営業(yè)修行：12法則+12注意+12心法

1.必ず聞かなければならない10の質(zhì)問。業(yè)界をよく知っていても、地域に詳しいということは省略できません。調(diào)査の結果が最初の予想と同じであっても、それによって調(diào)査の効果を下げることはできない。調(diào)査する時、競合品は理解しなければなりません。お客様は無視できません。定性的な座談會をしなければなりません。なぜ私達の製品を買わないのですか？なぜ競合品の製品を買わないのですか？なぜ競合品の製品を買わないのですか？例を挙げると、このディーラーはデパートでよくやっています。これは確かに事実ですが、全部ではありません。H城は毎年デパートの外で100回以上の販売活動があります。何か得意げなことがありますか？まさにこの問題から、この問題を徹底的に覆しました。ディーラーの得意です。

　　【顧客コア10問】

（1）どのような人がこの種類の商品を買っていますか？どのような人が私達の製品を買っていますか？彼らはどこにいますか？どんな特徴がありますか？

（2）なぜこの種類の商品を買うのですか？

（3）いつ買いますか？

（4）どこで買いますか？

（5）どこから関連情報を収集しますか？どこでどのブランドの情報を見ましたか？

（6）どのようにこの種類の製品の良否を判斷しますか？

（7）誰が発起、決定、使用しますか？購買プロセスはどうなりますか？

（8）なぜ私達のものを買いましたか？なぜ私達のものを買いませんか？

（9）なぜ某競合品を買ったのですか？なぜ某競合品を買わないのですか？

（10）購入後の使用狀況はどうですか？満足していますか？

　　【競合品の核心十問

（1）誰がこの種類の商品を売っていますか？私達と同じ商品を売っていますか？彼らはどこにいますか？何か特徴がありますか？

（2）彼らの製品の特徴、製品の組み合わせはどうですか？

（3）彼らのブランドはどんな特色がありますか？

（4）彼らはどこで売っていますか？

（5）彼らはどのルートを通じて普及していますか？

（6）彼らの顧客の特徴は何ですか？

（7）彼らの主力市場はどこですか？

（8）彼らの競爭反応パターンはどうですか？

（9）彼らの組織と人員の狀況はどうですか？

（10）彼らの実力はどうですか？何か特別な資源がありますか？

2.革命か、それとも変革か？考え方と案があったら、どのような方法とリズムで変化が起こるかを考えなければならない。にわか雨ですか？それとも霧雨ですか？このプロジェクトでは変革を選びました。革命をしなければならないほどではないから、一方では革命の代価とリスクは誰も負擔できない。仕事のリズムの上で、私達は暴風雨を選んでいません。また、和雨を選んでいません。「大雨」の取引先は耐えられません。

3.予防接種をします。新しい考え方や案を?qū)毪工雸龊悉稀⑶挨?つのポイントを教えてください。前の3つの効果が気に入らないという心理と準備をしてください。この二つの點は非常に重要です。前もって話さないと、大変困ります。いかなる変化のため、これらの事はいずれも真実な発生ができて、これはすべて取引先の敏感な地區(qū)と痛い點です。

4.やるなら責任を持つ。販売量アッププロジェクトはブランドと管理項目と違って、二つの特徴があります。効果がなくて、投入しました。責任は誰が負擔しますか？一部のコンサルティング會社はお客さんと掛け合い、お互いに責任を転嫁します。この密著プロジェクトをする時に、私達のプロジェクトチームとディーラーは直接に相手に言います。「もし失敗したら、私達の責任です。成功したら、あなた達の功労は一番大きいです。」この言葉は私たちの協(xié)力の小さな分岐點となりました。振り返ってみると、私たちは面白い現(xiàn)象を発見しました。私たちは口論するたびに、少しずつ相互信頼を増やして、相手はもっと多くの権力をくれます。根本的な點は私たちが過ちを認め、責任を負うことです。

