服屋さんが主に注意している十三種類の商品の定価方法

　　一、同価販売術

イギリスに小さなお店があります。最初は商売が不景気でした。ある日、店主は知恵を働かせて、お客さんが1ポンドでも出すなら、店內で一つの商品を選ぶことができます。これは人々の好奇心をつかんだと言える。一部の商品の価格は市価よりやや高いですが、それでも多くの顧客を招き、売上高は近くの百貨店よりも高いです。海外では、比較的に人気のある同価格の販売術は、例えば、1円の商品売り場、l円の商品売り場を開設する小さな店がありますが、いくつかの大きな店では10元、50元、100元の商品売り場を開設しています。

駆け引きは面倒くさいです。一口の値段は簡単です。現在、國內ではこのような店が多く出現していますが、方法はいいですが、筆者の観測によると、商売はあまりよくないです。実質的には、策略や技はある程度しか使えません。肝心なのはやはり本物です。

　　二、分割法

お客さんより価格に敏感なものはないです。価格は彼のポケットの中のお金を表しています。お客さんにあなたが彼のポケットからごく一部を取り出しただけだと感じさせます。

価格分割は心理戦略です。売り手が価格を決める時、この技術を採用すると、買い手の心理的な価格が安くなります。

価格分割には次の2つの形式があります。

1.小さい単位でオファーします。例えば、お茶は一キロ當たり10元で、50グラムごとに0.5元となります。お米は一トン1000元で、一キロごとに1元という報告があります。パリの地下鉄の広告は「30フランを払えば200萬人の観光客があなたの広告を見られます。」

2.小さい単位の商品の価格で比較する。例えば、「毎日タバコを1本減らして、毎日新聞を予約することができます。」この電気冷蔵庫を使うなら、一日あたり0.2元の電気代がかかります。アイスキャンデーは一本しか食べられません。

オファーを小さい単位で覚えてください。

　　三、特価法

唯一無二の商品は唯一無二の価格で販売できます。

特価法とは、新商品が市場に投入される時に、価格を大幅にコストより高く設定し、企業が短期的に大量の利益を得られるようにして、今後は市場情勢の変化によって価格を調整します。

あるところに、中高級女性のコートが少し入っています。価格は580元です。この店の経営者はこのようなコートは材料もいいし、仕立てもいいし、色もデザインもとても新鮮です。地元市場にはまだ現れていないので、1280元の一枚の値段を決めました。

もしあなたが出した製品が人気があるなら、市場ではお宅だけが高い価格で販売できます。しかし、このような狀況はあまり長く続かないです。よく売れるものは、他の人も群がって真似することができます。だから、高い価格を維持するには、次々とユニークな商品を出さなければなりません。

　　四、安値法

安かろう悪かろう。良い商品は安くないです。これは千百年の経験談です。あなたがやるべきことはこの先入観をなくすことです。

このような戦略は、まず製品の価格をできるだけ低く設定し、新製品を迅速に消費者に受け入れられ、市場で優位に立つようにします。利益が低すぎるので、競爭相手を効果的に排斥して、長期的に市場を占拠させます。これは長期の賄賂で、資金が豊富な大企業に適しています。

一つの生産企業にとって、製品の価格を低く設定して、先に販路を開けて、市場を占めてから生産を拡大して、生産コストを下げる。商業企業にとっては、できるだけ商品の販売価格を抑えて、単一商品の販売利益は比較的に少ないですが、売上高が増加して、全體の商業利益はもっと多いです。

低価格法を適用する際には、（1）高級商品は慎重に使い、（2）高消費を求める消費者には慎重に使います。

　　五、安全法

10元のものを20元で売ります。表面的には儲けていますが、お客さんを失ったかもしれません。

普通の商品にとって、価格は高すぎて、市場を開けにくいです。価格は低すぎると、損失が出るかもしれません。そのため、一番確実なのは商品の価格を適當に決めて、消費者は購買力があり、販売業者も販売しやすいです。

