このユニクロの代工場には一體どんな魔力があるのだろうか。

lativ誠衣という臺灣に服を著せるブランド、かつてはユニクロの代工場だが、わずか數年の間に電子商取引モデルは、臺灣の「國民的ブランド」となり、年間売上高は10億人以上に達している。この企業にはいったいどんな魔力があるのだろうか。

　　どのような成績で私たちを驚かせたのですか。

Lativは2007年に設立されたアパレル電子商取引企業です。その年の売上高は1000萬新臺灣ドル（約213萬元）にとどまり、翌年の売上高は1000%増加し、3年目の売上高は3億7000萬新臺灣ドル（約7900萬元）に達した。2011年になると、1400萬點を売り上げ、売上高は40億臺灣ドル（約10億元）を超え……毎年10倍近く発展している。（いいよ！）

2015年に內地市場に進出した。オフライン店がなく、アリ、京東のようなプラットフォームルートに入居していないのに、自分の微信サービス番號と公式サイトで商品を販売しているだけで、有名な広告宣伝もしていないのに、一面の日を打ってしまった--知らないうちに話題になり、「ユニクロ」に夢中になっている「粘著性の粉」がたくさん集まってきた……これでいいのか？？

　　Lativはどうやってこのことをしたのですか。

戦略は詰めているように見えるかもしれないが、それは戦術より実用的ではない。しかし、すべての効果的な戦術には正しい戦略が欠かせない。

　　位置づけはあなたの消費者が誰であり、どのような共通性があるかをはっきりさせる

Lativは、臺灣で最も主流の25～45歳の都市部のサラリーマン消費者層を満たすために、「臺灣」and「國民服」と位置づけている。この人々は年齢層が広いが、審美と消費習慣の一致性が非常に高く、臺灣の主流消費者の習慣を代表している。

この企業がどのような消費ニーズに追隨して変化するかを位置付けで指導しており、そのすべての製品のセールスポイントとマーケティング手法は、この人々のライフスタイルと消費習慣を中心にしている。

　　この人たちがどのようなニーズを持っているかを知ってこそ、正しい「戦術」を満たすことができるのだろうか。

臺灣の消費者は一般的に「本土の気持ち」を持っており、「本土製造」は「品質が信頼できる」の代名詞だと考えている。

だから、lativはすべての製品が臺灣本土で生産されていることを約束し、消費者の品質に対する潛在的な追求を満たす一方で、「気持ち」のセールスポイントを作る--臺灣消費者の郷土への愛の気持ちを秘めており、この気持ちはブランドに少なからずプラスされている。

また、「親民」ブランドのイメージを作る上で、lativのやり方は、その製品の畫像はすべて臺灣のモデルを使用しており、「スター」ではなく、顔も抜群ではなく、通りを歩いているとその顔を見ることができ、ユーザーに親近感を抱かせることができる。

臺灣の主流の中産階級のコミュニティは混在したライフスタイルに慣れている。だから、Lativはファッションを追い求めず、ロングセラーを販売している。

彼の家の商品を見ると、「ユニクロ」のようなスタイルに見えます。ロゴも派手なデザインもなく、基本的にはclassicスタイルです。例えば、Lativのメンズ長袖ポロシャツは28 SKUあり、すべてのSKUのベースデザインは全く同じですが、色や柄が違うだけです。これらのデザインは毎年大きな調整をせず、既存のデザインに微調整をしています。

このユニクロのような製品ライン戦略も市場で検証されている。これにより、Lativは毎年トレンドを追うことに気を使う必要はなく、製品の品質制御に専念することができ、さらに重要なのは、これらの「國民的モデル」がLativの産業チェーン全體の運営を比較的安定した狀態にし、新メンバーの新コーナーへの參加による摩擦コストを削減することである。

不況の大きな環境は、臺灣の消費者に「低価格」と「性価格比」をさらに追求させている。だからlativは庶民的な価格で消費者を感動させた。

Lativの製品はユニクロに似ているが、価格はユニクロの半分にすぎない。すべて臺灣で生産されても、その価格は大陸部の同業者の価格よりも低く抑えることができる。婦人用ダウンジャケットの価格は人民元266元前後だが、大陸の一般客に比べて、類似製品は299元から509元である。長いTシャツ1枚は人民元に換算して30元未満で、この価格は內地でも競爭力がある。品質を疑う人もいるかもしれませんが、ユーザーの口コミを見ると評判がいいようです。

