電話販売の心得の見積もり方法と運用テクニック

ここの世界服裝靴帽子ネットの小編でご紹介しているのは電話販売の見積もり方法と運用方法です。

電話販売での見積もりについては、電話販売員が直面しなければならない問題です。多くの業界の中で、価格は會社が明確に制定したもので、電話販売員に権限を與えるのも大得意先の販売ほど柔軟ではないです。じゃ、電話販売の中のオファーは、市場の位置づけから販売の中のオファーまで、通常どのような點に注意しますか？

第一：モードから出発する

前の文章の中で、電話販売はモードから一段式と二段式に分けられています。普通「一段式」の販売者が出す価格は會社の規定価格です。お客様は先に電話と協力する媒介者、例えばカタログと電子メールなどの価格情報を得て、価格設定が非常に魅力的であれば、直接にお客様の注文ホットラインを呼び込みます。もしお客さんが注文ホットラインに電話したら、普通の相談としてではなく、直接に必要な商品の種類と數量を聞いてください。普通はいくつかの低価格のリスクを回避できます。一部の企業は電話販売員に一定の権限を與えているが、決してボトムラインがないようにしてください。電話販売員はまずお客様の特別な要求をはっきり聞きます。例えば、數量と時間は上司の承認を得て、お客様に最低の価格を返します。このような効果はよくあります。

「二段式」の電話販売の中で、電話販売員が見積もりを出す時に、避けなければならない間違いはお客さんの要求に耐えられないことです。直接価格をオファーしても、範囲の価格を決めても、直接にお客さんに割引と思う価格を提供しても、実はこれは全部お客さんの能力と需要を理解できない前に犯した間違いです。ですから、二段式電話販売の中で、電話販売員は必ず二段式電話販売の役割を知るべきです。製品の価格を聞かれたときは、その責任を製品やソリューションを擔當する大得意先やコンサルタントの販売に転嫁することで、利益損失のリスクを最小限に抑えることができる。

第二：「無料」の価値を形作る

無料は現在多くの企業があります。電話販売お客様の獲得方法の一つとして、無料ソフトやサービスを販売するような多くの企業にサービスを提供しました。無料で企業の前期発展の運営戦略においてもいいです。無料の商品はとても普及しやすいはずですが、実際に多くの企業にも以下のような困惑があります。無料のものは信じられないです。使いすぎはかえってよくないです。企業本來の進捗と計畫を遅らせました。

だから、あなたの企業も無料の戦略であなたの製品を押し広めるつもりです。注意してください。製品の価値を説明したり、形作ったりします。無料はサービスの価値がゼロになることを意味します。無料にしても、「発注Offer」のデザインに注意してください。例えば、無料ですが、數量限定で提供したり、期間限定で利用したり、無料と有料の二つのバージョンがあるとお客さんに教えたりします。無料で體験を提供します。體験を通じて、お客さんに先に価値を理解させてから、無料期間がもうすぐ満了します。また、お客さんの利用頻度によって、継続利用のためにお金を払いますか？これらのオファーの戦略がいったん適用されたら、直ちに電話販売員の話に補充して述べます。ですから、電話販売において重視される「話述」の問題は単なるテクニックの問題ではなく、マーケティングの策略の問題でもあります。

第三に、どのようにして見積もりの空間を把握しますか？

現在の社會の多くの企業では、多くの企業の電話販売は見積もり上では屋外訪問と同じです。つまり他のメディア（ダイレクトメールとEDM）が協力していないので、電話販売員が自分で見積もりの節度を把握しています。では、このような狀況の中で、一般的に注意すべき點は以下の通りです。

1）まず製品やサービスブックの価値について話してから価格を交渉します。

電話販売では、多くの場合、顧客があなたの製品の紹介を聞いています。あなたの製品名と他の企業は特別なものではないと感じたら、直接にあなたの価格を聞きます。この時、顧客のニーズを把握していないことを避けるために、盲目的に「開口死」の価格を報告します。だから、質問のテクニックを身につけます。特にお客様の前に使ったことや聞いたことがありますか？

2）毎回のオファーは斷後の道ではいけません。

あなたの製品が小売またはカタログの価格でない限り、価格を言い切らないでください。お客様が彼の問題に興味を持ったら、直接に価格を聞いてください。通常は二つの戦略を準備します。

一つは比較的優位な範囲の価格があることができます。例えば、お宅の狀況によって、このような形式の內訓をお勧めします。普通の価格は人數によって決められます。＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊の価格の間にあります。もし製品の種類が多いなら、価格優勢のある製品を重點的に紹介してもいいです。まずお客様の通常の需要を満足させて、まず彼に信頼させます。

もう一つは正式なオファーです。電話販売は通常外出しません。お客さんのところでデモンストレーションや面談する機會がないので、価格は普通あなたの個人と企業の価値を表します。ですから、オファーした価格はよく考えなければなりません。普通は會社の規定の統一オファーより低くて、會社の規定の低い制限より高いです。もし競爭相手の価格を知っているなら、それよりいいです。このようにお客様はお宅の企業が誠意を持っていると思います。もちろん価格も合理的で、合理的な利潤こそ優良品質のサービスを保証する前提です。私が以前従事していた事務用品業界では、価格リストには通常20種類の文具製品が含まれています。會社はまず各製品の最低限度を與えて、各種類の利潤限度を返してくれます。同時に注文書を作成した後、専門の価格審査部門に渡して、市場競爭相手の価格によってさらに修正します。しかし、あなたの自社ブランドと獨占商品の価格は少し高くなります。今後、お客様との購買部門のレヴィット価格（多くの企業は購買に対してこのような規定があります。毎年仕入れ予算でポイントを削減しなければなりません。）を準備して、後道を殘しています。

3）お客様に想像空間を與えすぎないでください。

まず、前にも言ったように、電話販売と大得意先の販売員は価格の上で最大の違いはスペースが大きくないということです。値段を交渉しても、多くの回數を下げることはできません。また、電話販売は最初から価格や體験コースをよく設計しています。小売店やカタログチャネルよりも取引が低い価格があります。つまり、自分のお客様が電話でこのチャネルを販売する価格はすでに私達の最低価格です。これは電話販売の天然の優位性であり、直接メーカーに注文して、広告費や入場料を省きました。（だからDHCは日本の通信販売のチャンピオンだと言っています）。この道理をお客さんに教えて、お客さんとの交渉を続ける空間を斷たせます。

その次に、舞臺裏を上手に使って、たとえばあなたの主管あるいは支配人はすべてあなたの借りることができる暗い顔の後退しない舞臺裏で、たとえあなたは主の譲歩をすることができるのですとしても、あなたはすべて1つの仮想の舞臺裏を設計して、あなたに暗い顔の役を演じるように手伝いにきます。多くの中小企業の社長の名刺は業務マネージャーです。

最後に、資源を上手に利用して自分を作るのはお客さんのためです。たとえば価格死ぬことを規定しています。販売個人はあなたのためにサービスやプレゼントを贈呈できます。お客様にも左利きだと思われます。最善を盡くして彼の最大の権益を獲得することを考えています。お客様も思いやりがあると信じています。