販売機會を形成し、販売量を向上させることである。

要するに、インターネットの各種ツールを借りてネットマーケティングを展開することはコミュニケーションコストを最小限に抑えることができるが、基本的な前提は、顧客資源プールを構築し、ベストセラーの構造を形成し、同時に顧客関係管理に基づいてマーケティングを展開することである。この3つの戦略は、ゼロコストマーケティングを支援する根本的な前提です。