　　では、それはどのようにしてこのような「低価格」になったのでしょうか。

Lativ製品ラインの幅は適切に制御され、製品の購入數が安定し、経験曲線が低い點に達した。上記のようなファッションを追求しないことと組み合わせることで、大きな設計コストを節約することができます。

しかし、さらに重要なことに、Lativは大量の広告を投入しておらず、物流に大きなコストを投入しておらず、店を建てる、宣伝、物流の3つの巨大なコスト費用がなく、価格的には自然に余裕がある。

広告費といえば、先日見たoppoが年間20億の広告費を割ったことを連想させるが、20億は自分を殺さないと思っているだろうが、羊毛が羊から出てきたという話は間違いではない。この大金は1ユーザーあたり平均25元前後だという。「私は広告を出して、消費者に注文を買ってもらう」という一貫したやり方を発揮した。

島に特色のあるものはすぐに広まった。だから、lativはマーケティング普及に広告を出さず、口コミに頼っている。

Lativは、低コストの口コミ伝播によってブランドの宣伝モデルを構築している。臺灣社會は相対的に閉鎖的で、市場情報の伝播は非常に速い。次に臺灣市場は比較的成熟しており、広告は誘導の役割ではなく提示の役割を果たしており、口コミの役割は明らかに高い。臺灣では比較的特色のあるものがすぐに全島に伝わる。

Lativはこのような特性を利用して、口コミの建設に力を入れて、宣伝を製品とウェブサイトの細部に宿して、節約して効果的です。サイトのリピート購入率が80%という報道があり、その効果を直接説明している。

現在、國內でもマーケティングの大環境に順応して広告を壊すのではなく、微信ユーザーを低調に運営しているが、カール氏は「しばらくの間、lativの內容をひそかに観察していたら、10 W+」と言った。聞いてみると、內容犬である私は思わず研究してみたが、実は10 W+ほどの神ではないが、確かに10 w+が多い。

2015年5月にlativは大陸部市場に進出したばかりで、その公式記事も數百、數千のわずかな読書量を経験し、15年11月5日にプッシュされた「雙11狂奪！1元から」まで、lativは自分の最初の10 W+を迎えた。この文の後、lativは記事のブレイクポイントである「超低価格誘惑」による転送伝播をgetしたようだ。

そこで次のほとんどの記事は、見出しがわかりやすく、低価格のセールスポイントを直撃するというやり方を歩んできた。文章の內容は簡潔なスタイルで、基本的には文字はありません。すべて製品の畫像を直接投げ込んで、各図は購入ページにリンクしています。「低価格+製品」というくだらない言葉はありません！

実はlativにも読みにくい文章がたくさんあります。ほとんどはブランドを宣伝しているもので、例えば、

この手の文章は読む量が少ないが、いいねをする人が多い。ブランドの姿勢は認められているが、転送はしたくない。

このことからも分かるように、中國本土のネットユーザーの転送意欲は、この件で私がどれだけ安く拾えるかにある。転送時の心理狀態も--「安さがある、みんなで占める」。（この間の「時間をかける」クーポンが狂ったように転送されたことからもわかる。）あなたの気持ちがどれほど感動的なのかではない。

この手の文章は読む量が少ないが、いいねをする人が多い。ブランドの姿勢は認められているが、転送はしたくない。

お金を稼ぐブランドにとって、伝播量と転化量は「気持ち」よりも重要です。だから、あなたのユーザーが何を望んでいるのかに注目して、彼にあげましょう！

ネット通販の「痛い點」の1つは、消費者が無駄に時間を浪費しすぎていることだ。だから、lativは消費者のネット通販體験をより楽にしようとしている。

私はたまに電子商取引のホームページ「夜遅くまで研ぐ」を開いて、最後に目が痛くて、頭が痛くて、何も買えなかったことに気づきました。サイトのものが多すぎて、情報が雑すぎて、プッシュするものも目がくらむからです。現在、多くの電子商取引は買い物ページを最適化し、買い物の一環を簡略化し、ユーザーのより良い買い物體験を構築すると叫んでいるが、本當にやっているのはいくつもない。

lativの公式サイトを開くと、軽快で明瞭なインタラクティブインタフェースです。その公式サイトとそのウィーチャットモールはいずれもこのようなシンプルな風で、ガイド欄も軽快に明らかになった：Lativのウェブサイトの構造上では消費者のショッピング習慣を完全に中心にしている。

