京東打ルートの沈下戦略：キャラバンが遠隔郷に入る

京東自営物流ネットワークは加速しております。電商企業にとって、五六級市場は星の火のようです。

張永陽は東商城の山東徳州にある配送員です。彼の前に子供を抱いて村口に來て荷物を取りに來た女性がいます。彼が送った一番目の宅配便です。

「これは何ですか？」女性は慎重に聞きました。

月餅だと思いますが、帰ったら開けてみてもいいです。張永陽は箱のサイズを測って推測した。

でも、月餅は買っていません。

あなたが買ったのではないかもしれません。お子さんに聞いてもいいです。彼らが買ったのかもしれません。

中秋節の前の日の午前、張永陽さんは連続して三枚の注文を送りました。面白いのはこの三つの取引先は自分で何を買ったのか分からないです。張永陽さんは怪しげな顔をしています。「農村では老人と子供が多くて、彼らはパソコンを使うことができません。これらの注文の多くは彼らが都市に出稼ぎに行ったり、定住している子供と親戚が彼らのために買ってくれました。」彼は言った。

中國の広大な農村と郷鎮では、このような狀況が頻繁に現れています。5単、10単、30単?張永陽と同僚たちは徳州の多くの僻遠村鎮の注文書が點在したり集中したりしているのを見ました。競爭が激しく、飽和が進む第二線都市にとって、これは星の火のようです。

東京もこれによって自分の物流システムを調整しています。今年6月30日現在、京東は1780の區県をカバーしており、カバー範囲は拡大と沈下を続けています。張永陽はまさにこの沈下中の膨大な自営物流ネットワークの最終端の従業員であり、県域地區に対して専門的に配送しています。

張永陽は山東聊城から來ました。彼は同村の親友である李善偉と共に京東物流の徳州夏津駅を運営しています。この社員二人だけの物流サイトは京東內部でパイオニア駅と呼ばれています。目的は県域市場への浸透です。

徳州は7つの県を管轄しており、そのうち5つは既に前衛駅を開設している。毎日の朝7時、張永陽と李善偉は先に徳州長河駅で商品を取りに行きます。一日に配達して「翌日達」を実現します。多くのパイオニア駅の中で、夏津駅は単量の上昇が比較的速いと言えます。5月の駅建設時は日平均30個ぐらいしかなく、現在は60個で安定しています。

徳州は四線都市で、2012年に京東に最初の配送所を開設しました。都市の量が増えるにつれて、今年3月に徳州開発區にある川の駅を開設しました。川の流れは5つのパイオニアと兄弟駅の関係になります。

物流がどのように沈下するかについては、京東で論爭があった。2013年に京東はいくつかの協力駅を作ってみました。主に郷鎮市場に対して、京東は配送員が會社を離れることを許可して、自然人として合作駅を設立し、損益を自負しています。

「當時、私たちは協力駅のサービスの質は自営サイトと同じであると予想していました。彼らに対してデータの監視と評価を行います。いくつかは審査項目で、いくつかは赤い線の項目があります。あなたが赤い線に觸れたら、とにかく契約を解除します。」京東內部の物流擔當者は「中國企業家」に対し、これらの赤い糸の項目には返金問題、貨物の安全問題、消費者からの苦情などが含まれていると話しています。

しかし、この試みは期待された効果を上げていません。監察が難しいので、いくつかの協力駅はひそかに仕事を引き受けてお金を儲けて、しかもサービスの質の上でいつも目標に達しません。どの加盟制もサービスの質をコントロールするのが難しいという結論を得ました。上記の京東物流関係者によると、京東はこのプロジェクトを斷固として停止した。

その後、京東物流は全面的に自営システムに転向し、県域市場のパイオニアステーションに向かって全面的に展開した。徳州では、5月に夏津県の前衛駅を設立しました。とても速くて、日平均60個以上の注文量で、駅長の李善偉さんは一人では屆きませんでした。そこで彼は張永陽を扇動してきました。

