NEIWAI內外創(chuàng)始者：どうやって「內外」というブランドを作りますか？

NEIWAIの內外は李江、劉小璐夫婦によって2012年に創(chuàng)立され、無鋼圏のブラジャーで市場に切り込み、下著は快適さを本質とすることを強調しました。「私の內外、あなたはすべて知っています」というブランドのスローガンに伴って、NEIWAIの內外はすでに核心のブラジャーの種類から、ゆっくりとパジャマの部屋、運動ダンス、家庭の香りなどの種類まで広げて、更に広範な消費者の群れを覆いました。これまでに、NEIWAIの內外にはすでに100萬人のユーザーと220萬人のソーシャルメディアファンがいて、ルートも最初のオンラインからラインの下に広がっています。現(xiàn)在のブランドは全國で30の実體店（60%の開業(yè)期間は半年未満）があり、年末には80軒以上に増加します。

劉小璐本科は香港大學を卒業(yè)して、アメリカワシントン大學Olin商學院で勉強しました。コカコーラ（中國）、Monitor Group、Estin&Co戦略コンサルティング會社にサービスしていました。消費品と女性消費ブランドの市場戦略分野で豊富な経験を持っています。

皆さん、こんにちは私はNEIWAIの內外ブランドの創(chuàng)始者の小璐と申します。華やかな志の招待を受けて光栄です。今日私の共有テーマは「ブランド創(chuàng)造の“內”と“外”」です。もっと多くのブランド作りの背後にある考えを皆さんと分かち合いたいです。

正式に分かち合う前に、私達が今年撮った最新の宣伝映畫を見に來てください。これは私達と新鋭監(jiān)督の麥4月9日にサンフランシスコ市で作った譚元運動バレエシリーズの一つです。

私はクロスボーダー起業(yè)として、うっかり競爭の激しいアパレル業(yè)界に入ってしまいました。十數(shù)年前に上海から香港の大學に行きました。小売業(yè)が非常に発達している市場に來ました。ブランドに関する最初の教育をしてくれました。その時、ブランドはどんなに面白いものですか？それぞれ獨自の気質、文化、ビジネスパスがあります。その時、自分は素晴らしい「特異機能」を持っていることを発見しました。見たブランドなら、どんな言葉でも、ほとんど忘れられませんでした。

大學を卒業(yè)した後、コカコーラに加入しました。コンサルティング會社で女性消費ブランドの市場戦略をしました。幸いなことに、私は會社に入った最初の仕事は有名な化粧品ブランドのためにアジア太平洋市場の市場戦略をしています。

2012年、コンサルティング會社で四年間働いてから、自分のブランドを作りたいと思いました。その時、自分の創(chuàng)立したいブランドに二つの條件を設けました。そこで、女性と最も親密な関係にあるジャンルを作りました。今日の「內外」があります。

內外は2012年に上海で創(chuàng)立されたブランドで、最初から心身の自由を作って、女性の體の感銘の下著に関心を持って出発して、過去數(shù)年にだんだん下著、家庭、運動を含む肌著のブランドになりました。內と外は本質的にはデザインを駆動する製品會社であり、快適さだけでなく、表面に浮いていないデザインをすることによって、より広範な人々を満足させ、さまざまなシーンで下著の機能需要に対して、より多くの女性が內衣という一番近い製品を通して、自分をよりよく知るように勵ます。

2018年に、私達は33859;私の內外の広告を知っています。これは広告だけではなく、広告と宣言のようです。未來の長い間に、內外とも現(xiàn)代女性の體と心のブランドを一番よく知っているかもしれません。