（微信インタフェース）

（公式サイトの畫面）

2級ページは婦人服、紳士服、子供服、乳幼児、スポーツ、ファッションの6つだけで、消費者がサイトに入ってすぐに自分の欲しい商品を見つけることができます。すべての商品ページは、文字の説明の代わりに畫像を、製品の説明の代わりに大きな詳細図を使用します（多くてもいくつかの文字の説明があります）。

新しく出た「著回し」はすべてコーディネートされたセットの服で、直接畫像をクリックして購入します。現代のオタクオタク女性たちのネットショッピングの習慣にぴったりで、著られない人の「福祉」にもなっている。

物流では、lativはすべて物流アウトソーシングを採用している。第三者の物流システムと島全體に広がる便利な商超システムを利用して物流を行い、島內の翌日に家に配送できることを保証し、DC倉庫を建設する必要もなく、物流への投入を大幅に削減した。

lativがやっていることは特別なことではないと思うかもしれませんが、大陸部の多くの電子商取引もやっていますが、最後には成功していないので、問題をこの企業の生存環境が「快適」であることにまとめています。（臺灣の電子商取引は競爭が不十分で、商業環境は快適だが、內陸部は紅海だ。）本當にそうなのだろうか。

　　「これが『臺灣の凡人』ではないか」と言う人もいる。

そんなこと言わないで！

このケースを聞いてすぐに「凡人」を思い出した人がいる。電子商取引のボスである馮華魁をからかって聞いたところ、この対比はわけがわからなかった。「凡客は品質で死んでいる。Lativは品質を強調するブランドだ」。ボスは「凡客は最初にT-shirt品類で起業し、09年、10年に一度電子商取引業界のトップに輝き、その時に電子商取引といえば陳年、劉強東を思わせる」と話した。しかし、今では凡人の聲はほとんどありません。

その原因は「11年の電子商取引の急速な発展段階では、GMVの成長率をラストスパートするために、凡客は全品種に拡大し、『モップまで出てきた』が、その品種管理能力が追いつかず、発展のリズムが狂ってしまった。凡客がGMVに狂奔する方法は『低価格』で、メーカーのコストが狂奔され、最終的に品質が割引された。lativは本分企業のように見え、skuは多くないああ、製品の品質にも気をつけてください。」

ではなぜ一般客がGMVに向かっているのでしょうか。ボスは「大環境が推進しているのは、みんなGMVを増やしている。陳年はホールドしていないので、規模を先にやりたいと急いでいる。きれいなGMVは投資を引き付けることができ、お金があれば企業の規模を大きくしやすい」と話した。この點で、lativの創始者である張偉強氏は陳年氏と大きく異なる--外部投資に頼らず、自己資金に頼って、自主経営しようとしている。

実は、環境が誰を殺したのではなく、同じ環境がなぜアリ京東行なのか。肝心なのはやはり環境の中の人で、自分の企業の発展のリズムをしっかりコントロールすることができて、企業経営の重心をしっかりコントロールすることができて、初心を忘れずに前に進むことができますか。

1つの企業が規模を押し上げ、成長していくと、消費者に奉仕する初心を捨てることになるに違いない。過程では一部の人の利益を犠牲にすることは避けられず、利益チェーン端末の消費者は必ず最後の「負傷者」になる。消費者はまた、企業の命脈を握る役割である「口コミ」は企業を成功させ、企業を殺すことができる。

ブランドを作るには、lativ創業者のこのような態度があるべきだ。時間と工夫で少しずつブランドを磨き、消費者に利益をもたらすことは自分の利益である。

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