若者が「新鮮さ」を求めることは、ファッション産業(yè)に新たな活力を與えます。

Chloeの小さいブタの包み、1つの1萬(wàn)余り、大火の時(shí)、王さんはあちこち人を頼んで海外から買(mǎi)います。

手に入らなかった時(shí)は星を待ちわびていましたが、手に入れた後は大切にしていました。半年後には「冷宮」に入りました。そばにはまだ何ヶ月前に買(mǎi)ってきたオフホワイトティーの衛(wèi)衣とSteuart Weitzmanのレギンスがあります。

先日、「BOFマッキンゼーグローバルファッション業(yè)態(tài)」が若者の消費(fèi)習(xí)慣調(diào)査報(bào)告書(shū)を発表しました。その中の一つのデータによると、15年前に比べて、今は服を買(mǎi)う人の一人當(dāng)たりの數(shù)は60%増加しましたが、手に持っている服の「壽命」は半分しかないということです。

多くの若い女性にとっては、服を一枚や二回著たら「古い」としても、1/7のイギリスの若い女の子は、同じ服を二回も撮られて、みっともないとさえ思っています。

娘たちの心変わりは早いが、これは全く悪いことではない。

待ちきれないほどの「消費(fèi)主義」に拳を振る前に、若者の「新鮮さ」への究極の追求がファッション產(chǎn)業(yè)に新たな活力をもたらしていることを見(jiàn)るといいでしょう。

（一）

海外に留學(xué)した徐薇さんは初めてeBayで自分の空き袋を転売することに成功しました。國(guó)內(nèi)のオンラインショッピングが盛んです。

海外で活躍している消費(fèi)市場(chǎng)で、彼女は商品の流通の魅力を事前に感じました。

2016年、淘寶京東はすでに巨大なものに成長(zhǎng)しています。馬雲(yún)の中古電気商「閑魚(yú)」は2年間を経て、2億人のユーザーを素早く捕まえました。徐薇は革新工場(chǎng)を離れたばかりで、投資家から一転して、「中古市場(chǎng)」に身を投じる創(chuàng)業(yè)者となりました。

一年後に、徐薇のファッションアイドル取引プラットフォームPlumが正式にオンラインします。お客様の単価は1000元ぐらいです。

徐薇は投げた人ではなく、優(yōu)則が作ったモデルです。

彼女にとって、創(chuàng)業(yè)こそ「初心」であり、投資をするのは業(yè)界の理解を助けるための一つの「経路と手段」である。

勉強(qiáng)している間に、彼女はユーザーの視點(diǎn)から新商品の消費(fèi)が盛んになりすぎて生まれてきた休眠市場(chǎng)を捉えました。

もちろん、當(dāng)時(shí)は主に海外で行われていましたが、オンラインでは前述のeBayがあり、オフラインでは非常に成熟したcharity shopがあります。

BBCはまた、「古著の秘密」を紹介するドキュメンタリー映畫(huà)を作ったことがあります。毎年3萬(wàn)トンの古著がイギリスのcharity shopからガーナに送られています?，F(xiàn)地の古著問(wèn)屋は一日で最大250萬(wàn)ポンドを稼ぐことができます。

ついに、當(dāng)國(guó)人の購(gòu)買(mǎi)能力と消費(fèi)意欲は次第に高くそびえる大木に灌漑され、一面の新しい陰と涼しい所も本土で生まれました。

淘寶の製品運(yùn)営_偉業(yè)は阿里巴CEOの張勇を見(jiàn)つけて、內(nèi)部の創(chuàng)業(yè)を申請(qǐng)して、2014年6月、もとの“淘寶中古”は名稱を変えて、偉業(yè)は新しいtitleがありました。

2015年11月、58は中古取引プラットフォームを出して回って、その後、通信資本金を投入して、推定値は10億ドルを超えます。

人々の手の中にはどこにも置かれていない古いものが、ごみ箱を除いて、新しい場(chǎng)所ができました。彼らは攜帯電話を取り出し、寫(xiě)真を撮ったり、魚(yú)をかけたりして、新しい主人の訪問(wèn)を待っています。

一つの問(wèn)題が現(xiàn)れると、多くの解決策があります。

徐薇から見(jiàn)れば、閑魚(yú)が巡回しているのはeBayのルートであり、通常の意味で定義されている情報(bào)発信プラットフォームを作って、取引を仲介する。

「初期には、中國(guó)市場(chǎng)全體において、遊休商品に対するサービスプロバイダーがあまり多く出現(xiàn)していませんでした。この場(chǎng)合、軽量モデルは量が多く、問(wèn)題はありません。」

