唯品會：専門的に在庫を作る異種の商業(yè)ロジック

「服裝兆円規(guī)模の市場で、在庫はつまり最終商品で、20%ぐらい占めて、二千億規(guī)模です。唯品會はどれぐらいしますか？2013年は160億の取引額しかなくて、その中の半分は服です。スペースは十分です。これは二年前から分かりたいです。電気商の投資が盛んな季節(jié)に、紅杉資本の中國ファンドはまず在庫の心理的なハードルを乗り越えて、広州酔観公園の隣の唯品會の正門を叩きました。

2010年初め、紅杉中國副総裁を務めた劉星さんは沈南鵬の支持を受けて、華南電気商を歴訪しました。この科學技術メディアと消費分野の投資家は2007年に紅杉中國に加盟しました。これまでメリルリンチグループアジア投資銀行部の副社長を務めていました。シートリップ、例えば家、神州デジタルなどのお客様にサービスを提供しました。またアメリカのゼロックス（Xerox）とシリコンバレーの創(chuàng)業(yè)型科學技術會社で7年間働いたことがあります。

沈亜さんはカスタマーサービスの伝言帳から劉星さんが訪問したことを聞きました。「彼らは中國でとても有名なので、彼らに電話しました。」

紅杉が沈亜の心に殘した名聲は主にこの家の風投機構の當時の輝かしい投資実績から來ています。その年、イチイ中國が投資したハイドソフト、乾照光電、農村基、麥考林、利農國際などのプロジェクトが相次いでアメリカ株式市場や中國創(chuàng)業(yè)板に上陸しました。

しかし、2010年を境に、紅杉中國の投資戦略はまるで別人のようです。上記の撤退例の多くは伝統(tǒng)業(yè)界から來ており、資本の進出時間はPr-InPO段階に集中している。インターネット會社の比率の高いところは、イチイ資本の「シリコンバレー風頭の王」の遺伝子とははるかに一致していない。

イチイの選択は、中國のPE/VC業(yè)界の動向に合わせて：2009年前後のIPOブームの中で、大量の中國本土ファンドがPr-POのプロジェクトに熱いお金を投入し、上場リターンを獲得しました。

足場をしっかりと立てた沈南鵬は既存の業(yè)績に遅れがなかった。彼が率いるイチイ中國は投資の重點を新技術、新経済に回帰させ、靜かにネットの本営の道に舵を切って、インターネットの消費の領域に棋局を配置します。2010年と2011年にインターネットの電商會社を集中的に投入しました。唯品會は集美優(yōu)品、美団網(wǎng)、途牛旅行網(wǎng)、ロバの母と一緒にこの列にいます。

二人が共有する透明オフィスで、劉星は沈亜と洪暁波の二人の溫州商人に會いました。今は紅杉中國の4番目のパートナーとなった劉星さんは、當時のことを思い出して、「something special」と感じています。彼の投資生涯では多くの創(chuàng)業(yè)者を見ましたが、二人の創(chuàng)始者はこの暗黙の了解の方式で働いています。

　　突き固めて特売する

A、B輪投資後、唯品會の運営が佳境に入り、沈亜と洪暁波の前に置く誘惑も増えています。セールを続けますか？それともセールをしない新商品市場に突入しますか？結局、中國にはまだ本格的なオンライン百貨店がなく、正価でファッション商品を販売し続けています。

拡大と集中の交差點で、沈亜は重要な選択の役割を果たしました。劉星氏は、多輪理事會の討論を経て、投資先と創(chuàng)始チームが合意し、減法を行い、「特別販売を専門に行うウェブサイト」に位置づけられたと回想している。

「唯品會のフラッシュ購入モードは、サプライチェーンの製造について一つの文字：速い」という意味で、ある電気業(yè)界の人が評価しています。これは先端サプライチェーンのモデルが伝統(tǒng)的に生産販売、代理販売に従事する電気メーカーと大きな違いがあることを意味しています。

一方、仕入れの中で端數(shù)品が多いため、入庫時の品質検査に対しては非常に厳しいです。「消費者はデパートで割引商品を買う時に判斷しなければならない。唯品會は品質検査チームで厳しく判斷し、生産面での品質検査に近い」。一方、唯品會の返品率は20%で、京東は品類を拡張していない時に返品率は1%しかない。そのためには、唯品は特殊な流れで一進一退の物流を満足させる必要があります。

2010年の下半期には、紅杉資本とDCMとほぼ同時に唯品會に來ました。また物流を主管する副総裁の唐頼智もいます。この方は華潤、質がよくて、第三者の物流會社に勤めていた物流倉庫業(yè)の管理者です。かつては在庫物流システム全體を設計しました。伝統(tǒng)小売と電気商の経験を兼ね備えています。

沈亜が倉庫保管物流の全権を唐に任せた後、唐為唯品會は國際的にリードするマンハッタン物流システムを導入しました。唯品會粗利率を上げる重要な手段は物流費用率を下げることです。唯品會のやり方は倉庫を借りて、第三者の物流を利用して配送します。業(yè)界から見れば、唯品が物流を改善する一里塚は新しい倉庫システムと配送方式の導入にあります。

2013年末、北京、上海、広州、成都倉庫の賃貸面積は約30萬平方メートルで、倉庫の総面積は約40萬平方メートルです。2014年、2015年に倉庫の拡張に力を入れ、2億ドルを拠出し、広州と湖北の自主倉庫の面積を30萬平方メートルまで拡張する計畫で、2015年に完成し、2015年には90萬平方メートルに達すると予想され、現(xiàn)在の4倍になる。

