対外貿易のオファーの過程、理念と注意事項を分析します。

＜p＞＜strong＞私達がまだ低レベルの業務員であるとき、見積もりの処理は簡単です。＜strong＞＜p＞

＜p＞1.お客さんが値段を聞いて、社長が5元を売ると言っていますが、お客さんが高すぎると言いました。

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＜p＞2.ボスに報告します。一番多いのは4ブロック5までと社長が言いました。

お客さんはやはり応じません。

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＜p＞3.社長は「お客さんにどれぐらい注文しますか？」

お客さんは消息がないか、それとも「2元8はどうですか？」

＜p＞4.社長が2元と8元のコストが足りないと言っていますが、お客様はまったく無茶です。

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＜p＞5.お客さんが聞いたら逃げてしまいました。私たちは無駄な仕事をしています。今月もやはりその1千8の月給で辛抱しています。あいにく彼女が28日に誕生日を迎えました。家の雨漏りがひどいです。

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＜p＞社長とお客さんはあまり文化がないので、いつも彼らの性格で來たら私たちはいつまでも出世できないです。

だから、業務員は1つの段階まで辛抱した後に、段階に上がることを努力して、1歩1歩受動的になって能動的になって、多く“導く”取引先と支配人に行ってみて、商売の達成を促進します。

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＜p＞＜strong＞このような“導き”は三つの＜a href=“http://www.91se91.com/news/index c.asp”の理念に基づいています。＜a＞：＜strong＞＜p＞

＜p＞1.＜a href=“http://www.91se91.com/news/indexuc.asp”＞価格＜a＞は生きています。

注文量の大きさによって、生産期間の手配、運送方式と支払方式の違いが大きいです。

また、一つの製品のコスト構成は複雑で、ある部品や加工手順が変わると、かなりのコスト変動をもたらすことがあります。

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＜p＞2.お客様が製品に対する要求を知っているとは限りません。

特に消費類、工蕓類の製品です。

例えば、1000個を注文する予定でしたが、話がよければ、お客様は自信を持っています。最終的に5000個まで増やすかもしれません。

あるいは、本來の取引先は全金屬製品を希望していますが、最終的には安い価格のために、「外部金屬の底及び內部の樹脂/プラスチック」のような提案を受けるかもしれません。

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＜p＞3.ボスは必ずしも製品の価格ラインを知っているとは限りません。

特に製品の種類が多い會社/工場では、社長は大體事前に大體のコストを見積もるしかないです。

しかし、実は変數が大きいです。

例えば、來月は生産の空き時間です。生産を維持するために、微利でも平本でも注文します。

あるいは資金が逼迫していて、お金の回転や信用狀のローンが必要です。

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＜p＞もちろん、受動的になるためには、まず業務員が自分の製品を熟知し、自分の工場を熟知すること。

この點については、頭のいい業務員が一年半も辛抱しています。

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＜p＞上記のような理念があったら、オファーする時は機械的にボスの意図を伝えないで、お客様に「NO」と言いやすいです。

だから、私達のベテラン達はいつもこの値段だけです。でも、どうしても安くしたいです。何とかしてください。

社長に対しては、「この取引先は見てもいいです。長期的な買い手です。フォローする価値があります。まず彼と一緒にやります。」

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＜p＞その違いは一目瞭然です。新米は単なる伝言ですが、ベテランはお客様や社長の參考にして、取引を促進します。

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＜p＞＜strong＞具體的にやる時は、何點に注意しますか？

＜p＞1.安いのはいいですが、量が多い、前払金が多い、殘りは安全、納期が長いなどの條件に縛られていることが多いです。

なぜ「納期が長い」というのが便利な條件なのか？余裕を持って、生産の合間を埋めるために、また運賃が安い時に納品するか、行きがけの商品を選ぶことができるので、コストの節約にもなります。

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＜p＞2.上記のような手抜きの技をお客様に積極的に提案します。

お客様が心を痛めているのはお金であって、良い品質ではない場合が多いです。

玄人として代替案を提供することで、お客様はかえって歓迎します。

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＜p＞3.＜a href=“http://www.91se91.com/news/indexuc.asp”＞お客様＜a＞と交流して、お客様の本音を知ることが多いです。

例えば取引先が値切るのが低すぎる時、側面は原因を理解して、取引先が玄人で、計算することができないので、それともあなたの競爭相手が市場を荒らすことを使います。

従って、対応的に処理する。

ちなみに、競爭相手が市場を攪亂しても、相手が詐欺だと知っていない限り、イカは原則として取引先にライバルの悪口を言わないでください。暗示すればいいです。

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＜p＞4.同じように多くのボスと交流し、手抜きの方法を検討し、部品の供給ルートを多く探して、コスト削減に努力します。

できるだけ多く工場の生産と財務狀況を把握して、社長の代わりに心配をかけながら、低価格の取引先の成約を促進することができます。

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＜p＞ビジネス情報の収集は多ければ多いほど良い。

かつて1つの悲慘な事例を見たことがあります。有名な大バイヤーの引き合いがありますが、新人の業務員は意外にも相手の出頭を知らないで、社長も詳しい狀況を知らないで、十分に重視していません。

その結果、わずかな利益をむさぼるために、この大規模な買い手供給システムに入る機會を逃しました。

注意事項は、多くの大きな買い手にとって、彼らの「システム」に入ることができるのはとても価値があって、いったん彼らと良好な取引記録があったら、後の道はより多くなります。

これらの大きな買い手は簡単に引合しません。多くの場合、買い替えを急いでいる時に限ってたまに外に出します。新しい工場にとってチャンスはめったにないです。

そういう意味では、このような機會に出會えたら、平本としても、少しの利益を犠牲にして、お金を買う権利があります。

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