「夏津駅に來たばかりの頃は、全く道が分かりませんでした。徳州から受け取ってきてもいいです。國道には案內板がありますが、本當に村に降りてきて、完全に頭がくらくらしました。張永陽は京東自身の青龍システムを除いて、太鼓を打つのが一番多いのは高徳地図です。毎日、彼らは徳州の長い河の駅から商品を取って、更に一つ一つの郷鎮は商品を屆けて、1日で300數キロメートル走ってきます。

しかし、このような苦労はある程度「自分で探したもの」です。「パイオニア駅を始めた時は、區內のすべての町をカバーすることを要求していませんでした。あなたの能力によって選ぶと言いましたが、兄弟たちが作っているのはもっと遠いかもしれません。」京東配送端末サービス管理部の擔當者によると、パイオニア駅の配送員はよくこの商品を見ても遠くないです。

サイトをアップグレードするために、李善偉さんはむしろこのような苦労に耐えたいです。3ヶ月連続で日量100個以上を達成できれば、パイオニア駅は正規サイトにアップグレードできます。「これは私たちの最も努力したい目標です。」李善偉さんは言います。

基本給を除いて、配送員の収入は送り狀によって引き上げられました。前衛駅の駅長であるため、李善偉さんは一ヶ月でガソリン補給、車の損失を含めて、その総収入は時には1萬元に達することができます。これは夏津県ではすでに非常に高くなりました。

しかし、アップグレードは簡単ではない。現在、京東は三から六線の都市で知名度がまだ足りないです。また郷鎮に関しては、ここの量を緩やかな成長から加速に変えたいです。彼らは配送以外に、いつでも販売員に変身して、各種活動を通じて量を高めなければなりません。

ルートの沈下にとって、一番難しいのは消費者の買い物習慣です。夏津県では、はっきりとした現象があります。郵便配達員は一部の地域で車に慣れています。お客さんと友達のようにしていますが、他の地域に対してはよく分かりません。これは県域市場の二極化が深刻で、ネット通販の習慣がある人はよく買うということです。ない人は一回も買うことができないので、中間量は少ないです。

「こんなに多くの配送員がいて、強力な武器に違いないですが、彼らをどう使うかは今まで考えられませんでした。」京東ブランドのマーケティング高級総監督の門継鵬さんによると、京東さんはずっと配送員に営業のために貢獻したいと思っていますが、過度の営業は嫌です。

今年6月、京東は「大幌車百城行」というオフライン活動をスタートさせ、全國の三、四線都市を100基以上カバーし、現地の中心広場を選んでイベントを開催しました。また、「一城一牌」の計畫がスタートし、各都市の商業センターの看板を奪っている。

この二つの活動はいくつかの成果をあげましたが、ある程度の抵抗があります。門継鵬は「中國企業家」に対し、主に地元の伝統的な家電売り場から來ていると語った。

調査によると、京東流路の沈下戦略はまだ総責任部門が一つもなく、各部門の協力が必要です。その中で一番重要なのは物流と市場の協力です。もし市場の路線が速くなれば、物流が足りなくなり、流量転化率も高くなく、かえって自分のブランドを壊す危険があります。

だからこそ、設定中です。キャラバン行動コースの時、最初に京の東いくつかの指標を設計したいので、指標によって都市をふるいにかけます。しかし、後に発見されたのは、権限を地域のマネージャーに置くよりも、結局彼らは自分の地區の狀況と需要をよく知っているからです。

「多くの問題は規模拡大に伴うものですが、今は沈下速度がより重要です。ユーザーが習慣になったら、サイトを敷くのは遅くなります。」上記の京東人士は「中國企業家」に対して、將來物流システムの沈下速度は徐々に遅くなり、精勤に重點を置いていると述べました。

変更方法を考査する精勤の第一歩です。今年の四半期には京東物流は新しい審査方法を採用します。例えば、配送員の配送過程に対する審査の中で、速度だけを強調しています。それに配送員の態度が悪いと摩擦が生じやすいです。