服の代理店は生まれつき大きくないですか？

——中研國際ブランドコンサルティング會社の顧問部部長の鄒郁女史_は多くのアパレル代理店でこのような経験を持っています。彼らの規模が小さい時、生活はとても潤いがありますが、実力の増強と規模の拡大に従って、生活はかえってきつくなりました。

多くの代理店はこの原因を知らないで、代理店の間は規模と形式の違いだけあると思っています。

しかし事実は本當ですか？

その中の解答を探究するために、記者は先日中研國際ブランドコンサルティング會社の顧問部部長の鄒郁さんを取材しました。彼女は「代理店會社化運営」の理念について説明しました。多分多くのアパレル代理店の加盟者に対して啓発されるかもしれません。

ボトルネックはどこから來ましたか？

記者：現在多くの代理店は個人経営者から発展してきました。ブランド商に対しては、ほとんど完全な會社組織構造と管理制度がありません。これは代理店の発展に影響がありますか？

しかし、規模の拡大に伴い、代理店は一つの店から多くの店に展開し、一つのブランドを経営してから複數のブランドを経営しています。この時、社長は人に頼んでから、倉庫管理、財務、出納、業務員ができます。

しかし問題は、このような簡単な組織は、各段階でシステム接続ができず、人員が順番にシステムの流れに従って仕事の任務を完成できなくなり、それによって様々な問題を引き起こしました。

記者：ここ數年、多くの代理店は地域市場で資金の実力に関わらず、地元の資源が非常に厳しいです。

ほとんどの代理店は一心にただ金を儲けたいだけで、そして代行のブランドがもっと多いと思って、店に加盟するのはもっと多くて、金を儲ける機會はもっと多いです。

しかし、実際には多くの代理店が代理店を選び、加盟店を開く過程と結果は、往々にして「めちゃくちゃ」であり、その原因は代理店の管理能力が弱いため、商売が大きくなり、かえって暴走しやすい。

だから、代理店がいいブランドを探していますが、一気に十個か二十個の店を開けたら、その利潤はまだ五軒の店で稼いだほうがいいと思います。その根源は在庫と店のコストにお金が全部押しつぶされていることです。

確かに、多くの代理店の規模が小さい時はよく動いていましたが、規模が大きいとかえって混亂してしまいました。

問題はこのボトルネックをどう解決しますか？

鄒郁：企業の発展を束縛するボトルネックは主に管理していると思います。

つまり、代理店は自分の規模によって管理を調整することができません。

規模が小さい時は、自分で仕入れ、保管、會計、業務員などの重役を擔當していますが、規模が大きい時は、このように位置づけていては、発展のニーズを満たすことができません。

したがって、規模が拡大している代理店は、この時點で早急に解決すべき問題は、管理のアップグレードと役割の転換である。

実は多くの代理店は完全に會社化の運営を行わなければならない段階に來ています。必要に応じて関連部門を設立して運営する必要があります。

多くのディーラーが関連管理部門を設立したくないのは意識が変わらないためで、人力コストを増やすことを心配していますが、管理の混亂が多くの利益を飲み込み、多くの機會を失いました。

しかし、代理店のモデルチェンジは自分の以前の経験だけで経営できないです。

鄒郁：あなたの話は正しいです。

一般的に、代理店の経験の多くは、店を開いて、ブランドを運営している経験であり、これらの経験は代理店が仕入れ、販売、店頭サービスなどの面での経験である。

しかし、代理店が大きくするには、管理面の経験が必要です。

大規模な代理業務を運営し、複數のブランドを操作し、完整な端末マーケティング管理システムを確立しなければならない。このシステムは人員等級管理制度、會社組織プロセス、マーケティング計畫などを含む。

大きな市場を行うには、まず「役割」を変えなければなりません。記者：市場の多くの代理店は発展と壯大を望んでいます。ブランド企業の「二道商人」に成りたくないです。彼らは自分の事業を実現し、企業家になる夢があります。

では、代理店はモデルチェンジの過程で、どのような役割転換が必要ですか？

鄒郁：私はずっと思っています。「どれぐらいのボスがいるか、どれぐらいの商売があるか」

多くの代理店はあまり大きくないです。彼らはまだ「管理者」ではないからです。

だから、代理店はモデルチェンジして、大きくして、自分の役割を変えなければならない。個人経営者の運営方式から會社化の運営方式に変えなければならない。

代理店は當地市場の資源優勢を借りて、ブランド企業のように「金字看板」を創造して、業界の見本企業になります。

経営規模が拡大したら、代理店の組織構造が変化し始めます。一方で、相応の組織機構を設立することによって、運営プロセスを設立し、完備した會社制度を確立します。一方で、より多くの人材を募集し、育成し、専門家に対して分業を行います。

また、完璧な會社制度を作るためには、管理が楽です。

記者：では、代理店はモデルチェンジを実現し、會社化の運営を実施する過程で、どのような條件が必要ですか？

鄒郁：確かに、あなたが言っているように、すべての代理店がこのモデルチェンジを実現できるわけではありません。生存期間を過ぎて、発展期にある代理店だけがこのアップグレードの敷居を踏み越えられます。

これは主にいくつかの方面に依存していると思います。一つは代理店が持続的に発展し、事業をするという願望があります。二つは自分の原始資金の蓄積が終わって、市場の基礎建設が完成しました。一定の経営実力を備えています。

説明が必要なのは、代理店は規模が小さい時に、市場の決定は比較的に簡単ですが、會社化の運営を実施した後、政策決定は調査、考察、論証、実行の複雑な過程を経なければなりません。

だから代理店は會社化の運営を実施する過程で面倒くさくしないでください。

例えば、代理店の招商會企畫で、多くの代理店が力を入れて二三百の加盟店を呼んでいますが、その後契約できるのはごくわずかです。

私達は代理店のために招商企畫をしています。普通は調査研究、投資企畫、人員研修などの複數のプログラムを経ています。

今年中に研會社は杭州のために新天地のために企畫した招商會です。100人未満の加盟商を招待しましたが、39の加盟商と協議しました。

記者：未來の市場発展の中で、代理加盟者はどのような競爭パターンに直面すると思いますか？

鄒郁：未來の服裝市場は二つの陣営になると思います。一つは服裝ブランド陣営、もう一つは代理加盟商陣営です。

なぜですか？

自由貿易の発展に伴って、海外ブランドがだんだん中國市場に広がっています。市場には數多くの國際ブランドの代理店が現れています。今後二、三年、國際ブランドがきっと押し寄せます。これは中國アパレル業界の代理店に大きな衝撃を與えます。

國際ブランドの進出によって、パートナーを選ぶ時、必ず経営実力のある、規範化運営のルート代理店を選択させる。

代理店は企業規範化の運営があれば、必ずその時に市場の先頭を占めて、國際ブランドの協力の中で言語権を占有します。

だから、代理店は持続可能な発展の能力があって、市場変革の機會を捉えて全力を盡くして追求して、できるだけ早く大きな仕事をして強い使命を完成します。

_責任編集：楊靜