李星毅：解読618：データ運(yùn)営の背後にある思惟戦爭(zhēng)

7月3日付ニュース、先日、

POPプラットフォーム部事業(yè)者生態(tài)責(zé)任者の李星毅氏は「解読618：データ運(yùn)営の背後にある思惟戦爭(zhēng)」をテーマにした北京の億邦狂人會(huì)議で講演し、技術(shù)、採(cǎi)売、マーケティング、

ビジネスのこの5つの面では、京東がデータを使って精確なマーケティングを?qū)g現(xiàn)し、どのようにデータを活用するかを詳しく説明しています。

ニュースによると、李星毅さんは販売量の予測(cè)がとても重要だと言いました。自営をすると、販売量がよくないと、在庫(kù)の大部分ができます。これは大きなコストになります。

京東の自営にとって、最も核心的なのは選品、定価と備品で、京東は自営して優(yōu)位の地方があります。

段階的に深い協(xié)力に入りました。

また、李星毅さんは京東の商店向けのデータ製品を紹介しました。データ羅針盤(pán)を含めて、ずっと製品と機(jī)能の更新をしています。このブロックの機(jī)能は特に強(qiáng)くて、京東易捜は検索だけに集中しています。また、客引き計(jì)畫(huà)もあります。精確なマーケティングを?qū)熼T(mén)にやっています。

今回の狂人は億邦動(dòng)力網(wǎng)が主催するということです。

會(huì)議に出席した他の3人のゲストはそれぞれ「伝統(tǒng)企業(yè)がどのようにデータを運(yùn)用して運(yùn)営しているか」「618データ：現(xiàn)在のエレクトビジネスの構(gòu)造を解読する」「國(guó)有小売ブランドがどのように大きなデータの道を行くか」という観點(diǎn)から深く分析した。

以下は李星毅の講演の実録です。

私は主に皆さんと京東の618の過(guò)程の中の一部の干物を分かち合って、皆さんに深さの交流があります。今日は五つのブロックです。京東のこれらのビッグデータ応用は各方面にたくさんあります。

　　首先看一下這次京東的618，若果有朋友去過(guò)一樓的大廳的話，就能看到一個(gè)很大的大廳，上面很多塊大屏，其中有一個(gè)屏幕是專(zhuān)門(mén)為618各個(gè)環(huán)節(jié)做監(jiān)控的，這個(gè)截屏是做銷(xiāo)量預(yù)測(cè)的，比如說(shuō)，你看到這個(gè)灰色的背景，就是618剛開(kāi)始的時(shí)候，他會(huì)預(yù)測(cè)整個(gè)京東的銷(xiāo)量和流量，對(duì)各個(gè)核心指標(biāo)會(huì)做一些預(yù)測(cè)，而紅色的就是實(shí)際的數(shù)據(jù)，大家也能看到這個(gè)預(yù)測(cè)是非常準(zhǔn)的，實(shí)際跟預(yù)測(cè)的受非常吻合的，包括我們說(shuō)的一些高峰點(diǎn)，比如說(shuō)618剛開(kāi)始的時(shí)候是一個(gè)高峰，然后是大家上班了，大概九點(diǎn)鐘左右，會(huì)有一個(gè)高峰，這一塊預(yù)測(cè)的話是非常難的，包括我的一些做自營(yíng)的朋友，清楚的知道自己做著這個(gè)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)其實(shí)是非常難的，有很多東西要去做，它有很多的因素，包括需要對(duì)以往歷史的銷(xiāo)量，現(xiàn)在這個(gè)流量的情況都要做通盤(pán)的考慮，你像我們京東和亞馬遜一樣，在這

つの業(yè)界で販売量の予測(cè)をするのはやはり比較的に正確で、これは備品に対して非常に役に立ちます。自営すると、この予測(cè)販売量がよくないと、在庫(kù)の大部分が形成されます。これは大きなコストになります。もちろん、もし皆さんが京東大ホールに行く機(jī)會(huì)があれば、618のスクリーン全體を見(jiàn)て、注文書(shū)の一部を含めて、アフターサービスの監(jiān)視もあります。