しかし、人々がより高い需要を持つようになりましたか？

閑魚(yú)はまだ客単価に関するデータを公表していませんが、徐薇は自分の観察を與えました。閑魚(yú)に中古品を買(mǎi)いに來(lái)ました。みんなは安い値段で來(lái)たのです。安いのと安いのだけです。5元の差は長(zhǎng)く引き伸ばせます。

閑魚(yú)の上で流通効率が一番高い商品客単価は50元です。つまり、50元のものは閑魚(yú)の上での流通がとてもスムーズです。

しかし、一度上に走ったら、100元から150元まではそんなに高くない客単価の區(qū)間です。商品の流通はもうそんなにうまくいきません。

商品の価値が高いほど、取引の複雑さが高くなり、プラットフォームは商品の販売に対して一連の標(biāo)準(zhǔn)化と増値化の処理を行う必要があり、取引體験を大幅に向上させます。

中古高級(jí)品を主な品目とするPlumには、単純な情報(bào)発信プラットフォームは適用されないことが明らかになった。

狀況が複雑になりました。サービスは重くしなければなりません。

そこで、C 2 Cの両端の中で、Plumはプラットフォームの力に介入して方向性サービスをしました。個(gè)人販売家に対して、ワンストップの委託販売サービスを提供して、売り手は郵送商品を注文して、プラットフォームは商品を受け取ります。

中古品を買(mǎi)うよりも新商品を買(mǎi)う方がコストが高いです。

どうしますか？

新品を買(mǎi)うように中古を買(mǎi)ってください。これで引き分けになります。

（二）

Plumは中古の高級(jí)品の電子商取引のベテランとは言えない。

公式データによると、Plumは現(xiàn)在累計(jì)ユーザー數(shù)百萬(wàn)人で、取引額の月増加率は100%の水準(zhǔn)を維持しており、月GMVは1000萬(wàn)元を超えている。

今、オンライン流量のコストが日に日に高くなっています。お客様を獲得するのは一番難しいことです。徐薇によると、會(huì)社は普及に大きな価格を使ったことがありません。80%以上は自然流量です。

どうやって作ったのですか？

Plumは、同社の製品形態(tài)の第一選択としてアプリを発売していません。

ネットユーザーの第一歩を踏み出す前に、徐薇はまずPlumのターゲットユーザーにはっきりとした畫(huà)像を描きました。買(mǎi)うのが好きで、ブランドに対して認(rèn)知度があり、消費(fèi)の面で比較的多様な若い消費(fèi)者が現(xiàn)れて、現(xiàn)在は女性ユーザー層を中心にしています。

では、これらのユーザーはどこに行けばいいですか？

目的地の一つはWeChatです。

「消費(fèi)に関する議論や最終的な意思決定までは、WeChatプラットフォームで発生する可能性があります。その時(shí)點(diǎn)（16年の初め）も含めて、WeChat公式アカウントを作る機(jī)會(huì)があると思います。」

そしてPlumは先に自分のWeChat公式アカウントをオンラインし、WeChatグループと友達(dá)圏で拡散し、短い時(shí)間でユーザーと一定の信頼感を築こうとしています。自分の數(shù)千円のカバンを運(yùn)んでみたいというユーザーもいます。

それと同時(shí)に、豆瓣、知乎、微博などの社交性のあるコンテンツプラットフォームで優(yōu)良なコンテンツの生産を行い、これによってユーザーをさらに吸引する。

WeChat公式アカウント、豆瓣アカウントのコンテンツ運(yùn)営によって、Plumは自分の種子ユーザーを吸収しました。多元化消費(fèi)を熱愛(ài)し、ブランドに対して認(rèn)知度がある若い消費(fèi)者です。

彼らはやがてPlumの手の中でKOLたちと提攜の話をするための「チップ」となりました。ブランドの成立初期には、相當(dāng)なサイズのVを持ってお金を投げて普及させるのが今の通常の操作ですが、Plumは「私たちの正確な位置付けに基づいて、このようなお客さんのグループで相手のユーザーと交換して協(xié)力します。

前の段階の蓄積があったので、どのようなブロガーを探して、どのような內(nèi)容を出力して、またどのように私達(dá)自身の流量のプラットフォームまで導(dǎo)いて、心の中はすべてスペクトルがありました。

