マーケティング管理：地域管理と端末販促

伝統(tǒng)的なファストセールスマーケティングにとって、地域市場(chǎng)の仕事はかなり簡(jiǎn)単で、2つの大項(xiàng)目、6つの小項(xiàng)目について、実技経験のある地域マネージャが必ず自分の力でやったことがあれば、私がまとめてあげます。

2つの項(xiàng)目、1つは地域管理、2つ目は端末販促です。

　一、ゾーン管理

區(qū)域管理とは、自分の管轄區(qū)域に対して比較的にはっきりした認(rèn)識(shí)を持つことであり、例えば私が『區(qū)域マネージャ：初接市場(chǎng)の3種類の準(zhǔn)備』の中で言ったように、市場(chǎng)のマクロ認(rèn)識(shí)に対する準(zhǔn)備が必要であり、これは市場(chǎng)を行う基本概念である。中國(guó)では、一人で見(jiàn)知らぬ環(huán)境に入ると、いつも自分がここに知り合いがいるかどうか頼りになるかどうかを探して、この知り合いを通じて自分のために市場(chǎng)関係ネットワークに切り込むギャップを作ることができて、自分がより迅速に事業(yè)を達(dá)成できるようにする習(xí)慣がある。これはもちろん望ましいことですが、自分のことは自分だけが喜んで払って、もし他の人があなたのことに盡くして、死んで後の自分になったら、そのことは基本的にあなたとは関係ありません。

人脈資源を十分に利用する前提の下で、私たちは所轄市場(chǎng)に対して比較的にはっきりした認(rèn)識(shí)を持って、大きい政治、経済、文化、出生率、人口増加率など、中から同類製品のこの地域での市場(chǎng)表現(xiàn)、そして具體的な販売端末に著いて、それから機(jī)器端末に著いて製品の販売に決定的な人を持って、この人は製品に対して推進(jìn)力のある店員やガイドを指し、最終的には私たちの製品の潛在消費(fèi)者を理解することが、販売行為の究極のサービス対象です。

以上は私たちがしなければならない地域管理です。もう一度整理してみましょう。

1、當(dāng)該區(qū)域の現(xiàn)実的な取引先の名稱、基本的な経営狀況、品物構(gòu)成、店主、店員の基本的な特徴を明確にする、これらの情報(bào)は往々にして長(zhǎng)い過(guò)程を経てようやく完備することができて、調(diào)査研究の時(shí)、第1回は店の名前、主要な品物の構(gòu)成、店主、店員の基本的な情報(bào)だけを得ることができて、このようにするのはすでにとても良くて、後続の訪問(wèn)の中で、絶えず端末に対する理解を改善して、所轄する地域の取引先に対する認(rèn)知度を強(qiáng)化して、更に製品の店頭販売、販売など具體的なこと。

2、管轄區(qū)域の現(xiàn)実顧客に対して潛在力と貢獻(xiàn)力の分析を行い、初めて市場(chǎng)に來(lái)た場(chǎng)合、潛在顧客類製品の販売狀況、當(dāng)該顧客の全體的な経営狀況と信用度に基づいてA、B、C、Dの等級(jí)を行うことができる。階層化の目的は、営業(yè)基準(zhǔn)に基づいて、既知のターゲット顧客に対して必要な労働時(shí)間と資源の計(jì)算を行うことができ、それによって営業(yè)擔(dān)當(dāng)者の編成、異なるレベルの顧客に必要な時(shí)間管理などを決定することができる、マーケティング業(yè)務(wù)の有効な資源管理のためである。

3、等級(jí)付けされたA、B、C、D級(jí)の潛在顧客に対して目標(biāo)店員のロックを行う。私たちは市場(chǎng)は人で構(gòu)成されていると言っています。メーカーから消費(fèi)者まで、上から下までの勢(shì)いは最終的に端末販売の人員に現(xiàn)れることができます。だから、この販売促進(jìn)に関するキーパーソンは、メーカーが提供し、訓(xùn)練することができなければ、利益や専門(mén)を使って、この実在の店員を影響し、変えなければなりません。