　　然后技術(shù)這一塊，我們都會(huì)做一個(gè)風(fēng)控，風(fēng)控這一塊也是非常核心的，包括我們商家這邊還有安全這一塊，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控，包括我們說(shuō)的一些惡意的訂單，用戶(hù)這一塊是不是一個(gè)正常的下單的單量，包括我們說(shuō)的一些金豆，或者說(shuō)一些風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)做監(jiān)控，你想京東在訂單上應(yīng)該超過(guò)十萬(wàn)家，要是SKO的話，就是上億的SKO，怎樣多一些商品做一些監(jiān)控和規(guī)范，比方說(shuō)說(shuō)一些商品的店是不是符合這個(gè)平臺(tái)規(guī)則的，圖片里的文字是不是符合廣告法的要求的，這些在商品實(shí)時(shí)上傳的時(shí)候，我們就會(huì)來(lái)進(jìn)行監(jiān)控，特別是我們對(duì)圖片和文字這一塊，圖片的話我們知道，不同的品類(lèi)，他對(duì)圖片的背景色，風(fēng)格，圖片的格式都是有要求的，包括是不是黃皮癬，還有就是很多做活動(dòng)的時(shí)候，活動(dòng)的文字這一塊，活動(dòng)的文字是不是符合廣告法，這一塊我們都會(huì)做實(shí)時(shí)的監(jiān)控，如

この商品の寫(xiě)真や文字に問(wèn)題があったら、私達(dá)は強(qiáng)制的に棚を降ります。さらに深刻な商品については、店舗にいくつかの通知を送ります。これらの狀況に注意してください。このブロックはずっとシステムを通して作っています。

購(gòu)買(mǎi)も京東自営のこのブロックで、京東自営をして核心を作ったのは三元で、第一は品目を選んで、第二は定価で、第三は備品です。

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　　選品的話，京東的自營(yíng)跟其他電商平臺(tái)不一樣的地方就是，京東自營(yíng)的產(chǎn)品技術(shù)和產(chǎn)銷(xiāo)，它對(duì)這個(gè)產(chǎn)品非常的熟悉，因?yàn)槲覀兊钠放粕蹋瑫?huì)有一個(gè)非常深度的合作，舉個(gè)例子，就比如說(shuō)這個(gè)游戲本，我們每一個(gè)品種都會(huì)有產(chǎn)品技術(shù)去跟品牌商對(duì)接，會(huì)告訴他說(shuō)，在選品的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品在初級(jí)階段就會(huì)跟品牌商有一個(gè)深度交流，告訴他這個(gè)品牌的外觀，比如說(shuō)筆記本的這個(gè)外觀，筆記本的屬性，還有比筆記本的一些參數(shù)，我們都會(huì)基于歷史的銷(xiāo)量，跟臨品牌商進(jìn)行深入的合作，幫助他來(lái)做這個(gè)品牌的設(shè)計(jì)，就個(gè)例子，就是之前在京東做的比較火的叫做游戲本，游戲本是在這個(gè)平臺(tái)上推火的，之前是沒(méi)有這個(gè)概念的，當(dāng)時(shí)我們用一些數(shù)據(jù)分析和買(mǎi)家的一些搜索行為發(fā)現(xiàn)有一個(gè)特殊的群體，他買(mǎi)這個(gè)筆記本就是為了玩游戲，有一幫年輕人，而且對(duì)個(gè)配置要求特別高

ゲームの流れをよくするためにゲームソフトを利用していました。當(dāng)時(shí)はゲーム本のブランドを探していました。まずこのゲーム本の概念を出して、京東のトップページには専門(mén)的に一つのゲーム本があります。その図をゲームブックと言います。このゲームを普及させてから、ゲーム本は京東のプラットフォームに押してきました。その後はたくさんの電気商のプラットフォームがあります。私達(dá)のオフライン業(yè)者も含めてゲームのコンセプトを作っています。この概念を把握しています。この商品の利點(diǎn)は京京京京にあります。

二つ目は定価です。価格は専門(mén)的に小売プラットフォームの技術(shù)研究と開(kāi)発をマイナスします。この商品の歴史の販売量は生産販売の參考価格になります。

京東以後の発展の傾向は、京東自営の一つの商品のほとんどが自動(dòng)的に定価され、いつでも自動(dòng)的にこの価格に対して調(diào)整されます。

　　第三就是備貨，這個(gè)商品怎么來(lái)備貨也是很有講究的，這一個(gè)聯(lián)想的二合一的平板是今年618的時(shí)候推出來(lái)的，你在京東上搜平板電腦這個(gè)備貨，排前面的基本上都是蘋(píng)果的平板電腦，這個(gè)蘋(píng)果的品牌非常強(qiáng)勢(shì)，但是，我們也看到了這次京東和聯(lián)想的深入合作，聯(lián)想這款二合一的平板電腦在今年618銷(xiāo)量也特別好，在整個(gè)店里面銷(xiāo)售超過(guò)一萬(wàn)臺(tái)，這也是在618期間做活動(dòng)沖上去的，他這一款就是京東自營(yíng)的商品，聯(lián)想這個(gè)筆記本在京東銷(xiāo)售之前或上市之前，他會(huì)推出很多模具，然后跟我們的產(chǎn)銷(xiāo)進(jìn)行深入的探討，產(chǎn)銷(xiāo)就會(huì)給他一個(gè)比較好的建議，這款平板電腦在618期間做的非常好，說(shuō)明了我們要品牌電商要跟品牌商有一個(gè)很深的合作，大家現(xiàn)在還能在京東上搜平板筆記本電腦，聯(lián)想這款排得非常靠前。