このようにして、Plumの月間売上高は十?dāng)?shù)萬(wàn)から數(shù)百萬(wàn)まで増加しました。

「この過(guò)程で、私たちは普及費(fèi)をあまり使ったことがなく、すべてゼロコストで（ユーザー）を獲得した狀態(tài)というべきです?！?/p>

ビビさんは強(qiáng)調(diào)しました。

増加の第三段階は社交崩壊である。

本來(lái)なら、シードされたユーザーを持つと、コミュニケーションが始まりますが、なぜもっと早く起動(dòng)されないですか？

これに対して、徐薇さんは「早期に社交的に分裂した方式で捕まえたユーザーは正確ではない」と心配しています?！该つ康膜朔至绚颏筏?、入る可能性があるのはすべて無(wú)効なユーザーです。彼はブランドに対して認(rèn)められていないかもしれません。1000元ぐらいのこのお客様の単価を負(fù)擔(dān)できないかもしれません。中古を消費(fèi)する習(xí)慣もないです。前の二つの段階を経験してから、多くのユーザー群を持っています。しかも、このグループは取引の効果が得られます。

どうデザインしますか？

大部分が社交的に分裂して成長(zhǎng)する知識(shí)を借りるのと違って、Plumは実體の商品に基づいています。ファッションの社交団體は、安く新しい手段を引いています。Plumの中古商品は全くサポートできません。ほとんどの場(chǎng)合、SKuは一つの商品だけに対応しています。単価はまだ高いです。

そこで、彼らは進(jìn)化して、抽選をしました。

利用者は社交努力を払い、抽選の機(jī)會(huì)を獲得する。

この仕組みは今や、Plumの行事として定著しつつある。

長(zhǎng)い間、Plumの主な取引はWeChatプラットフォームから來(lái)ています。ここでユーザーを獲得するコストはより低いので、手続き＋公衆(zhòng)番號(hào)によって行われます。

しかし、微信の重さに対しても同様に制限があります。例えば、震え音のようなプラットフォームで內(nèi)容を作ってみたら、公衆(zhòng)番號(hào)や小プログラムに誘導(dǎo)するのは基本的に無(wú)効です。

他の貯水池が必要です。

そこで、2017年8月、Plumはついに自分のアプリにアップロードしました。

今のところ、小さい頃からアプリでユーザーを?qū)Гい皮い韦长味坞Aの主な仕事ですが、未來(lái)的には、彼らが一緒にいることを望んでいます。

一つの現(xiàn)実的な問(wèn)題は、WeChatでもappでも、両方のルールによって制限されます。

私たちはappプロモーションをする時(shí)、アップルの政策に従って行かなければなりません。一方、微信は反復(fù)購(gòu)読號(hào)の過(guò)程で、多くの調(diào)整が企業(yè)の流量に対して得られます。

したがって、あなたは常にあなたのユーザーのバックアップを作成する必要があります。

理想的な狀態(tài)は、あなたのすべてのユーザーが個(gè)人のWeChatを通じてメンテナンスを行うのが一番いいです。

もちろん、Plumにとっては、バックアップの初期段階を構(gòu)築しています。

ユーザ量、GMVの客観的な成長(zhǎng)に加えて、Plumは「90日間の販売率は80%以上」と言っています。

この面では、全體的に新しいバックグラウンドプロセスが反復(fù)し、効率が向上したおかげで、価格決定メカニズムとは一定の関係があると思います。

二國(guó)間のビジネスとして、プラットフォームの価格決定メカニズムは売り手と買(mǎi)い手の雙方の利益をバランスさせ、ユーザーの體験を保証する重要な一環(huán)である。

現(xiàn)在、プラットフォームにはプラットフォームの定価と個(gè)人の定価の二種類の方式があり、プラットフォームの定価を選択すると、プラットフォームは商品の品相によって定価し、プラットフォームはこの価格に基づいて15%の口銭を抽出し、個(gè)人の定価を選択すると、プラットフォームは個(gè)人の定価金額の30%を口銭として抽出します。

相対的に、価格が敏感な売り手は、自主的な定価を選ぶ傾向があり、プラットフォームは介入しないが、定価調(diào)整ツールを提供し、売り手の自主的な定価が適切な買(mǎi)い手を招いてくれない場(chǎng)合、再度定価の大権をプラットフォームに渡す。

プラットフォームの定価は実は個(gè)人の自主定価との間の競(jìng)馬の仕組みです。

なぜプラットフォームの価格を決めますか？

「?jìng)€(gè)人販売家はほとんど専門(mén)の売り手ではないです。彼は自分の持っているスカートのバッグがどのような価格で一番早く売られているかを知らないです。