5.彼を助けてお金を節(jié)約しなければなりません。このプロジェクトは、お客様が私たちを評価する時に一番よく使う言葉は「お金があまりかからないので、大事をやりました」です。お客さんのためにお金を節(jié)約するには、二つの理由があります。第二に、私たちは相手の心血と汗の一滴を尊重し、心を合わせなければならない。自分勝手なことを言って、相手の労働を尊重してこそ、相手は私たちの労働を尊重します。

6.獨闘をなくす。仕事に沒頭する必要があります。天を仰ぐ必要があります。資源を統(tǒng)合して、獨闘より効果的です。このプロジェクトの中で、もっと明らかです。この顧客が分散され、メディアが斷片化され、各種類のコストが絶えず上昇している時代に、資源を統(tǒng)合し、団結して団結できる力、団に暖をとり、共に利益を分かち合い、コストとリスクを分擔することは必然的な競爭モードになります。連合を通じて、もとは単一ブランドのwww.n 6188.comが完成できなくて、過分な望みをすることができないことが可能になりました。もとは分散する有限な資源は無限大になりました。もし私たちが獨闘の思考の枠組みに浸漬し続けたら、いつか、「シングルス」は「集団暴行」にかなわないことがわかります。「猛虎」は「群狼」に勝てません。また友達を探す時、実力のある友達は他の人と一緒に過ごしました。少し器量のいい友達は他の人と結婚しました。その時、「後悔しても始まらない」という感慨があるかもしれません。

7.管理核心です。案が出たら、組織、人員、管理が核心です。毛沢東が言ったように、「路線方針が確定したら、幹部が鍵を握る」ということです。このプロジェクトの中で一番體験が深いです。考えができて、適當な人がいません。これは直接に私達に多くの貴重な時間を浪費させました。この痛みは、考えがないよりもっと痛いです。このプロジェクトの最大のミスはどこにありますか？これは本當の戦略ミスです。今後も似たようなプロジェクトを行うと、組織建設では絶対に譲歩してはいけません。これは最大の教訓です。

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8.動くのがポイントです。このプロジェクトの中で、多くのディーラーはずっと琢磨、分析、計測の段階にとどまっています。「一部の憶測の困難は実際には全く道に足らず、軽率なことこそ本當の障害だと考えている」という言葉を改めて実踐して証明しました。だから、和君の言葉は私達のこのプロジェクトの口癖になりました。動いてこそ物語がある。

9.コミュニケーション能力第一、専門能力第二。コミュニケーションこそ一番重要な能力です。甲の本部とのコミュニケーション、ディーラーとのコミュニケーション、ディーラー中間層と執(zhí)行層とのコミュニケーション、他のパートナーとのコミュニケーション、そしてプロジェクトグループ內(nèi)部のコミュニケーション。

いくつかの経験をまとめました。お客様とのコミュニケーションは特に「近いのは不遜、遠いのは怨む」ことに注意しなければなりません。仕事の上で5つの秘訣を身につけなければなりません。「狀況を見て、計畫を見て、追跡して、指導をします。」

10.態(tài)度第一、能力第二。能力は大事ですが、単純な能力では相手の尊重を勝ち取れません。具體的には、次のような悟りがあります。

1）つまらない話をしないで、もっと話をしてください。多くのコンサルタントはお客さんと雑談するのが好きですが、仕事の話はあまりしません。お客様は話題で興奮しているかもしれませんが、気付けば「彼は一體何をくれたのか？」そして、「白加黒、5+2」というやり方を?qū)g踐して、お客さんと一緒にやって、お客さんを連れて一緒に煮て、お客さんは耐えられなくなりました。好評が上がりました。もちろん、一番核心的な業(yè)績も上がりました。

2）テーブルをたたく時は、テーブルをたたく。お客さんが來てくださいました。問題を解決したのです。私たちのおべっかを使うのではありません。異なる意見があれば、表現(xiàn)し、強く反対しなければならない。彼の顔色は悪くなりますが、帰ってよく考えてみると、あなたは確かにプロジェクトのために努力していて、相手のために考えています。