それからマーケティングです。ビジネスにしても、ブランドにしても、マーケティングに離れられないです。一番多いのは精確なマーケティングです。正確なマーケティングという概念はいいです。しかし、実際にやったら、或いは効果があれば、どうやって正確なユーザーを探したらいいですか？

　　京東上的用戶(hù)可以分為四塊，一個(gè)就是用戶(hù)，我們舉個(gè)例子，比如韓都衣舍，市面上這個(gè)牌子做的是不錯(cuò)的，但是在網(wǎng)上還有一部分用戶(hù)并不知道這個(gè)個(gè)牌子，但是他有可能是韓都衣舍的潛在用戶(hù)，我們就把這類(lèi)用戶(hù)定義為藍(lán)海用戶(hù)，第二個(gè)是潛在用戶(hù)，潛在用戶(hù)就是說(shuō)他通過(guò)搜索或通過(guò)朋友的介紹，或者是頭一次了解到這個(gè)商品，或者瀏覽了這個(gè)品牌的商品，這個(gè)我們叫做潛在用戶(hù)，新用戶(hù)的話就是說(shuō)第一次下單的，既有用戶(hù)就是老用戶(hù)，多這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)很了解了，我們是對(duì)這些用戶(hù)進(jìn)行不同的分類(lèi)，對(duì)不同的用戶(hù)采用的策略也是不一樣的，舉個(gè)例子，新用戶(hù)的話，就是讓這個(gè)新用戶(hù)能夠持續(xù)地在這個(gè)品牌上下單，讓他能夠留存下來(lái)，而老用戶(hù)的話，就是解決購(gòu)物率的問(wèn)題，不要讓他沉睡了，不要讓他半年都不來(lái)買(mǎi)對(duì)吧，也是為了喚醒他的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，它解

決した問(wèn)題は違っています。

　　攬客計(jì)劃我們會(huì)分別經(jīng)營(yíng)不同的部門(mén)，或者品牌，對(duì)這些維度來(lái)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行分析，這一款的話，我們找過(guò)京東自營(yíng)的商品，也大概找了二三百家來(lái)用這個(gè)產(chǎn)品，包括茵曼，也是我們這個(gè)用戶(hù)，會(huì)給不同的用戶(hù)發(fā)不同的定向優(yōu)惠券，這個(gè)發(fā)給他以后看他怎么來(lái)下單，發(fā)現(xiàn)大部分的商家通過(guò)優(yōu)惠券來(lái)下單的轉(zhuǎn)化率非常高，比這個(gè)不發(fā)優(yōu)惠券，跟京東平均水平比起來(lái)，或者跟行業(yè)水平比起來(lái)，都要高很多，但有些個(gè)數(shù)的商家，比如說(shuō)家居家裝的，擴(kuò)大價(jià)特別高，我們這種發(fā)優(yōu)惠券對(duì)它的下單的話，影響力還是小，但是大部分商家擴(kuò)大價(jià)在500以?xún)?nèi)的，服裝，鞋，包包這種商家，復(fù)活率率都非常的高，所以不同的營(yíng)銷(xiāo)策略或者相同的營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)于不用的品類(lèi)和店鋪的話效果也都不一樣，所以我們自己也要根據(jù)自己的店鋪和品牌特點(diǎn)來(lái)制定自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　第二個(gè)就是用戶(hù)畫(huà)像，用戶(hù)畫(huà)像不單是我們說(shuō)的電商平臺(tái)在做，有很多商家，包括我們接觸到的很多事上市公司他們也在管理自己的會(huì)員，在建立自己的會(huì)員體系，京東的用戶(hù)畫(huà)像會(huì)基于幾塊，一塊就是我們會(huì)基于用戶(hù)的基本屬性，包括年齡，性別這些基本的屬性，還有就是購(gòu)買(mǎi)能力，他的擴(kuò)大價(jià)值，購(gòu)買(mǎi)的是什么階段的擴(kuò)大價(jià)，還有就是用戶(hù)行為特征，他平是瀏覽網(wǎng)站是怎么樣的一個(gè)行為特征，是通過(guò)搜索關(guān)鍵詞還是通過(guò)內(nèi)幕，還是通過(guò)一些品牌直接到京東網(wǎng)站上來(lái)的，基于他的這個(gè)瀏覽行為，對(duì)于優(yōu)惠券敏感還是不敏感等等這些來(lái)分類(lèi)，還有就是說(shuō)一些興趣愛(ài)好等，用戶(hù)差不多有幾百個(gè)標(biāo)簽，200多個(gè)標(biāo)簽，我們會(huì)基于這些標(biāo)簽來(lái)認(rèn)識(shí)這些用戶(hù)，用戶(hù)畫(huà)像他會(huì)有很多的應(yīng)用場(chǎng)景，包括個(gè)性化服務(wù)，后面我會(huì)講到，還有就是很多切面啊，機(jī)器人啊，京東上會(huì)自

