服のブランドはディーラーを捨てますか？

バーバリーは1億ポンド以上の違約金をかけてブランドの中國での代理権を回復します。革製品ブランドBallyも28年の代理店華敦國際グループの大中華地區での代理権を回復しました。HOGO BOSSも今年7月にマカオ虹グループとの提攜を中斷し、內陸市場のコントロール権を回復すると発表しました。

2011年7月、綾致グループの強力な解約策により、各地の代理店との間で前例のない激しい衝突が発生しました。當時ブランドのONLYを傘下にしていた湖南代理店が北京に來て「抗議」しましたが、結局、綾が「代理店化に行く」という決意を取り戻すことができませんでした。

同時に、李寧、安踏、鴻星爾克、雅戈爾などの國內ブランドも絶えずルート戦略を調整して、ルートに対するコントロール力度を強化します。その中で、一部のブランドも一部の代理権を回収すると発表し、直営の比重を大きくしました。しかし、代理制によって成長した國內ブランドは、本當に代理店を捨てることができますか？

　　成否ディーラー

「本土の有名なアパレルブランドはほとんど代理販売制でスタートしています。代理制はブランドの快速展開ルートに対して、売上高を高めるために非常に重要な役割を果たしています。」ある有名な婦人服ブランドの幹部は記者に対し、中國市場は大きく、各商店圏と地域の商業環境は同じではないので、ブランドは早く現地市場に溶け込みたいです。豊富な資金とルートの資源を持つ代理店と協力するのが一番賢明な選択です。

舒朗グループの會長の呉健民から見れば、ブランドは代理制を実行しています。もっと多いのは資金、人材などの條件に制約され、ルートの開拓における現実的な選択です。「ブランドは完全に直営を実現しなければならない。店舗の運営狀況がよくないと、資金の流れが遅くなり、企業のキャッシュフローに大きなストレスを與えます。呉健民は言った。

同時に、呉健民は多くの場合、ブランド推進代理制はかえってブランドのルート開拓に有利であると考えています。

「ブランドの加盟店は代理店の自社産業であり、店舗の日常運営にも多くの力と心を注いでおり、ブランド側がプロのマネージャーを探して店舗管理を行う効果とは全く異なる」呉健民は記者に対して、職業マネージャーは定額の給料を受け取る社員で、その個人の利益と店舗の経営利益の間の関連度はディーラーが來るほど密接ではないので、一部の企業は直営に転じた後で、その効果はかえって大きいです。「ONLYは典型的です。代理権を回収した後、店の利益は代理店の時期より良いです。」

アパレル企業の販売數に対する執著に従って、ブランドの代理店の成長速度も企業の販売量の上昇に伴って、これもブランド企業の良性の発展のために隠れた危険を埋めます。

代理機構はブランドのルートの開拓に役立つが、代理店の資質の差と量が多すぎて、企業に対して端末のルートを制御することに対してより高い挑戦を提出しました。ラインマン會長助理の徐顕霊は記者に対して、代理店の有効な管理に不足しています。多くのアパレル企業にここ數年に在庫が大量にたまっている問題が発生しました。

武漢ではこの間、多くの企業が注文會を開催していましたが、參加した代理店は例年より大幅に減少しました。國內の有名なファッション評論家の毛立輝氏によると、今年の武漢の注文會は例年に比べて80%下落した。

注文會に參加しない以外に、多くの代理店は資金を回収するために、在庫を押し出して割引して商品を投げます。これはブランドの端末イメージに大きな損失をもたらしました。ヤゴール會長のアシスタントの程方定さんは記者に、これもヤゴールが近年、直営の比重を大きくする原因であると言いました。

これに対して、代理店とブランド企業の間の相互折衷の原因はどこにありますか？

　　変わるべき考え

多くのブランド商は加盟代理店に対する態度に大きな問題があると思います。多くの企業は商品を販売店に売って販売を完成したとしても、販売店の在庫が滯っている問題に対しては問題がないと思っています。真維斯グループの取締役副社長の劉偉文氏は記者団に対し、製品を消費者に渡すだけで最終的な製品の販売が完了すると見ている。

