どのように靴の服を1位に売るのですか。

　　一、FAB販売技術

特性（Features）：製品の特性を指す。商品そのものが持つ特質についてお客様に紹介することができます。

利點（Advantages）：製品の特性がもたらす利點を指す。

メリット（Benefits）：顧客が製品を使用する際に得られるメリットを指し、これらのメリットは製品の特性に由來し、もたらすメリットを誘発し、顧客に使用時のメリットを感じさせることである。

　　二、どのように異なるタイプの顧客を接待しますか。

1、論爭好き：販売員を信じず、紹介に異議を持ち、誤りを見つけようと努力し、比較的に慎重で、決定が遅い。

私たち：商品を提示して、お客様に良いものだと確信させ、商品に関する知識を紹介し、會話の中で肯定的な口調を使うことが多い。

2、気分君：気分／性格が明らかに悪い。ちょっと怒ったことがあると激怒し、その行動は故意のようだ。

私たち：論爭を避け、基本的な事実を堅持し、お客様のニーズに応じて良い色柄の品種を提示します。

3、果敢な顧客：彼らが求めている商品を知っている。彼の選択が正しいと確信している。他の見解には興味がなく、店員の言葉を簡潔にしたい。

私たち：商売になるように努力して、議論しないで、自然な販売、機知に富んだ見解を挿入します。

4、疑問のある顧客：販売員の話に疑問を抱いている。人に支配されたくない。慎重に考えてから決定することができる。

私たち：製造技術、ブランド、商標、アフターサービスなどを説明として、顧客に觸れさせ、商品を観察させる。

5、事実の狀況を理解することに注意する者：実際の根拠のある情報に興味があり、具體的になりたい。営業擔當者の紹介での間違いに特に敏感です。現行の商標に注意してください。

我々：商標と加工技術を強調し、メーカーの真実を強調し、自動的に詳細情報を提供する。

6、ためらっている人：気まずい、敏感。通常ではない価格で商品を購入する。自分の判斷に自信がない。

私たち：顧客に対して友好的で、彼らを尊重して、彼らを快適にします。

7、衝動的になりやすい顧客：短時間で選択購入の決定をする。比較的に急で雑音がして、忍耐力がありません。突然購入を中止しやすい。

「己を知り彼を知り、百戦危うからず」というのは、実はサービスの中でも同じだ。

私たち：お客様が入店した後、お客様の心理を研ぎ澄ましてこそ、効果的にお客様を説得し、購買意欲を刺激することができます。

8、優柔不斷者：自分で決める能力が小さい。ためらって心の闘爭が激しい。販売員に決定を手伝ってもらい、販売員に參謀になってもらい、要求した決定は正しい。

私たち：お客様が示したニーズや疑問を脇に置き、商品やサービスの長所や価値について事実に基づいて紹介します。

9、周りを見回す者：主に最新の情報を理解する。店員がくだらないことを言うな。大量に購入する可能性があります。

私たち：「購入」の兆候を見つめ、丁寧に、情熱的に商品を際立たせるサービス。

10、購入を遅らせるお客様：明日になってから購入することが多い。自分の判斷に自信がない。自信がないと感じる。

私たち：補足して、顧客の判斷を強化します。

11、黙っているお客様：話をしたくなくて、考えたいだけです。情報に興味がないようですが、確かに情報を注意して聞いています。平気なようだ。

私たち：率直に聞いて、「購入」の兆候を注視します。

12、配慮が行き屆いている顧客：人に相談する必要がある。人を參謀に求める。自分の知らないことに自信がない。

私たち：少數の一致した見方を通じて、自分の見解を引き出して、これらの顧客と接近します。

　　三、顧客が靴を購入するいくつかの動機

1.美を求める心理―都市部の若い女性を主とする：商品を購入する時に使用価値を宗旨とせず、品位と個性を重視し、デザインを強調し、ファッションを流行し、「きれいを中心とする」、価格、品質、性能、サービスなどを過度に言い爭うことはない、しかしその大衆心理は比較的に重く、周囲の物事と環境に関心を持つことが好きで、模倣と暗示心理を生み、人の説得を受け入れやすい。

2.名聲を求める心理-都市青年男女：ブランド消費をより重視し、ブランドを通じて自分の名望を高め、差別化を示し、ブランドに安心感と信頼感を持つことを望んでいる。

3.新しい心理を求める—青少年：流行のデザインとスタイルをより重視し、流行を追いかけ、価格が合理的かどうか、品質が硬すぎるかどうかはあまり考慮しない、「核心」は流行と奇抜である。

4.安さを求める心理—低所得者：商品を選ぶ時、特に価格を重視し、「取扱品」、「割引品」が好きで、流行のデザインを重視せず、耐久性があり安いことが核心である。

5.クセ心理―高齢者：「過去を信じ、過去に未練を殘す」、自分の生活習慣と趣味に基づいて購入原則を確定し、持続性と経常性の特徴があり、彼らを説得して習慣を変えるのは難しい。

　　四、年齢層別の心理的特徴

1.高齢者―健康食品をより重視し、新製品に疑問を示し、購入心理が安定し、広告宣伝の影響を受けにくく、便利で快適であることを要求する。

1.中年者―理性的に購入し、比較的に自信がある、経済的実用を重んじる、家庭の生活條件を改善し、家庭の労務時間を節約できる製品に興味がある。

2.若者―購買力が強く、衝動性が強く、価格要素をあまり考慮せず、新製品が好きである。

　　五、顧客の観察と選択セールス方法

1、純粋なぶらぶら型：このような顧客はただ抱え込んで見て、好奇心を満たすだけで、時間をつぶして、買い物の考えがないのかもしれない。

2、一目惚れ型：原始的な動機はぶらぶらしていることかもしれないが、喜びや気になっていた商品に出會ったら、お金を出して購入する。この時、店員は最適なタイミングを打ち出すべきだ。

3、胸に成竹型がある：彼らが外出する目的は靴を買うことで、自分が何を求めてもはっきりしていて、店に入ってから、表現の心が落ち著いていて、衝動買いの可能性はあまりありません。この時、店員は一定の距離を維持して、必要な時、彼に必要な説明をして、あまり遊説の言葉がなくて、更に後ろについて、顧客の反感を起こさないようにしてください。

　　六、接近お客様最適なタイミング

まず、お客様が買い物をするときの8つの心理段階を引き継ぎます：観察段階-興味段階-連想段階-欲望段階-評価段階-自信段階-行動段階-感受段階。

売り場で作業する際は、常にお客様の來店の有無に注意しなければならず、全體の概念だけでなく、お客様を個別に観察し、どのような売り込みをすべきかを特定しなければならない。

お客様は入店當初は観察段階であり、お客様が特定の商品に目を向ける時、この時は興味段階であり、すぐに連想段階に行き過ぎ、お客様に近づく最適なタイミングはこの2つの段階であり、早すぎるとお客様は緊張し、警戒心を高めて足を抜いて歩き、遅すぎると遅くなり、お客様にサービスを待っていると感じさせ、冷遇されている感があり、もともとの購買意欲の火が消える。

店員は顧客の興味段階と連想段階で顧客に接近した後、商品を誠実に評価し、顧客の購買自信を確立し、行動段階は顧客に試著段階に觸れさせ、顧客に商品の良さを自ら感じさせ、購買意欲を奮い立たせることである。