いくつかの人があなたの質(zhì)問(wèn)に答えます。これらはいくつかの応用があります。

これは私達(dá)が言っているスマートストアです。ユーザーが京東のトップページに來(lái)て、彼はこのページを見(jiàn)ました。イベントページもあります。彼が興味を持っている商品のページも違います。これはユーザーのラベルとユーザーの畫(huà)像に基づいて自動(dòng)的に紹介されたものです。

他の電商プラットフォームができるかどうかは分かりませんが、京東自営には流量可視化という製品があります。例えば618をしてもいいです。どんな活動(dòng)をしてもいいです。皆さんが見(jiàn)られないです。このような分析プラットフォームがあります。

この分析はプラットフォームによって私達(dá)の分析活動(dòng)の実施効果が非常に役に立つし、プラットフォーム全體のGMVと転化率も高めることができます。

この製品は京東上で長(zhǎng)い時(shí)間を使いました。採(cǎi)売內(nèi)部は運(yùn)営者を含めて全部この製品を使っています。これは実際のデータの一つの応用です。どのようにリアルタイムで活動(dòng)効果を監(jiān)視するかということです。京東のどのページでも買(mǎi)いさえすれば、リアルタイムデータの監(jiān)視を?qū)g施できます。多くの製品とスクリーンショットは初めてみんなと共有します。

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　　京東在物流這一塊，就是我們剛才講到的商品畫(huà)像和用戶(hù)畫(huà)像，京東其實(shí)還在做另一個(gè)畫(huà)像，叫做小區(qū)畫(huà)像，小區(qū)畫(huà)像，我們會(huì)認(rèn)為小區(qū)用戶(hù)會(huì)有一些共同特征的，因?yàn)樾^(qū)之間是不一樣的，我們之前做過(guò)一個(gè)小區(qū)的分析，我們分別找了北京大學(xué)，清華大學(xué)，上地小區(qū)，還有望京小區(qū)的，發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)小區(qū)買(mǎi)書(shū)會(huì)不太一樣，北大對(duì)國(guó)學(xué)會(huì)買(mǎi)的比較多，還有這種傳統(tǒng)理科的，物理、數(shù)學(xué)特別多，清華一般會(huì)買(mǎi)工科的書(shū)，上地一般會(huì)買(mǎi)IT電程的書(shū)，應(yīng)為那邊這種企業(yè)特別多，包括百度、IBM,但是望京的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，望京的用戶(hù)會(huì)買(mǎi)那種猶太教，心理學(xué)的書(shū)，當(dāng)時(shí)我們也不知道是什么原因，后來(lái)問(wèn)了一些在望京住的朋友，他們我說(shuō)的是望京那邊有很多猶太教餐廳，有很多層次比較高的可能比較愛(ài)看心理學(xué)，這是一個(gè)現(xiàn)象，但是要解釋這個(gè)原因不太好

この説明は、異なるセルに共通の特徴があることを示している。

実は私達(dá)は望京と天通苑がこのような炊飯器を買(mǎi)っているのを発見(jiàn)しました。このような小さい家電は望京の方で買(mǎi)う価格とブランドが高くなります。天同苑は相対的に低いです。

だから、さまざまな団地の特徴に基づいて、京東はいくつかの団地の中に含まれています。自分の棚に商品を入れておきます。もし夜明けに何かを買(mǎi)いたい人がいたら、自分で買(mǎi)ってもいいです。団地のコンビニよりずっと便利です。

