企業の大顧客のマーケティング戦略の制定六案

　　一、分析市場環境

まず、企業が置かれている環境の狀況を分析します。例えば、政治、経済、文化などの面で、企業が國際市場に進出しようとする時、特に重要です。例えば、タバコ業界では、タバコを海外市場に輸出するには、関稅レベル、割當額數、當該國の消費水準と消費習慣、タバコ製品に対する特別規定及び主要な競爭相手の狀況など、その國のタバコ製品に対する政策を理解しなければならない。

企業が置かれている環境を深く理解してこそ、企業は正しい戦略選択をすることができる。例えば、中國の喫煙者の主な習慣はタバコを焼くタイプで、混合型はすぐに受け入れられません。外國のタバコは中國にタバコを輸出する時、きっと調合書の上で調整して、大多數の中國人の好みに適応します。

　二、企業の機會と障害を評価する

企業は特定の市場の大顧客のマーケティング機會を探して、大顧客のマーケティング戦略の制定を指導しなければならない。市場の大きい取引先のマーケティング戦略の制定の過程の中で、企業の機會と障害を評価して企業の情況に対する分析に関連することができて、企業の経済狀況、消費者の情況とその他の外部の環境の要素を含みます。

まず、私達は企業市場の大得意先のマーケティング能力によって企業の優位と劣勢を検査します。大顧客のマーケティングの優勢、劣勢を評価します。次に、販売と管理のコスト研究を行います。最後に、企業の販売量を予測します。分析を通じて、企業は希望の競爭優位、革新技術と新市場獲得の機會、そして発生する可能性のある障害を発見することができます。

　　三、狙いをつけるターゲット市場

目標市場とは、企業が市場の細分を行った後、進出してサービスするサブ市場を選定することです。企業は市場全體をいくつかのサブ市場に分けて、各サブ市場の需要の差を區別して、その中の一つまたはいくつかのサブ市場を目標市場として、売れ行きのいい製品を開発し、相応の市場の大顧客マーケティンググループを開発して、目標市場の需要を満たす。

企業は目標市場を選ぶ過程で、消費者の経済水準、生活様式などの要素に影響されます。例えば、高齢者の消費者は青年消費者と比べて、タバコの味、価格、包裝に対して異なる要求を持っています。つまり、細分市場は企業の市場に対する大きな顧客のマーケティング反応が異なっています。だから、すべての細分市場に対していつも同じ市場の大顧客のマーケティング方法を使うことができません。

　四、資源の配分レベルを確定する。

目標市場と製品プロジェクトを選ぶには、限られた資源配分を考慮しなければならない。一般的に、市場目標を実現する経営活動は、必要な各種資源のレベルを決定している。明らかに、市場セグメントを占領するには比較的多くのコストがかかります。

しかし、利用できる各種資源は限られています。財務金融、生産能力は限られているだけでなく、人的資源、供給能力も限られています。この場合、目標市場の重要性の大きさは直接企業の決定に影響します。

重要な目標市場なら、多くの資源を消費しても、企業はそれを選択します。しかし、もし大量の市場の大取引先のマーケティングの大きい取引先のマーケティングの資源が必要ならばのは1つの副次的な目標の市場で、それは淘汰されます。競爭相手の行動に迅速に反応するために、目標市場を選定した後に戦略案を選ぶ必要があります。緊急の計畫ではなく、あるいは延期して実行できる計畫でもあります。

　五、全體戦略を選ぶ

企業の大顧客マーケティング戦略とは、企業経営層が以下のような重要な業務問題に対する答えである。単一のビジネスグループを作るか、それとも多元化のビジネスグループを作るか（英米タバコが非喫煙業務を分離するとか、フィリモアの多角化戦略）。幅広い顧客ニーズを満たすか、それともある特定の小市場に焦點を當てるか？

一體、企業の競爭優位を低コストにするか、それとも製品の品質の優越性に確立するか、一體どれぐらいの面積の地理的領域をカバーするか（國際化戦略）、どのように新市場と環境に反応するか（例えば、多國籍たばこは普通は輸出タバコで新興市場に進出するので、條件が成熟すれば、直ちに現地化戦略を実施する）。

　　六、市場の大顧客のマーケティンググループを確定する。

完璧な市場の大得意先のマーケティング戦略は往々にしてこの企業の存亡にかかわる。大規模な顧客マーケティング戦略は、企業が定めた戦略目標に基づいており、市場への転化の過程で注目しなければならない「顧客ニーズの確定、市場機會の分析、自身の優位性の分析、自身の劣勢の反省、市場競爭要因の考慮、存在する可能性のある問題予測、チームの育成と向上などの総合的な要因に基づいて、最終的に成長型、防御型、逆転型、総合型の市場大手顧客マーケティング戦略を決定し、企業の市場戦略を指導するとしている。