契約によると、唯品會の倉庫賃貸料は毎年より小さい利得があります。不動産業(yè)界、特に商業(yè)用不動産の値上がり幅に比べて、唯品會の當面の家賃はすでにかなりお得です。「もちろん、コストから計算すると、自営倉庫のほうがきっと安いです。まず何億かの現(xiàn)金を出して建てます。次に流動性が強くなく、リスクが大きいです。」

また、唯品はレンタル倉庫から統(tǒng)一的に出荷することを堅持します。ブランドを採用しないで直接出荷します。いくつかのメーカーはまず貨物を唯品會の倉庫に送りますが、トラックの運送は比較的安くて、數(shù)千萬件の服裝は露店しています。一枚につき數(shù)十円のコストしかありません。

唐頼智が主導して設計した「幹線＋物流」の配送モードで、同じ地區(qū)の注文は大宗物流會社が包裝して目標都市に配送し、現(xiàn)地の速達會社を選んで二回配送します。新幹線の大規(guī)模輸送は大きなコストをもたらして空間を節(jié)約します。

商品の仕入れはフラッシュ購入のもう一つの時間とデータで作られた堀です。今までのところ、アイテムは600人以上のバイヤーチームがあります。婦人服、男裝、靴、バッグなど10個以上の専門グループに分かれています。ほとんどのメンバーは伝統(tǒng)的なルートから掘り起こしたバイヤーで、または《瑞麗》、《新疆薇》などの美容とファッションメディアの編集者で、ファッションに敏感度が高いです。彼らを統(tǒng)率したのは會社の高級副総裁の洪美娟です。この臺灣から來た女性幹部は自分の部屋だけで、數(shù)百足の靴を陳列しました。

「彼女の20年間の購買経験で、ファッションの流れは微妙なもので、多くのお金を壊したかもしれません。買って帰ったら在庫になります。リスクが大きすぎます。」楊東皓は言います。

　　市場に出る苦楽

2011年1月と4月には、紅杉、DCMが共同で唯品會の2ラウンドのプライベートエクイティ投資を完成しました。総投資額は6140萬ドルで、IPO前には、紅杉とDCMはそれぞれ19.3%と19.2%を保有しています。

2011年5月、唯品會はCラウンドの私募を求めましたが、結果が出ませんでした。その時點では、ファイナンス未果の要因は価格にあると推測されていました。「Bラウンドの予想値はすでに約4億ドルに達しています。VCの中にはこの価格でオファーする人がいません。価格の値下げ融資は、紅杉、DCMにとっても不経済です。」

今年の年末、唯品會は上場を決意しました。會社の発展のために資金需要がありますが、この時唯品會はまだ赤字の中にあります。上場を通じてブランドを高める考えです。

2月、唯品會はアメリカSECにIPO申請を提出しました。最大募集額は1.2億ドルです。この時點で、中國株の上場は非常に楽観的ではない。唯品會の前に、長い間中國企業(yè)の上場がありませんでした。市場は中國に対して質疑と悲鳴をあげています。

投資家は良い會社が新たな中卸売り窓口を開くことを望んでいます。路演前にゴールドマン?サックスなどが胸板をたたいて「必ず値上げします」と注文に自信を持たせて出発した。誰が萬全を保証できますか？

3月22日に行われた艾瑞年度サミットフォーラムで、ネットCEOの李建國記念日に公開された。唯品會路演が冷遇され、香港では投資家からの注文がないという。

3月24日、唯品會は6.5ドルの発行価格を決定しました。以前発表された8.5-0.5ドルの価格區(qū)間の下限値より23.5%下げました。6.5ドルの発行によると、唯品會の推計値は約3.17億ドルで、元の定価區(qū)間によると、その推定値は4億-5億ドル余りである。

鐘を鳴らす日、「唯品は血を流して上場する」という號外が中國の財経メディアに広がった。楊東皓は數(shù)ヶ月後に當時の狀況を思い出します。心が重くて、打ち上げがありません。

市場の不信の中で、唯品會は2012年の第3四半期に、11月13日に発表されたQ 3決算によると、唯品會の純売上高は同197%増の1.56億ドルに達した。純損失は前年同期の1.754.6萬ドルから145.6萬ドルに減少し、オプションの刺激を除いて、唯品會第3四半期の決算は実質的に64萬ドルの利益を達成した。

四半期の損益バランスが実現(xiàn)されると、資本市場は唯品會の金儲けについてもう心配しなくなりました。競爭はもう一つの時間で確認できる命題になります。

今でも1000萬人のユーザーは唯品會にとっては少なすぎる。より多くのユーザーを引きつけるために、品類の拡充と強化が必要です。「自分の枠から出て、品の種類を広げていくことは、自分の能力が新たな段階に來ているということを考えています。その年に減法をしたのは自信がないからです。船はもっと大きくて、もっと自信を持って実験をします。

在庫天井と同業(yè)者の競爭問題を解決した後、唯品に対する脅威は何ですか？なぜ移動がこんなに重要なのかというと、消費行為はこの方向に変遷しています。企業(yè)は將來の突然の変遷についていけるかどうか、生死にかかわる」と劉星さんは話しています。