結(jié)局、地域市場(chǎng)の管理は、最終的にはこれらの具體的な人の身に落ちて、それから私たちは市場(chǎng)の販売計(jì)畫(huà)をあなたの販売に役立つ顧客に分解することができて、それから絶えず市場(chǎng)の販売促進(jìn)の仕事を通じて、彼らが毎月、毎週、毎日あなたのためにどのくらいの數(shù)量の商業(yè)計(jì)畫(huà)指標(biāo)を分解することができることを確保します。

重點(diǎn)顧客端末の重點(diǎn)店員ができたら、次の仕事は販促であり、ここで私が言った販促は、一般的なメディアの広告牽引にかかわらず、推進(jìn)的であるに違いない。

　二、エンドプロモーション

端末販売促進(jìn)の仕事は5つのことについて、販売マネージャーが胸に熟知しなければならない5つの詳細(xì)なこと、すなわち：製品陳列、ソフト端末、ハード端末、理財(cái)と競(jìng)合品調(diào)査。この5つの仕事は端末顧客訪問(wèn)の方式を通じて実現(xiàn)されたもので、端末顧客訪問(wèn)は長(zhǎng)い間たゆまない仕事であり、1日仕事をしていれば根気よく続けなければならないことを説明しなければならない。

1、製品陳列

端末の店頭で、製品の良い売り方を指す。誰(shuí)もが朝起きて、髪を洗って、服裝をして、人を見(jiàn)ることができる顔で人を示して、甚だしきに至っては外出する前にすべて3回叫んで：私は最も優(yōu)秀なのですなど。

製品の売れ行きも重要で、スーパーにスタックを置くことで製品の販売量を40%増加させることができ、棚のジャンパーを加えることで36%の注目率と13%の販売率を増加させることができるという。だから、毎日端末顧客の喧噪を訪問(wèn)した後、あなたは自発的に製品を清潔にすると同時(shí)に、習(xí)慣的に製品のレイアウトを拡大し、位置は視覚習(xí)慣を基準(zhǔn)にして、高さ1.6 ~ 1.8メートルを配置して、端末製品の陳列に関する専門(mén)書(shū)も多くて、皆さんは特定のテーマに行って研究することを提案して、ここで、余計(jì)なことは言いません。

2、ソフトターミナル

取引先との客情関係を指し、2つのレベルの認(rèn)識(shí)があり、1つは関係が打ち解けているかどうか、業(yè)務(wù)員がこの端末に到著した時(shí)、雙方は十分な親切な関係を示しているかどうか、第二に、このような親切な関係における偏心指數(shù)がどれだけあるか、つまり店員の業(yè)務(wù)員に対する承認(rèn)の程度がどれだけあるか、信頼度がどの程度あるか、販売されている製品のセールスポイント、USP、FFABに対する認(rèn)識(shí)度がどれだけあるか、私たちが設(shè)計(jì)した言葉で消費(fèi)者に私たちの製品を選ぶように指導(dǎo)することができるか。

この能力は絶えず訪問(wèn)する中で改善しなければならない。一般的に、業(yè)務(wù)員の初期訪問(wèn)は氷を割る段階に屬し、店員と知り合いになると、業(yè)務(wù)員は店員に対する「二十四回訪問(wèn)」（中外合資醫(yī)薬企業(yè)が最もよく使用する専門(mén)訪問(wèn)頻度）を展開(kāi)し、あらかじめ設(shè)計(jì)された言葉に基づいて、店員に製品の専門(mén)知識(shí)と付加価値に関するニュース、動(dòng)態(tài)を逐一注入し、必要な時(shí)には、店員を?qū)熼T(mén)普及會(huì)、専門(mén)セミナーに招待し、店員の成長(zhǎng)を助ける角度から、私の製品を高く認(rèn)める端末推薦人群を共同で構(gòu)築する。

3、ハードターミナル

お客様との関係を最大限に活用し、端末売場(chǎng)で展開(kāi)するPOS広告の配信です。一般的には、販売所に広告を掲示するのは都市管理の規(guī)定に合致しないが、異なる市場(chǎng)では異なる管理尺度があり、業(yè)務(wù)員は現(xiàn)実の狀況に応じて適宜使用しなければならない。経験から、客情関係が良いほど、このような広告の投入量と投入規(guī)模は明らかになると教えてくれた。

