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    あなたの大規模な顧客タイプを理解して合理的な販売を行う

    2014/2/28 0:47:00 112

    ニーズ、意思決定者、チームセールス、方法

    ?  大規模なお客様は3つのタイプに分かれています。例を見てみましょう。


      最初の顧客:せっかちで行動が速い物流會社の社長で、決定には気をつけているが、非情な感じがして、特に新しい販売員は手がつけられないだろう。彼は會社の販売部門に言った:販売員を私のところに行かせないで、あなたたちのオファーを直接私に報告してくれればいい、価格は安くて、私のところには十數社の會社が私に製品を推薦してくれたので、誰の家の価格が安いか、彼らに協力する機會があって、急いでください。他は言うまでもありません。


      2番目のお客様:大型自動車製造企業であり、一連のトレーニングが必要である、研修會社の販売員に対しても遠慮がちで、親切で、誠実でさえある。彼は他の人とは違って、「私は多くの助けが必要です。私たちの會社は長い間経営していて、誰もが自分の働き方を持っていて、私たちには統一されたプロセスがありません。私も私たちのチームの凝集力がもっと強化されて、販売能力がもっと良くなって、管理能力が向上していることを望んでいます。彼らを観察して、彼らと交流して、もしあなたが私たちを助けてくれるなら、私たちはあなたたちに多くの業務を提供します。


      3番目のお客様:大規模な建設機械會社のリーダーであり、戦略的パートナーを探す必要があります。彼は、私たちの部品の1つは、1つの會社が私たちのために特別にカスタマイズする必要があり、需要量が大きいので、私たちは一緒にどのように私たちのために支出を節約し、コストを減らし、技術の含有量を高めることができるかを研究することができて、私たちはあなたたちが私たちとタイムリーに配送して、サービスが行き屆いていることを望んでいます。私たちもあなた方に専門のスタッフがサービスしてくれることを望んでいます。長期的なパートナーを結成する機會があります。


    3人のお客様の需要すべて異なっていて、彼らの狀態はすべて異なっていて、異なった販売員はサービスが終わった後に、一部の人は需要を開発することができて、一部の人は需要を開発することができなくて、一部の人は小さなお客様を作ったが、大きなお客様は失ってしまった。観察力が強く、嗅覚が鋭敏な人もいて、最初に大顧客を把握することができます。


    では、3つのお客様の特徴と後期の追跡サービス戦略についてまとめます。


      最初のお客様:


    デルの営業擔當者は、このようなお客様とのマーケティングにおいて、いくつかの重要な問題に注意する必要があります。


    お客様と當社の営業擔當者の関係は売買取引関係;


    販売員に対する態度:販売員の説明が多すぎる必要はなく、販売員に報告することは製品を伝える道具として、販売員の価値は比較的に小さく、販売員に対してそんなに情熱と遠慮はしない、


    お客様の関心のポイントと意思決定の考慮のポイント:価格問題、性価格比が最も重要で、


    販売成功の鍵:意思決定者を見て、最も重要な人を見つけて、直ちに迅速に競爭相手の情報を把握して迅速な意思決定を行う、


      2番目のお客様:


    このようなお客様のマーケティング擔當者は、コミュニケーション開発の過程で次の點に注意してください。


    顧客雙方の関係:利益基盤、顧客-コンサルタント協力、


    販売の特質:顧客の問題を解決する


    お客様の関係の焦點:問題の深刻さ、ソリューションがお客様に合っているかどうか心理的予期、価格とパフォーマンス成果の比較、


    販売成功の鍵:お客様との関係をよくし、サービスをよくし、より多くの影響と承認者を見つけること、


      3番目のお客様戦略的パートナーとしてまとめました:


    このようなお客様にサービスを開発する方法:


    お客様とデルの関係:戦略的パートナーの関係


    販売特質:チーム販売を主とする、


    お客様の関心:戦略性、長期性、


    セールス成功の鍵:トップとの関係、トップの相互訪問、上層部の參加と関心、


    そのため、私たちは異なるタイプの大規模なお客様に対して、販売の仕方も異なります。


    自己頑固型顧客:我々は取引型販売方式で


    オープン?プロモーションのお客様:コンサルタントによる販売方法


    戦略的パートナーのお客様:チーム販売方式(企業トップ參加型販売方式)

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