企業はルートの経済効果と取引先の好みの両方を結合しなければならない。

企業はチャネルの経済効果とお客様の好みの両方を緊密に結合し、非常に価値があります。

対面販売を行う販売チームは主に販売前サービスを行うべきですが、アフターサービスは低コストのルートに移行できます。もしバックグラウンドスタッフを使って電話サポートを提供することができます。

しかし、お客様が要求している個人的な販売とサービスが企業が経済的に合理的に提供できる範囲を超えたら、お客様に激勵手段を提供して、井戸さんは迅速にお客様を導いて、期待値を合理的なレベルに下げます。

ほとんどの企業は自分のチャネルの使用量と利益率について少し知っています。

しかし、いくつかの企業が本當に各ルートのカスタマーサービスのコストや各ルートに関する顧客の「品質」を知っています。つまり、顧客がこのルートを通じて購入した製品とサービスは企業の価値に対してどれぐらいありますか？

いくつかの販売とサービス業務の経済効果を把握している企業は更に珍しくなりました。例えば、販売の手がかりを作るにはどれぐらいのコストが必要ですか？あるいはお客さんはどのルートを使うのが好きですか？

このように、多くの企業が顧客を維持するためのチャネルアーキテクチャを設計できないのは不思議ではないが、実際に効果的に顧客を導いてルート転換を実現することができるのは、早朝の星のようなものである。

チャネルの実際の経済効果を把握するには、まず異なるチャネルを使って似たような顧客にサービスを提供するコストを理解する必要があります。

いくつかの見たところとても良いルートは実際にはそんなに高い利潤がないかもしれません。

企業が異なるチャネルサービスを利用することに対して、お客様のコストを「一対一」と比較したら、異なるルートのお客様の品質差を考慮しなければなりません。

この違いは確かに重要です。

過去に、オペレータは主に簡単な指標を通じて、採用チャネルの効果を比較していた。新規ユーザーコスト（CPGA）、つまり新規顧客の標準コストを獲得した。

しかし、たくさん

のCPGAとは違いますが、サービスする顧客のタイプはかなり違います。

異なるルートの単位の顧客利益率と取引先のネット離れ率を分析した後にだけ、企業はやっと理解して、いくつかのルートは企業のために多くの価値のある取引先を獲得して保留して、果たす作用ははるかにこれらのルートの総數の中の割合より大きいです。

しかし、チャネルの総利益を正確に知るだけでは不十分です。

お客さんがいますから

中國はルートを変えて、企業は各ルートの販売とサービスの過程における経済効果を十分に理解してこそ、お客様を効果的に導くことができます。

企業は電話販売員を知る必要があります。どれぐらいかかりますか？

また、顧客サービスを提供するにはどれぐらいの時間がかかりますか？

経済効果はルート構造の中で「科學」に屬するというなら、お客様の好みを識別するのは「蕓術」です。

もちろん、お客様はいくつかの取引をする時、よくいくつかのルートを使うことを好みますが、いくつかの具體的なルートの組み合わせはお客様に忠誠度を生み出したり、クロス販売の機會をもたらしたりします。

お客様の研究と統計分析（例えば、営業マンがブランドを作る時に使う方法）はお客様の好みのルートの組み合わせを発見するのに役立ちます。