マーケティングの真の意味：製品の価値を形作る

ここの世界に服を著せるくつ帽子ネットの編集者が紹介しているのはマーケティングの真の意味：ブランドを売る？文化を売る？それとも価値を売るのか？

同じ靴なのに、なぜナイキの6百余り、李寧の200余り、特歩の4百余、361の300余？やはり同じ靴で、露店では數十元しか売れないが、デパートや**店になると、百から數百まで上がる。それはブランドの役割だと言う人もいれば、違う場所で売っているからだと言う人もいて、売る価格はもちろん違います。ブランドを売ることを選んでも、文化を売ることを選んでも。今日、私たちは製品製造時代から製品価値を形作る時代に入ったことを認めなければなりません。製品の供給が需要より大きい今日、誰が製品の価値をよりよく形作ることができて、誰が最終的な勝利を得ることができます。——より多くの達人を作る

BMW車を購入する人は、車自體がどれだけ速く走っているのか、どのくらい運転できるのかを最も気にしているわけではありません。彼らが購入したのはBMW車の価値、つまりBMWを運転している感覚とBMWを運転している身分の象徴です。ベンツを買う人が選んだのは尊い身分だ。だから風青楊から見れば、製品を作る価値は簡単には言えない。「私のものはいい、私のものはいい、私のものは本當にいい」というのは簡単だ。製品自體のセールスポイントの理解と、お客様のニーズの把握が重要です。特に後者では、馬雲氏はインターネットの電子商取引需要を理解してアリババがあり、ビル?ゲイツ氏はパソコンの將來需要を正確に把握してマイクロソフトを成し遂げた。ジョブズ氏は若者がどんな攜帯電話やパソコンが好きになるか知っていて、今日のアップルの覇業を成し遂げたのだ！これらのケースは、お客様が購入したときに気に入ったのはあなたの製品ではなく、よく気に入ったのはあなたの製品の価値です。——権威あるイメージを作り、顧客価値を創造する

今日の販売心理學は、私たちがブランドを売っているのかどうかを見て、このマーケティングの真の意味を明らかにします。文化を売る？それとも価値を売るのか？

　一.環境と雰囲気が製品価値を高める

同じコーヒーでも、食感、原材料、カップの大きさが同じ場合。道端の店で買うのは8元で、社長は4元稼ぐ。スターバックスで38元売って、社長は34元儲けた。前者の利益率は直接と間接のすべてのコストを差し引いて20%で、スターバックスは500%以上に達することができますが、彼らはどうやってやったのでしょうか。それはスターバックスでコーヒーを飲むからです。コーヒーはあなたが消費する一部です。コーヒー以外にも、スターバックスの文化的な雰囲気、カフェの環境、そしてあなたが耳にする音楽ごとにお金を買うことも含まれています。

福建省のお茶のオーナーが彼の體験例を分けたことがある。最初はお茶を売っていたのは數量について、1斤1斤、1麻袋1麻袋で売っていた。このようにして10年、彼は5千ムーの茶園を持っているが、依然として発展していない。數年前まで茶協は彼らを日本と臺灣に視察に行かせ、日本人がお茶を飲む前に入浴、焼香、更衣をし、お茶を飲む前に素晴らしい茶道と茶蕓の演技があるのを見た。彼は、彼がこのような一般的な苦しみを経験した後、とても喉が渇いて、彼はその時白湯を飲んでもとても甘いと感じたと言った。ましてその雰囲気の下で、自分は茶文化の奧深さを知っただけでなく、茶に対して新しい感情を持った。そして自分の毛細血孔を開けたので、飲んだお茶はすべて甘露のようになった。彼はまた、他の人が売っているお茶が麻袋のお茶の価格に等しいことを発見した。帰ってきたら、彼はお客様とビジネスをするたびに、まずお茶文化から始めなければなりません。茶文化を工夫してこそ、彼の茶葉は高値で売れるからだ。

　二、あなたの価値を定量化する

もしあなたが他の人に與えた製品の価値は定量化できないならば、他の人はあなたの製品を信じることができなくて、データで話をするのはあなたが口先だけで白話をするより百倍良いので、あなたの価値を定量化して、実際の価値と心理的価値の2つの方面から定量化して、例えば、あなたの製品は他の人に収入を増加したり支出コストを減らしたりすることができて、これがあなたの製品が他人に與える実際の価値です。心の価値はお客様の心の奧底の満足であり、感覚である！彼らの欲望を満たし、彼らの夢を実現するものです。例えば、製品を使用した結果を伝えることで、より簡単に、より迅速に、より安全になります。