安全価格は通常コストと通常の利益で購入されます。例えば、ジーンズのコストは80元で、アパレル業界の一般利益水準によって、ジーンズごとに20元の利益が得られることを期待しています。このジーンズの安全価格は100元です。安全価格で、価格が適當です。

実際の操作の中で、企業の商品があまり評判がよくないなら、安全に価格を決めても安全ではないです。ブランド品を求めて、高消費の消費者はあなたの製品のレベルが低すぎると感じています。お得で安い値段を気にする消費者はまたあなたの価格が高すぎるのを嫌がります。

　　六、非整數法

差のビルは千里をも失う。

このような商品の小売価格を端數の終わりを持つ非整數に設定する方法は、販売専門家たちに「非整數価格」と呼ばれています。消費者の購買意欲を刺激する価格です。このような戦略の出発點は消費者の心理の上でいつも0頭の価格が整數の価格より低い感じがあると思っています。

ある年の夏、ある日用雑貨店に入荷しました。一枚一元の価格で販売していますが、購入者は積極的ではありません。殘念ながら、店は陳の価格を決めるしかないですが、仕入れのコストを考慮して、2銭だけ下がりました。価格は9角8分になります。この2分の差が急な局面を変えてしまったとは思いもよらなかったです。店員の喜びのあまり、ため息をつきましたが、2銭しか足りませんでした。

実踐によって、「非整數価格法」は確かに消費者の良好な心理呼応を引き出し、明らかな経営効果を得ることができます。非整數価格は整數価格に近いが、消費者に與える心理情報は違っているからです。{pageubreak}

　　七、整數法

疾風は雑草を知っていて、良い馬には鞍が似合う。

アメリカの自動車メーカーは、世界で最も裕福な人のために大型高級車を作ると公言しています。この車は6つの車輪があります。長さは2臺のカーディック高級車に相當します。車內にはバーとシャワールームがあります。価格は100萬ドルに決められています。なぜ100萬ドルの整數価格を決めなければならないのですか？高級で豪華なスーパー商品の購入者は、一般的に身分、地位、豊かさ、大量の心理的欲求を示しています。

高級商品、耐久商品などは整數の定価戦略を採用し、お客様に「一銭一銭の商品」という感じを與えて、商品のイメージを確立します。

　　八、円弧數字法

「8」と「発」は全く関係がないが、むしろそれを信じるべきではない。消費者の心理的な需要を満たすのはいつも正しいです。

海外市場の調査によると、商売繁盛のデパートやスーパーマーケットで商品の価格を決める際に使う數字は、その使用頻度によって順に5、8、0、3、6、9、2、4、7、1です。この現象は偶然現れたのではなく、その根源はお客様の消費心理の作用です。円弧のある數字は5、8、0、3、6など刺激を持たないようで、お客様に受けやすいです。円弧のある數字ではなく、l、7、4などの比較ではあまり歓迎されません。ですから、デパートやスーパーマーケットの商品販売価格の中では、8、5などの數字が一番多く現れます。

価格の數字の応用において、わが國の國情を結び付けるべきです。多くの人は8という數字が好きで、自分に幸運をもたらすと思っています。「死」は同音で、タブー視されています。7字で、船は気持ちが悪いです。6字で、中國の庶民が六大順という言い方をしていますので、6字は人気があります。

　　九分法

まず価格があります。後に商品があります。お客様の袋の価格を覚えてください。

フランス籍の中國系企業家の林昌橫生財は道があって、製品の販売価格を制定する時、いつも顧客の購買能力を考慮します。例えば、彼が生産したベルトはフランス人の高、中、低収入によって定価されます。低級品は低収入者の需要に適しています。50フランぐらいで、材料は普通の牛羊の皮です。この部分の人は多くて、もっと多く生産します。高級品は高収入者の需要に適しています。500－800フランの範囲內に決めています。材料は貴重で、ウワバミ、ワニの皮があります。一部の獨占経営の貴重品は価格が上限に達していません。一部の人にとって、彼の好きなものであれば、価格がいくら高くても彼は買います。中級品は200－300フランで上下します。

