中國紡織企業(yè)を解読する：「外に出る」人が先である。

＜p＞1月16日、江蘇レースが國際グループ傘下の「ヨーロッパ＜a target=「_blank」href=「http:/www.91se91.com/」＜a＞センター」として正式にオープンしました。この3年間にわたるプロジェクトがついに正式に営業(yè)されました。

國際グループの副総裁であるドイツヨーロッパ紡織センターの汪松社長とのインタビューは、開館前の數(shù)日間、越洋電話の向こうに新しいセンターの開館営業(yè)に対する自信があり、検証されることを期待する興奮が感じられました。

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＜p＞「外に出る」というのはすでにありふれた話題ですが、企業(yè)がどのように「外に出る」のか、「外に出る」のはどのような困難に直面するのかを教えてくれる人は少ないです。

汪松さんは「出て行く」専門家と言ってもいいです。彼は長期的に企業(yè)に東歐とアフリカに派遣されて業(yè)務を開拓しました。

彼のビューでは、"外出"は多くの困難に遭遇するが、最終的には、顧客、従業(yè)員、地元政府と大衆(zhòng)の問題を整理するために個人の文字を離れられない、"外出"は成功している大半です。

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＜p＞＜strong＞＜a href=「http://sjfzxm.com/news/indexucj.as」＞お客様＜a＞：品質の話が一番効く＜strong＞＜p＞

＜p＞ETCは國際的にドイツの石荷州に登録された紡績ブランドで、現(xiàn)在は主に家庭用紡績品を販売し、現(xiàn)地に約800平方メートルの販売展示センターを開設しています。

汪松さんはドイツで出會った最大の難問はお客さんを開発することですと言いました。

まずドイツ人は非常に保守的なので、新しいサプライヤーと新しいブランドを受け入れにくいです。

また、多くの事情を知らないドイツのバイヤーの目には、「made in China」は安価で低品質であり、中國が海外でのメディアイメージと公衆(zhòng)イメージを作るのは理想的ではない。

汪松さんは「國內の紡績企業(yè)と南アフリカのような中低市場に目を向けてきたかもしれない。

しかし、ドイツでは、企業(yè)が品質を競い、あえてここに入るということは、企業(yè)が厳しい商品を持っているということを意味します。

仕入先に中國の製造にも良い商品があると証明するために、直接訪問して、彼らに見てもらうしかないです。

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＜p＞お客様を開発するために、「ヨーロッパ紡織センター」は、現(xiàn)地メディアに広告を提供したり、展示會に參加したり、現(xiàn)地関連協(xié)會に加入したり、業(yè)界データベースのデータを購入したりして、ターゲットのあるお客様を訪問するための様々なルートを開発しました。

汪松氏によると、以前はヨーロッパ市場は國際開発の重點ではなかったので、「ヨーロッパ紡織センター」はグループの優(yōu)勢に頼って古いお客さんを積み重ねられなかったです。完全にゼロから始めました。

彼を喜ばせたのは、半年間のテスト運営を経て、ETCはすでに數(shù)十社の顧客を蓄積しました。その中には大型チェーンスーパーがかなりあります。

汪松氏によると、新規(guī)顧客の開発は、企業(yè)が海外で生き殘るために必要なスキルだという。

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＜p＞＜strong＞社員：現(xiàn)地化が重要＜/strong＞＜p＞

＜p＞現(xiàn)在、「ヨーロッパ紡織センター」のドイツでの作業(yè)チームはわずか8人で、その中の6人はドイツ人の従業(yè)員です。

人數(shù)は多くないですが、外國籍の従業(yè)員の割合はとても高いです。

ETCの理念はローカライズ経営で、人のローカライズこそが最も根本的で深いローカライズであり、業(yè)務の拡大に伴って、企業(yè)はより多くの現(xiàn)地従業(yè)員を誘致する。

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＜p＞社員の現(xiàn)地化のメリットは、言語に支障がなく、現(xiàn)地の文化を理解し、お客様とよりよく交流し、お客様のニーズを理解することです。

同じように、従業(yè)員の現(xiàn)地化が高い企業(yè)に対しては、現(xiàn)地の顧客や消費者も受け入れやすい。

半年間のテスト営業(yè)段階では、ETCは絶えずタイプを調整し、現(xiàn)地の消費者に適した製品スタイルを模索しています。

これは現(xiàn)地の従業(yè)員と協(xié)力して＜a target=“_blank”href=“http:/www.91se91.com/”デザイナー＜a＞本土の文化を調査します。

ETCは試運転期間中に約1萬セットの製品を用意しており、仕入先からの評判も良く、現(xiàn)地の消費者からの承認を得ています。

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＜p＞しかし現(xiàn)地化の程度が高いほど、企業(yè)が支出するコストが高いということです。

賽成グループがドイツの石荷州で土地を購入したため、會社は家賃を支払う必要がなく、人件費が最大の運営コストとなりました。

汪松さんによると、海外の従業(yè)員の給料は國內の2倍から3倍も高く、その他の労働力のコストは國內の6～8倍も高いという。

例えば、海外でプロの寫真家を頼んで、製品のために寫真を撮ってもらったり、オフィス環(huán)境や展示室を飾ったりして、労働者の高い費用を支払わなければなりません。

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＜p＞汪松はまた、「海外の労働者を雇った以上、現(xiàn)地の規(guī)則制度に従って仕事をしなければならない。

例えば、ドイツの祝祭日は多く、従業(yè)員は週末殘業(yè)の習慣がないので、雇用単位として従業(yè)員の休憩時間を奪って殘業(yè)を強制することはできませんが、厳しい開館日程に直面して、休憩と仕事をどう調整するかには頭がかかります。

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＜p＞＜strong＞政府：文化理念は＜strong＞＜p＞に同意すること

＜p＞初めて海外に來た中國企業(yè)に対して、現(xiàn)地の文化理念との交差點で最も「気候風土になじまない」ということがあります。

ドイツはヨーロッパの最も規(guī)則や制度にこだわっている國の一つと言えます。

「現(xiàn)地の従業(yè)員と同じように、地元政府と付き合うには彼らの文化理念を尊重する必要があります。

多くの中國企業(yè)の目には、ドイツ政府の仕事が遅いと感じていますが、ドイツ政府はサービス型政府であり、サービスの流れは非常に簡単です。彼らは公正な仕事を重視し、段取りに従っています。だらだらでもないし、急がないので、企業(yè)は計畫を立てて、現(xiàn)地の規(guī)則制度と仕事のリズムを厳格に守っています。

汪松さんはこのような文化の違いはまだたくさんあります。中國企業(yè)は郷に入れば郷に従えと言いました。

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＜p＞実際、海外政府の多くは投資に行く中國企業(yè)を歓迎しています。

ETCは、ドイツの石荷州政府と友好的な関係にあり、州知事は「ヨーロッパ紡織センター」の開館式に出席し、企業(yè)の宣伝を行う予定です。

地元政府と良好な関係を維持し、企業(yè)のイメージアップを助けるだけでなく、関連顧客と接觸する機會もあります。

汪松さんは「企業(yè)が本気で投資するなら、地元政府はいつも力を貸してくれます。」

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＜p＞現(xiàn)地の従業(yè)員を募集しても、政府に納稅しても、企業(yè)に現(xiàn)地政府の好感度を得るための基礎を作る。

ETCは1月18日を市民開放日とし、地元市民を歓迎して展示室を見學します。

実際には、ETCは卸売業(yè)者であり、小売店ではなく、直接にドイツの消費者に向ける必要はない。

汪松さんはこのように説明します。

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