3）ルールを作るには、まず自分を律するためです。プロジェクトが始まる時、私達は厳格な規(guī)則を創(chuàng)立しました。一方、私達は率先して実行します。一方、大半の規(guī)則は相手を拘束するのではなく、自分で約束します。これは相手に意外なことがあって、プロジェクトの実行のために良い基礎を打ち立てました。

4）まっすぐにしてこそ、まっすぐに立つことができる。二つのことは私に大きな影響を與えました。一つは相手の管理職の不正競爭の一つの案を拒絶しました。もう一つは相手に対して給料を単獨でくれるという提案をしました。

5）分からないところでは頭を下げるべきです。他の人が私達の先生を呼びますが、私達の「わからないところ」は「分かるところ」よりずっと多いです。ですから、私たちの短所に遭遇した時は、コンサルタントの棚をすっかりなくして、各地で先進的な経験を?qū)Wびました。私たちの長所でも、お経を取ることを諦めませんでした。私たちの長所は業(yè)界をまたぐものですから、お客様のシステム內(nèi)での最適な実踐に比べて転化が速く、有効性が高いです。そのために私たちは多くの都市を訪れました。面白いことに、これは私達の取引先、販売店の目の中の地位を下げていないで、かえってきわめて高い評価を引き起こしました。実は、私達の心の中はとてもはっきりしています。頭を下げるということは、私達が自信を失ったということではありません。コンサルタントとしての考えは、最先端の企業(yè)実踐を向上させるには十分です。私たちはこの自信を持たなければなりません。頭を下げる時、胸に成竹があります。

6）手柄を表さず、秋の後だけで精算する。毎回成功する前に、私達は會議をする時に一つの習慣があります。お客様の仕事に関わる時、私達は勵ましを主とします。この點はディーラーに私達の目を見張らせます。時には取引先をいじってすべて要らないで、甚だしきに至っては見られなくなって、主導的に私達のために話をして、その上いい話はますます多くなります。実は、私達の考えは“私達は先に自分を倒して、他の人は支えた分だけあります。”

11.政治は知っていますが、政治には參加しません。私たちがやっているこのプロジェクトは國有企業(yè)の背景を持っています。また、リーダーシップと交換の敏感な時期にあって、政治は甚だしきに至っては販売量を圧倒する要素になりました。プロジェクトの順調(diào)な発展のために、私達は政治を理解しなければなりません。しかし、私たちは政治に參加できません。私達は常に高度の冷靜さを保ち、常に自分の本分を守っています。私達は常に自分に警告しています。私達のサービスの対象はこのブランド、この企業(yè)です。この點をしっかりとやれば、東風であれ西風であれ、私たちは立っても倒れません。仕事を忘れたら、南の風、北風でも吹き散らされます。

12.最後の點：永遠に碁を打って、碁を打ちません。協(xié)力の中できっと矛盾があって、きっと意外なことがあって、きっと楽しくありませんことがあって、しかし私達はずっとしっかり覚えなければならなくて、たとえ1面の死闘のようですとしてもの時にも、きっと生きている子を殘して、その上できるだけ1つの選択だけあることを免れて、2つの生きている泉があるため、やっと誘拐されることを防止することができて、本當の伸縮自在です。

このような仕事をうまくやるために、特に12條の注意事項を書きました。

1）権利を明確にしなければならない。

2）深く研究しなければならない。

3）必ず肌身につけなければなりません。

4）方案はチームとともに重視しなければならない。

5）一番早い時間に突破口を見つけて、まず動かしてください。

6）ある程度堅持しなければならなくて、論爭さえ惜しまない。

7）すべての懸念を顧客に知らせなければならない。たとえ専門的でなくても。

8）コミュニケーションをよくして、上、下、左、右、前、後。

9）作業(yè)規(guī)律を確立しなければならない。

10）強力な助手を見つけて追跡をしなければなりません。

11）月報、季報を作成しなければなりません。

12）人の力を動かす必要があります。