服の購買ガイドが顧客の異議を解決する良い方法。

転換処理は服裝販売の仕事によく使われる方法です。つまり、営業員は事実と理由に基づいて間接的に顧客の意見を否定します。この方法を適用すると、まず顧客の意見に一定の道理があることを認めます。つまり、顧客に一定の譲歩をしてから自分の意見を述べます。この方法を使うと、お客さんにもっと多くの意見を出すかもしれません。使っているうちに、できるだけ「でも」という言葉を使わないようにします。実際の會話には「でも」という意見が含まれています。このほうが効果的です。この方法を柔軟に身につけさえすれば、良好な商談の雰囲気を維持し、自分の會話のために余地を殘します。

お客さんが営業員を呼びました。売りさばくの服の色が古くなりました。営業マンはこう答えてもいいです。

「お嬢さん、記憶力は確かにいいです。この色は數年前から流行っていました。ご存知だと思いますが、服裝の流れは巡回しています。今またこの色の引き潮の兆しがあります。」

これで顧客の意見にあっさりと反論しました。

転化処理法は、顧客の反対意見自身を利用して処理する。顧客の反対意見は二重屬性を持っています。それは取引の障害であると同時に、取引の機會でもあります。営業マンが積極的な要素を利用して、マイナス要素を相殺してくれるなら、いいことではないです。

この方法はお客様の反対意見を直接利用して肯定的な意見に変えますが、このテクニックを使う時は禮儀を重んじて、お客様の感情を傷つけないようにします。この法律は一般的に成約に関する反対意見や敏感性の意見には適用されません。

　　優劣を補う補償法とも言います。もしお客様の反対意見が確実に製品や會社から提供されたサービスの欠陥に當たったら、回避または直接否定してはいけません。賢明な方法は欠點について肯定し、処理を薄め、製品の長所を利用してこれらの欠點を補償し、ひいては相殺することです。このようにお客様の心理を一定の程度のバランスにすることに有利であり、お客様の購買決定に有利です。

売りさばく時の製品の品質には確かに問題があります。お客さんはちょうど「これは品質が悪いです。」営業マンは余裕を持って彼に言ってもいいです。

この製品の品質には確かに問題があります。価格の割引が多いだけでなく、この製品の品質が効果に影響しないことを會社が保証しています。

これでは、顧客の不安が解消された上に、価格面で顧客に購買を促すことになります。この方法は心理的にお客様に対する補償に重點を置いて、お客様に心理的なバランスを取ります。

　　営業マン顧客の反対意見にどう答えるかを考えていない場合は、相手の反対意見を婉曲な口調で繰り返したり、自分の言葉で繰り返したりして、相手の勢いを弱めます。一つの言い方を変えると、問題が答えやすくなることがあります。しかし、顧客の見方を変えることができず、弱めるしかないです。そうでないと、顧客は彼の意見を歪曲して不満を感じるかもしれません。営業マンは復唱してから、「この言い方は正しいと思いますか？」例えばお客さんが「去年よりずっと高いのに、どうしてこんなに値上がりしましたか？」そうですね。価格は前の年より確かに高くなりました。そしてお客さんの話を待ちます。