顧客の試著率を巧みに高める

　　アパレル販売の「試著する」コーナーは、サービスプロセス全體の命脈と言え、試著率の高低は成約率の高低に直接影響している。私たちのガイドは情熱と微笑みでお客様に試著を奨勵しています。どんなに良い製品でも、身につけてこそ感じられるもので、一般的には、1枚の服は、お客様が著た後に快適で適切であり、色やデザインがお客様の好みに合っていて、強い購買意欲を生み出しますが、この時に生じる購買欲は、簡単に製品を見るよりも強いに違いありません。そのため、お客様を試著させることが服裝販売の成功の鍵です。アパレル業界では、試著して購入した成功率が90%以上に達しており、試著の重要性がうかがえる。では、ガイドとして、どのようにしてお客様を試著室に誘致し、取引を促進しますか?

　　1、専門的な製品知識を身につける

どの製品にも獨特の価値があり、需要のある人たちがいます。販売する前に、すべての製品の設計理念とセールスポイント、工蕓の特色を探し出すだけでなく、もっと重要なのは、すべての製品の顧客の要求と目標の顧客群を探し出すことです。このように、私達は販売する時、正確に簡単に顧客の適切な制品を選ぶことを助けることができて、顧客に本當にあなたの深い専門の水準と良質なサービスを體験させて、無形の中で、顧客の購入の自信を増加しました。

それだけでなく、製品は「見る」だけでなく、「著る」ためにも使われています。どんなにきれいな製品でも、著心地がいいだけで、私たちのお客様は私たちの製品を受け入れることができます。ガイドは自分で製品を試著しなければなりません。自分で試著してこそ、直接的な感じがします。一部のガイドの友達は往々にして1つの間違いを犯して、それはただ自分の好きなデザインを試みるだけで、同時に顧客に推薦する時に意識あるいは無意識に自分の好きなデザインを推薦して、結果は自分の好きなデザインを自分でよく知っていて、このデザインもすぐに販売されて、自分の好きではない制品は永遠に売れ殘りの品になりました。だから私たちはすべての製品を試著することをマスターして、同時にすべてのデザインのセールスポイントを精錬して、このようにしてやっと私たちの製品を“百花斉放”にすることができます。

　　2、お客様の服裝のサイズを正確に判斷することをマスターする

プロのガイドはお客様がお店に入るとき、お客様がどれだけのサイズの服を著るべきかを判斷しなければなりません。もし持っている服が試著時にいつも體に合わないか、試著しないで買った場合、著た後のサイズ數が大きすぎるか、小さすぎると、お客様に不信を抱かせ、製品の品質に問題があるとさえ考えられます。

お客様のサイズを目測することは、専門的なガイドの最も基本的な要求です。あるお客さんが店に入って、ある服を試著するように要求したとき、ガイドが口を開けたら「お嬢さん、何サイズを著ていますか?」サービスが割引され、多くのお客様が「どれだけ大きいか分からない」「ブランドのコード數がどうなっているのか分からない」などと答え、セールスを気まずい思いをさせています。そのため、ガイドは自分の品物の大きさなどを理解しなければならない。お客様は店に入って、お客様が必要とするコード數を一目で測って、手を出してお客様の適當な服を取り出してお客様の手に屆けなければならない。これがプロフェッショナルサービス、専門サービスは専門価格を體現している。

　　3、お客様のファッションコンサルタントになる

顧客のファッションコンサルタントになるには、ガイドに製品のセールスポイントと専門知識を理解するだけでなく、流行のトレンドとファッションの組み合わせを理解する必要があります。多くの古い顧客が再び消費する時、前回彼を接待したガイドを探すのが好きだ。なぜなら、前回そのガイドが彼女に推薦した服が彼女を非常に満足させ、ガイドに信頼感を與えたからだ。ガイドはいつもいくつかのファッション雑志を読むことができて、いくつかのファッションの流行の成り行きと組み合わせの知識を理解して、色とデザインの風格に対して獨特な理解があって、特に全體の組み合わせ、これは多くの顧客にとって一面の空白で、もし私達のガイドは適時に顧客の提案を與えることができて、更に成約率を高めることができます。

もし私たちが2つの服がお客様に似合うとき、私たちはお客様に比較的安いものを優先して推薦しなければなりません。そうすれば、お客様に信頼感を與えやすくなります。このように信頼感を生む原因は、人々が買い物をするのはいつも「買うより売るほうが優れている」と思っているため、顧客に比較的高い価格の服を推薦すると、ガイドが販売していると勘違いし、真心を込めて彼のために購入していないことが多いからです。両方とも適切な価格の差が少ない場合は、在庫量が大きいことを優先してお客様にお勧めします。これにより、在庫圧力を効果的に分解することができます。

　　4、顧客の身分特徴を正確に判斷する

もし新しいお客さんだったら、彼は店に入ってから必ずきょろきょろするのが好きで、あれやこれやと聞いて、このようなお客さんに対して、ガイドはまず彼女の疑念を解消して、ブランドの狀況、店の狀況を教えて、それから製品を販売します。古い顧客にとっては、テーマに直行し、新製品を重點的に推薦すると同時に、熟練した推薦店內で行われている優遇活動を行うことができます。

お客様はファッションニーズ型とブランドニーズ型にも分けられます。一般的に、ブランド需要型のお客様は製品とファッションについてよく知らないので、自分がどんなデザインが似合うか分からないが、彼らはブランドに関心を持っているので、このようなお客様に直面して、ガイドは大膽に私たちの製品を推薦して「試著を奨勵する」ことができて、一般的には、このようなお客様に直面して私たちの成約率は比較的に高いです。顧客群の多くを占めるファッションニーズ型の顧客にどのように直面するか、このような顧客は當季の流行傾向に対して特に理解し、注目しており、彼らは自分がどんなデザインと色を著るのに適しているかを知っているが、ブランドに対する要求はそれほど高くない。このようなお客様に直面して、私たちのガイドは必ず覚えておいてください。私たちは最大2つのデザインを推薦します。もしお客様が私たちの推薦を認めなければ、私たちは決して3つ目のデザインを推薦しないでください。これはお客様に反感を抱かせやすいからです。

　　5、ガイドは在庫についてよく知らなければならない

端末売り場でよくあることですが、一人のお客さんがやっと試著に同意したのに、あるべきではないことが起こり、適當なサイズがありません。「もうその金を試してみませんか」。質問ですが、他のデザインを試著したいお客様は何人いますか?顧客の立場に立って理解すると、せっかくの情熱が一気に冷水され、もう一つの面では、私たちのガイドが仕事を敬っていないと思っているが、コードがあるかどうかは自分でも分からないので、このブランドが信頼できるかどうか疑問に思っている。だから、私たちは必ず私たちのことを理解しなければなりません。在庫品狀況は、自分の在庫を手のひらのように把握し、斷コード斷色が発生し、適時に適度に補充することができる。