商品の価格が合理的かどうかはお客様が納得できるかどうかにかかっています。お客様が納得できる限り、価格はいくら高くてもいいです。

　　十、調整法

良い調整は潤滑油のようで、売れ行きがよく、売れ行きが悪く、売れ行きが悪い商品はすべて滯りがないです。

ドイツのウェドモンドタウンのオスの小売會社はどんな商品でも成功しました。例えば、オスが下著1萬セットを発売したばかりの時、価格は普通の下著の価格の4.5～6.2倍を超えていますが、相変わらずよく売れています。これはこのようなファッションが、昔とは逆に內外に他の服の特徴があり、お客様が新鮮で魅力的だったからです。しかし、1988年5月まで、ドイツの各大都市で相次いでこのような下著の外著ファッションが発売された時、オスの登は価格を普通の下著の価格よりやや高いだけに急降下しました。同じ売れ行きで売り切れました。このようにして、また8ヶ月が経ちました。下著の外でファッションがあまり魅力的ではない時に、オスは「コスト」で販売しています。ファッションの価格は普通の下著の60%にも満たないです。このような時代遅れの服はオスで登ればまだよく売れています。

企業は市場競爭の中で、常に需給の変化を予測しなければならない。

　　十一、習慣法

変化しないうちに変化を求める。

多くの商品が市場に流通しているのは、すでに一人の人が知っている基本価格になっています。

わが國では、マッチは一箱二點で、この慣習価格はずっと安定しています。1984年に湖南省のマッチは一箱3點まで上がりました。しばらくの間、地元の消費者は一箱の小さい箱を買ってマッチを旅行したいです。本省のマッチも買いたくないです。しかし、商品の生産コストが高すぎると、値上げできなくなりますが、どうすればいいですか？安い原材料をもとの高い原材料に置き換えることができれば、使用料を減らして、量を減らすこともできます。例えば、アイスクリームを小さく作って、マッチを少なく何本か入れます。

もちろんです。習慣価格も全く変動しないわけではないですが、今日のマッチの価格は早くも2點の慣習価格を突破したのではないですか？

　　十二、明るい符號法

お客様の利益を守ることはお客様のメンツを立てることよりも重要です。

ある日、延平北路にある新華皮靴會社の入り口で、「安くない」という特大看板を掲げました。當時の延平北路では危険が大きすぎたと言えます。延平北路で買い物した時、メーカーたちは価格を二倍ぐらいにして、値切る時に割引してくれました。新華靴會社が「安くない」を実施してから間もなく、多くのお客さんが靴を気に入ってくれましたが、値段によってお金を払って損をしたような気がします。同社の社長は「顧客は數社に比べて商品を販売し、また『新華』に來ます」と、しばらくの間続けることを決めた。案の定、新華社は久しぶりに店頭をにぎわした。多くのお客さんが駆け引きできる店で買っています。割引してから、靴の値段は新華靴會社より高いです。

「掛け値なし」の欠點は柔軟性に欠けることで、その長所は取引が簡単で信用の高い心理を生みやすいことです。

　　十三、顧客定価法

昔から、いつも売り手が値段をつけて、買い手が値切る。逆にしてもいいですか？まず購入者から価格をオファーしてもらえますか？

例えば、レストランの料理の値段はいつも店主によって決められています。お客さんはメニューによって注文するしかなく、値段によって計算します。しかし、アメリカのピッツバーグ市には「ミリオファミリーレストラン」があります。レストランのメニューには料理名だけで、料理の値段はありません。客は自分の料理に対する満足度によってお金を払います。いくらでもレストランは異議なしです。でも、ほとんどのお客さんは合理的にお金を払います。もちろん、支払が少ないのもあります。がつがつ飲んでから、文を分けてくれないで、長々としています。でも、その競爭は極少數です。

今のところ、お客さんに自分で値段を決めさせます。わが國ではもう新しいものではありません。一部の都市ではすでにこのようなレストランが現れていますが、経営後は成功していないことに気づきました。