代理店市場開発戦略の四大落とし穴について話します。

本社がディーラーに與える地域は大きいほどいいですか？

加盟店が一つの店舗をオープンした後、代理店は彼らに対する開発を放棄するべきですか？

代理店は必ず省都で加盟店を誘致しますか？

代理店の店舗が多ければ多いほどいいですか？

――アリアンブランドの代理店から見て、中國の代理店市場の開発現狀は服裝代理の最も重要な一環(huán)として、前期の開店活動で、適當な店舗に行って、適當な加盟商を見つけて、後期の管理は効果的になりました。

では、「アリアン」ブランドにとって、特に全國の代理店はすでに一定の市場シェアを占めています。どうやって自分の発展のボトルネックを突破すればいいですか？もっと高い販売実績を達成できます。簡単に市場と製品開発の客観的な要因に従って影響を與えることは重要です。

「アリアン」ブランド及び全國代理店については、市場開発時には通常以下のいくつかの思想上の誤りが存在します。一、市場が大きいほどいいですか？

アメリカの學者は製品の差異化、コストリーダーと市場集中の市場戦略の三大原則を提出しました。

アリアン本社はすでに大量生産によってコストを低減し、中低価格の正確なマーケティング戦略を制定しました。

そして、製品開発において淑女カジュアル路線を走り、同類ブランドの中で先頭に立ち、すでに市場の先頭を切っています。

通常代理店は會社が自分の地域を大きければ大きいほどいいと思っていますが、必ずしもそうではありません。

現在、中國では一部のアパレルブランドが市場集中戦略を実施しており、非常に大きな効果と市場反応を得ています。

市場集中原則とは、実力を集中し、運営コストを集中し、地域市場を集中的に管理し、その市場を徹底的に強化し、ブランドの強い影響力を高め、周辺市場に拡散する市場開発戦略をいう。

私たちは杭州市場を例にとります。

杭州市內では延安路だけで少なくとも4つの専門店を開くことができます。1200萬元の売上高（卸額は60-100平方メートルの店舗で計算します）に加え、武林路、解放路、競技場の道、文一路、教工路などもできます。保守計算は1800萬元までできます。杭州市內では3000萬円までできます。

加えて、6つの県レベルの都市、および數十の経済が非常に活発で、外來人口が集中し、レジャーブランドが林立している鎮(zhèn)は、杭州地區(qū)を完熟させることができれば、少なくとも1億以上の卸売り額を達成することができる。

杭州市內の3000萬と浙江省の3000萬はこのブランドにとって全く違います。

1、集中市場戦略は管理コストと管理困難を大幅に低減する。

つの杭州市街區(qū)の市場は2つの監(jiān)督が管理することができるのがとても細かいのでさえすれば、1つの浙江市場は3000萬をしたいならば、本當に管理して少なくとも7,8人の監(jiān)督が必要です。

それに杭州市街區(qū)市場は1－2日に一回店に行くことができますが、浙江市場では7、8人の監(jiān)督がそれぞれの店に少なくとも2ヶ月で一回來られます。そして出張旅費などのコストが増えました。

2、市場戦略を集中してブランドの影響力と知名度を大幅に拡大する。

杭州地區(qū)の市場に集中すれば、杭州地區(qū)に行ったことがある加盟商と消費者の顧客はいずれも「アリン」ブランドに対して深い印象を持っています。

杭州の“私を堅持します”のブランドは1つのとても鮮明な例です。

JASONWOODの“私を堅持します”のブランドは杭州洪業(yè)服飾有限會社に従屬して、國內の有名なカウボーイのブランドです。

杭州洪業(yè)服飾有限公司は2000年に設立されました。2003年までの短い三年間で、會社の返済は一億元近くになります。

その際、店舗數は60店舗程度。

これらの店舗の70%は杭州を中心とする杭嘉湖地區(qū)に集中しています。殘りの30%は江、浙江、上海市場に集中しています。

杭州市內では、「私のことを堅持します」と緑城サッカーチーム、バス停の電子スクリーン広告、バス移動テレビ広告、公共交通機関広告などを提供しています。これらは地域広告です。広告コストを節(jié)約するだけでなく、地域市場內のブランド影響力と知名度を大幅に向上させます。

3、市場戦略を集中してブランド競爭力を大いに高める。

一つの市場を強くすることと、市場の分散経営戦略との最大の違いは、他の同類ブランドとの競爭力が大いに高まることにある。

リスクに強い。

もちろん、市場集中策は他の地域の市場を放棄するという意味ではなく、まずはある地域の市場に集中して、この市場の影響力を通じて拡散します。

また、集中開発を選択された市場は他の市場の開発と競合しません。

二、既存の加盟店の市場開発を放棄する？

代理店は市場開発をしています。加盟店が店を開いた後、彼らの開発を放棄しました。これは間違いです。

私たちがこの加盟業(yè)者にあげたのは地區(qū)市場（市內または特定の地域）で、単店ではありません。

県レベルの市場を調査したところ、一つの商店街だけで、5分距離の県レベルの都市に「アリレン」の専門店を二つ設けています。両社の業(yè)績の衝突は極めてわずかで、同ブランドに対する競爭力を大いに強めています。

今の服裝の商店街、1本の主な商店街を除いて、1種の周辺の大通りに拡散する発展の成り行きがあって、これらの新しい発展の街は古い商店街の販売に及ばないが、しかしその家賃が安いため、いくつかブランドもここで市場を分割することができます。