　三.用ざいりょう製品の価値を形成するためのプロセス

ロールス?ロイス車がそんなに高い理由は何ですか。一方、ロールス?ロイス自動車の年間生産量は數千臺にとどまり、世界の大手自動車會社の生産量の端數さえ足りない。しかし、別の角度から見ると、物は稀を貴とする。一方、ロールス?ロイス自動車は、特に手作業で生産を続けていることを教えてくれます。所有者は、ロールス?ロイスのエンジンが完全に手作業で製造されているなど、生産の全過程を見ることができます。

ラジエータは1臺の労働者が丸1日かけて完成し、それを研磨加工して、また5時間かかります。統計によると、ハンドルを作るのに15時間、車體を組み立てるのに31時間、エンジンを取り付けるのに6日かかる。そのため、組み立てラインでは毎分6インチしか移動できません。4ドア車を作るには2ヶ月半かかり、各車は5000マイルのテストを受けなければならない。これはすべてあなたに1つの道理を教えて、この量の車は最高の材料を使って、こんなに長い時間で丁寧に作ったのです。もっとお金を出さないのは普通ですか。國內の楽百氏の「二十七層浄化」マーケティング方案は、純水の生産技術を教えてくれて、この方面の非常に成功した例でもある。

　四.製品の希少性と獨特な位置づけ

武漢での水の価値は、アフリカの砂漠での彼の価値と同じではないでしょうか。長江のほとりでは、私たちは水の大切さを感じない。水が砂漠に現れた時、彼は生命、貴重な黃金に等しい！製品がますます同質化している今日、製品の希少性を作るには、2つの面で文章を作ることができます。一方で、私たちは「新大陸」、新市場を発見するのが上手で、古い市場で過剰な製品は、新市場ではまだ不足している。一方、製品のユニークな機能と効用を発掘しなければならない。同じ歯磨き粉でも、美白、駐在防止、歯の洗浄、アレルギー耐性などさまざまな陣地を選ぶことができます。同じシャンプーでも、養髪、ヘアケア、脫毛防止、亮髪、黒髪、フケ取りなどの異なる機能の位置づけを選ぶことができます。

　五.ブランドの構築とファンの育成

私から見れば、ブランドは製品にカバーされている感情的なアイデンティティです。例えば、今の若い女性は「スーパー女聲」の李宇春が好きで、それは李宇春という「製品」が表現した気質、習慣、行為などのブランド要素がこれらの女性の心の中の感情的な需要に合っていることを説明して、これは価値を生んで、この価値は李宇春が対応するグループの感情的な需要で、彼女自身の需要ではありません。これがブランドの価値です。例えば2人で戀をして、もし好意があれば、それは絶えず接觸して理解することによってゆっくりと育成してきたのです;二人は一緒に仕事をしていて、時間が長くなって、お互いの間に暗黙の了解と好感があって、これも時間の形成と試練を通じて出てきたのです。風青楊から見れば、ブランドは絶えず認知と理解を通じて、あなたが彼に対して感情と依存を生んだのです。

例えば、私が一人を見たばかりのとき、この人に対して生まれたのはブランドの好感ではなく、製品の好感でしかありません。ある人はきれいな顔をしていると好きだと言っていますが、これは製品の好感で、ブランドの好感は交流が必要で、2人がしばらく付き合った後に、感情の需要と承認が生まれたのです。だからブランドは何ですか。ブランドは製品にカバーされる感情的利益の承認であり、製品がグループに対応する感情的価値の満足である。スターバックスやアップルのように、個性と理念のためにクレイジーなファンが多い。これらのファンは彼らの消費の主力軍と忠実な宣伝者になった。

すべての販売が同じことをしていることは、自分の製品が価値を超えていることを証明することです。販売の過程は、実際には顧客に製品の価値が販売価格よりはるかに高いことを理解させることです。お客様が認識している価値が製品自體の価格よりはるかに大きい場合、お客様はタイムリーに成約を選択します。お客様が認識している価値が製品自體の価格に等しい場合、お客様はこの製品が本當に購入する必要があるかどうかを判斷することをためらったり、選択したりします。お客様が認識している価値が製品自體の価格よりはるかに低い場合、お客様は製品の価格が製品の価値から離れているため、離れることを選択します。この比較式を通じて、消費者にとって、価格に対する価値の比較は顧客が本當に購入するかどうかを決める重要な要素であり、それが私たちに與えたヒントは、私たちが製品販売するときは、専門的なマーケティングを通じて製品の価値を形作る必要があります。