現在のブランド商と代理店のこのような協力モデルは、市場環境が良い時には、まだ正常な運行を維持することができます。一旦市場が振るわないと、このような協力モデルは維持しにくいです。

「私が把握している狀況から見ると、私の隣のディーラーの友達がお金を儲けることができるのは10%だけです。」いくつかの有名なブランドを代理している安徽の販売代理店の呉暁宇さんは記者に対し、「しかし、私が代理しているブランドの表現はすべて悪くないです。有名なブランドを選んで代理する以外に、ブランド側と協議があるので、販売できない商品はブランド側に返品できます。あるいは相応の補償メカニズムがあります。」

記者の調査によると、代理店はブランド側に注文する時、普通は80%の前払金を要求します。たとえディーラーの後期販売が失敗しても、ブランド側は普通返品を許さないです。もちろん、ディーラーの前払金と代金を返しません。

そのため、呉暁宇のような代理店にとって、商品の流通と資金の快速な回収を実現することは、代理店がブランドの良性協力を実現することができる関健をサポートすることです。

聞くところによると、國內では返品をサポートできるブランドは確かに少ないです。劉偉文は記者に対して、ディーラーが滯留している在庫について、真維斯は代理店を通じて在庫を消化したり、一部の商品を交換したりして、まだ全部返品することができません。

ですから、今はブランド正方形とエージェント間の協力モードも雙方の協力のために隠れた危険を埋めます。

これに対して、UTA（優彼）國際ファッション管理グループの中國區総裁の楊大_は、ディーラー自身の利を追う性は、ブランド発展の全體的な局面から考えるのが難しいと考えています。だから、彼にとって、企業は未來の端末ルートの良性発展を保証し、直営は必ず必要な道です。

「多くのディーラーは、企業が販売している商品を継続的に供給するために、ブランド側に在庫狀況を隠したり、端末の販売データの把握が不足したりして、企業の生産計畫と市場の実情にズレが生じていることがあり、企業の在庫問題を悪化させている」楊大_は記者に言いました。

これに対して、ディーラー化は本當に企業の救いの薬になりますか？

　　「ディーラーに行く」は疑似命題

企業に対しては加盟代理を実行するべきか、それとも自営を堅持すべきか、呉健民は、雙方は企業の発展に対してそれぞれ利害があり、最終的にはやはり企業自身の運営の実際に合わせて意思決定を行うべきだと考えています。ディーラーは企業のルート開拓のコストを分擔して、企業の市場展開を助けます。自営は企業が端末をよりよくコントロールするのに役立ちます。企業の著実な発展に役立ちます。

この問題に対して劉偉文氏は、國際ブランドのディーラーに行くやり方は本土の大衆ブランドにあてはまるとは限らないと考えています。

「贅沢品の受け手自體が大衆的であるため、店舗の配置に多くはない。大衆服ブランドとは大きな違いがある」劉偉文さんは言いました。

大衆服ブランドは一般的に店舗の快速店舗を通じて販売を促進し、企業の利益を実現するために、このような大體の店舗を維持して運行するためには、一般企業は資金と人材チームの相応の配給を実現するのが難しく、販売店の助けがないとルートの建設と完備を実現するのが難しいです。

これに対して、業界のあるベテランは記者に対して、完全にディーラー化するのはあまり現実的ではなく、特に資金の実力が強くない創始企業にとって、代理店の資源を借りることは、それがより良く市場に推し進めるのに役立つと言いました。

業界関係者の李梅氏は、ディーラーの話題が盛り上がっているが、業界では実際に試している企業も、いくつかの端末の販売に限っては特に理想的な中小企業ではないと明らかにした。有名なブランド企業の中で、まだ試してみる勇気がない企業があります。

これに対し、劉偉文氏は記者団に対し、企業の端末管理能力を向上させることは、現在のモデルチェンジ期にあるアパレル企業にとってより現実的であると指摘した。「我々はすべての直営と代理店にERPシステムを設置し、企業の端末データ収集処理能力を強化し、物流配送などの反応システムを向上させ、企業が速やかに端末の動きを把握し、市場の販売狀況に応じて決定を行うことを保証する。」