したがって、県レベルの都市では、少なくとも3つ以上のブランドのチェーン店を開くことができます。

加盟商にとって、単一ブランドの多店舗戦略はブランド競爭力を高めるだけでなく、商品の配置を強化して、売上高を高めることができます。

私たちはいくつかの優(yōu)秀な加盟店を選んで市場浸透を行うべきです。

私達の既存の加盟商は新開発の加盟商に比べて、次のような長所があります。1、「アイヌレン」ブランドの加盟條件とブランド自體は完全に認められています。2、「アイヌ」ブランドに対して十分な自信があります。3、加盟者本人と従業(yè)員は純粋な「アイヌ」血統(tǒng)があります。4、資金力があります。5、安定性がもっと高いです。6、アイヌブランドの経営管理に詳しいです。

だから、私達の現在の代理店にとって、すでに一定の取引先の資源があって、市場の開発の重點は新しい志向の加盟商の身に置くべきでなくて、既存の優(yōu)秀な加盟商の身です。

1、既存の市場に浸透して既存の店舗がある。

研修の機會を増やして、ブランド理念、ブランド経営管理能力を既存の加盟店、店長及びガイドに浸透させます。

2、既存の市場に浸透して、既存の加盟店がある。

既存店舗の面積原則を拡大し、単一都市の多店舗原則。

3、ブランク市場に浸透し、既存の加盟商がある。

複數の都市の多店原則。

三、市場のハイレベルを盲目的に追求する？

服裝の商売をする人が一番好きなのは経済が一番繁栄している都市です。省の省都のように、実はこれは誤りです。

どのような市場を選ぶかは、このブランドの位置づけを見なければならない。一部のブランドが一線市場に適しているのは、このブランドの価格ラインとブランドスタイルの位置付けが高く、一線市場の高消費レベルに適しているからである。

筆者は浙江市場の年間販売分析を通して、鎮(zhèn)級市場と二重店舗の売上高はいずれも中上レベルであり、利益は最高レベルである。

これは「アリアン」ブランドの価格と製品のスタイルによって決められます。

浙江省の郷鎮(zhèn)の経済水準は非常に活発で、外來人口が集中している。

いくつかの経済水準の普通の省の市場に著いたら、県の一級都市にもっと適しているかもしれません。また、店構え以上の店舗を開設して、一流の店舗イメージを作ります。

市場レベルを下げるということは、第一線市場を放棄するということではなく、加盟市場の開発に重點を置いて二、三線市場に置き、加盟商の操作がない時には代理店直営システムで第一線市場に進出するということです。

第一線の戦略市場を開設する目的は単獨で利益を得るためではなく、戦略的な心理狀態(tài)でブランドの影響力と知名度を高め、ブランド価値を高める最終目標を達成するためである。

二、三線の市場は競爭が小さく、運営コストが低いという長所があります。まず、招商の面でもっと簡単です。そして、加盟企業(yè)の投資収益率が大きい時、ブランドに対する忠誠度と自信はきっと大いに強化されます。もっと大きな発展空間があります。

したがって、アリアンブランドにとっては、市場レベルを下げ、店舗レベルを高め、一線市場を戦略目標とする市場戦略に従うべきです。

ブランドはまず自分の位置を決めて、自分が一番適している市場を見據えて、ターゲットに開発します。

四、店舗が多ければ多いほどいいですか？

代理店が市場を開発する第四の落とし穴はお店が多ければ多いほどいいということです。

2007グローバルブランド価値ランキングでは、5つのファッションブランドが上位100位にランクされています。

彼女たちはそれぞれLV、PRADA、AMARNI、GUCCI、ZARAです。

これらのブランドの売上高と利益は非常に高いですが、彼女たちの売り上げは決して店舗の數によって積み上げられたものではありません。

LVは中國に15店舗あります。中國以外の市場は60店舗しかないです。彼女は世界トップの高級ブランドになりました。ZARAはヨーロッパ第一服裝ブランドと言われていますが、彼女は全世界の店舗の數は200店舗しかありません。

しかし、逆にこれらのブランドの店舗の品質を見てみますと、LV海外市場の店舗ごとに1億ドル以上の業(yè)績を上げています。ZARA中國初の店舗が開業(yè)した初日の売上は80萬円に達しています。

これらのブランドが私たちと比べられないと思ったら、國內の優(yōu)秀なブランドを見ても、優(yōu)秀なのは店舗の數だけではないです。

例えば、北京の「ホワイトカラー」は2006年には40店舗だけで3.8億円の売り上げを達成しました。杭州のJASONWOOD、OTTなど、広州の例外…

これらのデータを列挙すると、これらのブランドの単一店舗の品質が高いということではなく、市場開発戦略の問題である。

代理店としての利益が第一なので、市場を開発したばかりの頃は店舗數で売り上げを伸ばしてもいいです。

しかし、市場が完全に會社の運営コストに耐えられるようになったら、店舗數を減らして、高品質店舗全體に減らして、著実に拡大していくべきです。

なぜ店舗が少なければ少ないほどいいですか？

多すぎると、一部の「害群の馬」があります。これらの店舗は會社に一定の売上高をもたらしますが、以下のような非常にマイナスの影響があります。