店の販促技術が大人気です。

　一、方向顧客自分を売り込む

販売活動においては、人と製品は同等に重要である。販売促進員は顧客から信頼と好感を持たれます。

販売促進員は以上の點を行う必要があります。

1、スマイル。笑顔は誠実さを伝えられます。魅力的な笑顔は長期にわたって鍛え上げられました。

2、顧客を賛美する。賛美の一言はお客さんを殘すかもしれません。販売が促進されるかもしれません。お客さんの気持ちを変えるかもしれません。

3、禮儀に注意する。マナーはお客様に対する尊重です。

4、イメージに注意する。プロのイメージで顧客の前に現れたプロモーションマンは、仕事の雰囲気を改善するだけでなく、顧客の信頼を得ることができます。プロイメージとは、プロモーション員の服飾、立ち居振る舞い、精神狀態、個人衛生などの外観表現で、お客様に良い感じを與えることができます。

5、お客さんの話を聞く。経験の乏しい販売促進員が犯しがちな欠點の一つは、顧客に接すると滔々と商品の紹介をし、顧客が飽きるまで続けることです。顧客の意見をよく聞くことは、販売促進員と顧客との信頼関係を築く最も重要な方法の一つです。お客様は自分の意見をよく聞くことができる販売促進員を尊重します。

　二、顧客へ売りさばく利益

販売促進員がよく犯しているミスは特徴的なプロモーションです。彼らは顧客に製品の材料、品質、特性などを紹介していますが、これらの特徴が何の利益と利益をもたらすかを教えていません。販売促進員は必ず覚えてください。私たちが売っているのは製品ではなく、製品が顧客に與える利益です。

販売促進員は三つの段階に分けられます。低級な販売促進員は製品の特徴を話し、中級の販売促進員は製品の利益點を話し、高級な販売促進員は製品の利益點を話します。じゃ、販売促進員はどうやってお客さんに利益を売りさばきますか？

1、利益分類

（1）製品の利益、つまり製品が顧客に與える利益。

（2）企業利益は、企業の技術、実力、信用、サービスなどから顧客に利益をもたらす。

（3）差別利益とは、競爭相手が提供できない利益、つまり製品の獨特の売りです。

2、セールスポイントを強調する

一つの製品に含まれている利益は多方面にわたっています。販売促進員は利益を紹介する時には行き屆かないで、お客さんの興味、関心のあるところを把握して重點的に紹介します。セールスの基本原則の一つは「一つの製品の特徴を長々と議論するより、紹介の目標を顧客の関心の高い問題に集中させること」です。

セールスのポイントは、商品の使い方やデザイン、品質、価格の中で顧客の購買意欲を最も刺激する部分を短い言葉でストレートに表現することです。

　三、お客さんに製品を売り込む

販売促進員が顧客に製品を販売するには三つの大きなポイントがあります。一つはどのように製品を紹介しますか？

1、製品紹介の方法は、端末サービスの中で、主に言語で紹介されています。

①物語をする。物語を通して商品を紹介するのは、顧客を説得する一番いい方法の一つです。素晴らしい物語はお客様に深い印象を與えます。物語は製品開発の細部、生産過程が製品の品質に対する関心の一つであり、製品が顧客に與える満足度でもあります。

②引用例証。事実を通して一つの道理を証明するのは道理で一つのことを論述するよりも人を引き付け、生き生きとした例証が顧客を説得しやすいです。証拠となるのは、名譽証書、品質認証証明書、データ統計資料、専門家コメント、広告宣伝狀況、新聞報道などです。

③イメージ描寫製品の利益。商品をお客様に利益をもたらすために、色鮮やかな説明を通して、お客様の頭の中で自分が製品を楽しむ姿を想像させます。

2、顧客の異議を解消する

異議は顧客が買わないという意味ではなく、販売促進員が顧客の異議を正しく処理すれば、顧客の懸念を解消し、購買決心を促すことになる。

①事前にしっかり準備する。企業は販売促進員が出會った顧客の異議を収集し整理し、統一的な対応の答えを制定します。販売員は上手に掌握して、顧客が拒絶した時に標準的な答えで答えられます。

②「はい、しかし」処理法。もしお客様の意見が間違っていたら、販売促進員はまずお客様の意見を認めます。この方法は間接的に顧客の意見を否定し、良好な販売雰囲気を維持することができ、販売促進員の意見も顧客に受け入れやすいです。

③同意と補償処理法。もし顧客の意見が正しければ、販売促進員はまず顧客の意見を認め、製品の欠點を肯定し、製品の長所を利用してこれらの欠點を補償し、相殺します。

④利用処理法。顧客の異議を顧客が買う理由に変えます。

⑤問合せ処理法。顧客の異議に対して反問または質問する方法で顧客の異議に答えます。お客様が「あなたのものはいいですが、今は買いたくないです。」顧客の異議を処理する時、販売促進員は必ず「顧客は永遠に正しい」ということを覚えてください。販売促進員は商品を顧客に売るのであって、顧客と論爭するのではなく、販売失敗の始まりです。

3、取引の誘導

①成約三原則。販売促進員はより多くの取引を達成するために、以下の3つの原則を遵守します。

a、イニシアチブ。販売促進員は顧客が購買意欲を持っていることを発見したら、顧客に成約要求を提出します。多くの販売機會は販売促進員が顧客の成約を要求していないために失われました。

b、自信を持つ。販売促進員はお客さんに成約要求を出す時、必ず自信を持ってください。感染力があるからです。

c、頑張ります。成約要求はお客さんに斷られた後、諦めずに、上手に再度取引を誘導します。

②顧客の購買信號を識別する。お客様の購買信號とは動作、言語、表情を通じて伝えられたお客様が商品の大きな利益を紹介した時、二つ目はお客様の異議を円満に答えた時、三つ目はお客様が購買信號が出た時です。お客様の購買信號は三つの種類に分けられます。

a、言語信號。商品の販売狀況を熱心に聞き、価格や購入條件の質問、アフターサービスなどの購入條件の質問、アフターサービスなどの購入後の問題を聞いて仲間と相談する。

b、行為信號。會社の製品をよく知る（観察する）なら、製品を取ってよく見てください。

c、表情信號。喜んでいる様子や、會社の製品に好感を持っている様子、商品について考えていることなどがあります。

③取引方法。成約の最後の時點では、顧客はしばしば決心がつかなくなります。販売促進員は巧みに顧客に適切なアドバイスをし、顧客の早期決心を助けなければなりません。

a、直接成約法を要求する。バイヤーが顧客の購買意欲が強いことを発見した時、顧客に直接成約要求を提出することができます。

b、取引法を選択する。販売促進員は顧客に二つ以上の購入案を提示して顧客に選択させる。顧客がどんな選択をしても、販売が成功することを意味します。

c、推奨法。販売促進員は顧客の好みの商品をよく観察し、顧客が何度も注意したり、何度も言及したりすると、この商品を顧客に強く勧めます。

d、消去法。販売促進員は候補商品から顧客の好みに合わない商品を排除し、間接的に顧客に決心を促す。

e、動作訴求法。ためらっているお客さんに対して、ある動作で仕事をして、「もう一度見てください」という決意をさせます。

f、感性訴求法。感動的な言葉でお客さんを買う決心をさせます。

g、最終機會の取引法。販売促進員は今のキャンペーンの優遇策を顧客に教えます。