私たちはこのことをアルゴリズムでやっています。今の運(yùn)営結(jié)果から見(jiàn)れば、プラットフォームの定価（商品）は個(gè)人の定価よりも早く売らなければなりません。

（三）

2018年は投資業(yè)界のいい年を作ってはいけません。Plumのような中古のファッションエレクトはお金を少なくしていません。

數(shù)千萬(wàn)ドルのB輪融資が完了したほか、例えば「心」、「ジャイアン」、「祇二」などの項(xiàng)目にも資本的な新しい動(dòng)きが相次いでいます。

2018年を中國(guó)の中古ファッションエレクトビジネスの爆発年と呼ぶ人がいます。

しかし、アメリカ、日本市場(chǎng)の成熟度に比べて、中國(guó)の中古ファッション消費(fèi)市場(chǎng)はやはり初級(jí)の狀態(tài)です。

かつての本土の「パイオニア」の寺庫(kù)も、中古の業(yè)務(wù)に頼って発売されたのではなく、2011年に電商業(yè)務(wù)の重點(diǎn)を高級(jí)品の新商品消費(fèi)に移しました。2015年には中古業(yè)務(wù)の比率は5%に満たないです。

中古ファッション市場(chǎng)の繁栄の前提はもちろんファッション新品の消費(fèi)が盛んで、寺庫(kù)が早く集まった。

相対的に言えば、贅沢品はその中のより価値の高い種類として、最も流動(dòng)価値のある種類である。

ぜいたく品業(yè)界の極寒から回復(fù)に至るまで、中國(guó)の消費(fèi)力はぜいたく品消費(fèi)市場(chǎng)の中堅(jiān)力となっている（2016年、世界高級(jí)品市場(chǎng)全體の規(guī)模は3.32%伸び、中國(guó)の高級(jí)品売上高は全世界の21%を占め、アメリカに次ぐ世界第二位）。

したがって、國(guó)內(nèi)のぜいたく品消費(fèi)はすでに相當(dāng)な量に達(dá)した今、私たちはこの新興分野の成長(zhǎng)にもっと楽観的になるかもしれません。

2011年、アメリカは服と手提げ袋を主な品目とするファッション中古電気商取引プラットフォームを二つ誕生しました。一つはPoshmarkといいます。一つはthe RealRealといいます。

前者は2017年11月に8750萬(wàn)ドルのDラウンド融資を完成しました?，F(xiàn)在の予想値は6億ドルを超えています。後者は昨年中に1.15億ドルのGラウンド融資を完成しました。2017年の売上高は5億ドルを超えていると聞きました。

the RealRealReallが2017年に発表した報(bào)告書(shū)によると、Z世代（95年後）はRealRealで最も急速に成長(zhǎng)している消費(fèi)者のグループであり、成長(zhǎng)率はミレニアム世代より35%高い。

このスピードは多くの高級(jí)ブランドを興奮させます。

フランスの高級(jí)品大手LVMHと開(kāi)雲(yún)集団（Kering）は、therealRealとの協(xié)議を進(jìn)めています。

業(yè)界の動(dòng)向から言えば、今のところ、各中古のファッションエレクト企業(yè)の新しい要?jiǎng)?wù)はオフラインです。

フラッシュストアの大ヒットを試みた後、therealRealは2017年に一連のオフラインのオフラインストアを開(kāi)設(shè)すると発表しました。最初の駅はニューヨークにあります。

同年、もう一つの中古服の委託販売プラットフォームThredUPはテキサス州のSan Marcosに初の実體店舗を開(kāi)設(shè)しました。

國(guó)內(nèi)の中古高級(jí)品の電気商のジャイアンは2016年に第一のオフラインをオープンしました。2017年には、第二、三、四線都市レイアウトラインで下店し、鑑定評(píng)価、メンテナンス、回収委託販売、注文、賃貸オークションなどのサービスをユーザーに提供し始めました?，F(xiàn)在、オフライン店舗はすでに50店舗に達(dá)しています。

Plumも三里屯に初めて実體店をオープンしたばかりです。

一つの商品は単一の消費(fèi)者の手の中にある生命は「新」の欲望によって圧縮されます。

しかし、ここの新商品は必ずしも新品に対する追求ではなく、「新鮮さ」を追求し、商品の回転の加速を刺激し、単一商品のライフサイクルを有効に延長(zhǎng)します。中古、レンタル、前置シーンの試著などの業(yè)務(wù)もこの流れの中で成長(zhǎng)しています。

作者：王立_