都市管理などの関連広告発表法規(guī)に対して、優(yōu)秀な地域マネージャーは多くの確実で実行可能性があり、創(chuàng)意性のある端末広告媒體、例えば脳白金針が大薬局の立式エアコンに対して作ったエアコンカバー、例えば大連美羅が薬局に対してデザインしたファッション、かわいい美羅小海星ストラップ、最も誇張されているのは桂龍企業(yè)が多くの薬箱で手作りした龍型帆船で、これらは端末のセールスポイントの雰囲気を大幅に豊かにし、自社製品の販売に販売ポイントのポテンシャルを高めた。

ファスト?セールス製品にとっては、直接的な広告ポスターやPOPは並べられないが、賢いマーケティング擔(dān)當(dāng)者は、白紙の縁に企業(yè)名と企業(yè)主が製品名を押し、余白に店員が特価製品の価格を書(shū)くことができる余白ポスターという材料を開(kāi)発し、これにより、品目のエンドユーティリティを通じて自社製品のプロモーション問(wèn)題を解決しました。

要するに、製品が端末に敷かれているのは、必ずドッキングの販売場(chǎng)所のポテンシャルが必要であり、テレビ広告が盛んに行われても、端末がドッキングされていなければ、この製品の著地販売は大幅に割引され、消費(fèi)者の心の中にブランドがあるのに端末が購(gòu)入しない現(xiàn)象も現(xiàn)れ、このような結(jié)果はマーケティング資源にとって極めて浪費(fèi)されている。テレビ広告などの主流メディアの支えがない販売企業(yè)にとって、ハード端末の仕事はもっと重要だ。

4、商品の整理

製品の仕入れ、販売、保管はマーケティング擔(dān)當(dāng)者の最も基本的な仕事であり、帳面がはっきりしていなければ、何も言うことはありません。リーダーはあなたを追放するのが好きだと信じています。

商品管理のもう一つの役割は、情報(bào)の収集と分析のためであり、対象顧客の異なる時(shí)間帯のデータを分析処理すると、これらの顧客の販売狀態(tài)に曲線を形成し、帰納することで將來(lái)の販売動(dòng)向を演繹することができ、これは地域経済の市場(chǎng)管理の仕事に大いに有益であり、誰(shuí)もが諸葛亮のような高貴な人になりたいと思っていると信じています。これらのデータを占有してシステム分析した後、あなたはうっかりしても行列の中の人になります。

商品を整理する際のポイントの1つはロットを確認(rèn)することであり、1つは自分が供給した商品であるかどうかを見(jiàn)て、顧客が無(wú)斷で仕入れたり、他の市場(chǎng)の商品を受け入れたりしないようにすることである。2つ目は、製品が効果期間內(nèi)に迅速に消費(fèi)できるようにするために、製品が効果期間までどのくらい殘っているかを見(jiàn)て、地域マネージャ自身のマーケティングコストを削減することです。

5、競(jìng)合品調(diào)査

競(jìng)合品のない製品は市場(chǎng)のない製品であり、市場(chǎng)のある製品は競(jìng)合品があるに違いない。だから私たちは「立場(chǎng)を変えて考える視點(diǎn)」から、競(jìng)合品が何をしているのかを見(jiàn)てみましょう。私たちの製品を購(gòu)入せずに競(jìng)合品を購(gòu)入することを好む消費(fèi)者の心の中ではどのように考えているのでしょうか。

　　地域マネージャ一線の市場(chǎng)に最も近く、競(jìng)合製品の最新の活動(dòng)を最も敏感に発見(jiàn)することができるので、お客様を訪問(wèn)する際には、競(jìng)合他社に新しい取り組みがあるかどうかを?qū)い亭毪长趣藨Tれて、市場(chǎng)のパフォーマンスが以前とは異なるかどうかを確認(rèn)してください。もちろん、情報(bào)には真実があるし、競(jìng)合他社が誤って導(dǎo)いている可能性もあるので、競(jìng)合他社が変化した場(chǎng)合は、企業(yè)のマーケティング部に積極的に報(bào)告し、チームのリソースを運(yùn)用してこのような情報(bào)の変化が特性的なものなのか共通性なのかに注目するとともに、競(jìng)合情報(bào)を報(bào)告すると同時(shí)に、地域マネージャはこの事態(tài)に注目し続けなければならない。量的変化から質(zhì)的変化の程度を見(jiàn)て、最終的に本社市場(chǎng)部の指導(dǎo)の下で、自分の目標(biāo)案を確定する。