　　第二個(gè)就是移動(dòng)商店，我舉個(gè)例子，就是京東的iphone6首發(fā)，這個(gè)做活動(dòng)也挺相關(guān)的，是第一次首在京東發(fā)，當(dāng)時(shí)我們要求的就是能盡快把貨送到用戶(hù)手里面，當(dāng)時(shí)我們?cè)诟鱾€(gè)小區(qū)里有很多移動(dòng)倉(cāng)，一個(gè)一個(gè)的小車(chē)，會(huì)把貨提前在那個(gè)小區(qū)備好，一旦用戶(hù)下單發(fā)貨了，我們就很快直接送貨過(guò)去，當(dāng)時(shí)最快的一個(gè)訂單，在用戶(hù)下單以后12分鐘就送到貨了，我們就是通過(guò)移動(dòng)倉(cāng)馬上送貨的，這塊的應(yīng)用也是基于用戶(hù)畫(huà)像和小區(qū)畫(huà)像的，就是提前把貨布置好，甚至我們?cè)谙氤艘苿?dòng)倉(cāng)外，是不是也可以把貨放到配送點(diǎn)，放到配送點(diǎn)附近的一些倉(cāng)庫(kù)里，有貨我就很快送給買(mǎi)家，這樣的話，用戶(hù)體驗(yàn)提升，也會(huì)非常好，這一塊講到的物流，小區(qū)移動(dòng)倉(cāng)也好，布點(diǎn)也好，都是基于背后的用戶(hù)的畫(huà)像和小區(qū)的畫(huà)像，當(dāng)然要做的更精準(zhǔn)，數(shù)據(jù)就要更多，我們對(duì)用戶(hù)的行為挖掘就要

もっと深くて、私達(dá)はテンセントと協(xié)力して、私達(dá)の団地のデータを含んで、多くの第三者のパートナーと協(xié)力しにくることができます。もちろんもっと多いのは京東の全チェーンのデータに基づいています。京東は直接配達(dá)してきました。配送員はユーザーの把握力もとても強(qiáng)いです。配送員はこの小包を見(jiàn)ると、このユーザーの特徴、年齢、普段はどんなものを買(mǎi)うのが好きですか？

最後の一つは企業(yè)のこの一つです。企業(yè)向けのデータ製品もとても多いです。私達(dá)が言ったデータ羅盤(pán)、京東が商店用のデータ製品を含みます。データ羅盤(pán)以外にも、以前の検索しやすくて、検索だけに集中していました。客引きプランもあります。専門(mén)的に精確なマーケティングをしています。広告商品のような広告商品もあります。広告部のほうは商店用のものです。データ羅己は販売店に使われています。データ羅盤(pán)の更新にしていますが必要です。これは健康の機(jī)能がありますか？長(zhǎng)い間のデータ分析を見(jiàn)て、直接自分の店舗に問(wèn)題があるかどうか教えてください。問(wèn)題があれば、どこに問(wèn)題がありますか？

私達(dá)は四つの次元から、私達(dá)の店舗の流量、店舗の転換率、店舗の販売量、そして店舗ページの內(nèi)裝狀況を分析します。この四つの次元から分析します。各指標(biāo)は自分のデータが必要です。同じ業(yè)界の商店と比べて、自分の差はどこにあるかを見(jiàn)てみて、いいか悪いかを比較してみます。そして、自分がそれらの核心データに対して最適化を行います。大丈夫です。私たちは緑で表示します。

この機(jī)能は商店の助けに対してとても大きくて、私達(dá)は多くの商店を探し當(dāng)てて使って、多くのフィードバックをも得ます。

下面就是易搜這款產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)我們做了很多調(diào)研，包括一些市場(chǎng)分析，發(fā)現(xiàn)很多商家并不知道京東的SEO怎么去做，也不知道京東的的搜索規(guī)則是怎么樣的，能不能告訴我我的SEO做的效果好不好，很多的商家產(chǎn)品都是基于商家的弱點(diǎn)來(lái)做的，這一款也是去年我們開(kāi)始有意向要做的，也是今年上線的，開(kāi)放給所有用戶(hù)在用的一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)有一個(gè)非常大的好處，通過(guò)京東自己發(fā)放的，你在搜索自己的關(guān)鍵詞和內(nèi)幕排名時(shí)，都能得到一手的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)信息，你知道那些關(guān)鍵詞做得好，可以去集中優(yōu)化一些核心關(guān)鍵詞，然后也分實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)和一線數(shù)據(jù)，我們知道SEO有黑帽也有白帽，他就能夠正常地引導(dǎo)商家去做商品標(biāo)題和SEO的優(yōu)化，它里面其實(shí)也有很多搜索規(guī)則，這一塊就能很好地幫助商家，也能很好地幫助京東自營(yíng)。

もしみんなが運(yùn)営をしたことがあるなら、使ってみてください。深く感じられます。どうやって検索の細(xì)部を把握できますか？特に正確な広告の投入をしたら、キーワードにも非常に役に立つと思います。