ブランドの創(chuàng)業(yè)の過程で、一番多くの問題はブランドの建立と販売の成長のバランスです。以前チャンネルが王だった時代には、製品の良し悪しにかかわらず、數(shù)億の商売をしたいというのは比較的容易なことでしたが、過去數(shù)年間、中國には特に良い本土ブランドが現(xiàn)れたことがありませんでした。私達は幸運にもブランドの創(chuàng)業(yè)より良い時代に生活しています。若い消費者はブランド化の消費にもっと傾いています。良い中國本土のブランドに対して、これまでにない支持と情熱があります。私が今買っている多くのブランドは地元のデザイナーのブランドです。例えば、私が好きなのは、今日見た江南の布衣やZUCZUGなど、ここ數(shù)年でますます発展してきました。

下著のこの業(yè)界はとても特殊で、中國でまだとても初期で、ところが巨大で、3000億規(guī)模の市場です。しかし、過去10年間、中國には新しい下著ブランドが現(xiàn)れていませんでした。ご存知のように、元の「五輪の金花」はずっと市場の先頭を占めています。

ここ數(shù)年、女性の下著理念の変化、伝統(tǒng)ブランドの老化、チャネルレベルの百貨からショッピングセンターへの転換に伴い、內外ブランドは非常に良い成長機會を得ました。2015年から2018年にかけて、內外はブランド感を確立すると同時に、相対的な中高級の位置づけにおいて、毎年400%の増速を達成し、4年間で50倍以上の販売をしています。オンラインラインの下には100萬人の購買者と220萬人のソーシャルメディアファンがいます。

同時に、內外の客層も初期の28～35歳から徐々に若返りました。若い女性の価値観に合うデザインをすることによって、18～25歳の顧客層の割合は2017年の25%から2018年の33%に伸びています。このうち、天貓の消費階層データによると、90%の內外のお客さんは高消費力の人たちから來ています。この傾向は現(xiàn)在のユニクロのライン上の人々Profileと完全に一致しており、今後もより長い発展が期待されています。

ブランド理念と審美言語を設計する自然延長に基づいて、內外は核心のブラジャー種類から、パジャマの部屋、スポーツダンス、家庭の香りなどの種類まで次第に開拓します。以前は、品類の開拓は人の群れをめぐっていたかもしれませんが、今日は、品類の開拓がもっと多いのはブランドのデザイン理念と審美の自然な延長です。消費者が製品の品質とデザイン感を認めると、彼女はこのブランドのすべてのデザインを買うつもりです。また、私たちの中心となっている女性たちは、男性、少女、そして今年もオンラインでNEIWAI TONG子供シリーズを続々と発売しています。國內外の実體店の配置に従って、新商品のホームウエアはオフラインの販売の50%以上を占めています。

みんなが知っているように、下著は非常に重體験の品類で、內外は特別なオンラインからのブランドです。過去數(shù)年間、私達は天貓で非常に速い発展を遂げ、天貓比較トップブランドとなりました。2018年に天貓下著類の販売ランキングで8位になりました。しかし、私たちはこのような成績に満足していません。この重體験の品格がもっと大きい戦場はオンラインで行われます。だから、2016年末にライン下に開拓するつもりです。2017年に上海初の靜安嘉里店舗からスタートし、2018年に快速ライン下の配置期間に入り、全國で30以上の実體店をオープンしました。

二年間を経て、私達はだんだん自分のオフライン小売の能力を確立しました。実體店はブランドの獲得を助けるだけでなく、ブランドを作るためにも必要な道です。現(xiàn)在內外の実體店は60%以下の半年間の新店の場合、平均坪効は5000元に達することができます。他の伝統(tǒng)的な下著ブランドをはるかに超えます。これもブランドの製品戦略に対してもっと良い検証です。今年はオフライン店舗の立地を速め、年末までに総本店數(shù)は80店を超えると予想しています。

內外は本當に新しい世代の女性の消費者に従って成長してくるブランドで、時代の変遷はブランドの更に大きい発展の空間を與えました。この世代の女性と彼女たちのお母さんの世代の女性は一體どのような違いがありますか？私個人の観察に基づいて3つのポイントがまとめられています。

設計感——いいデザインのためにプレミアムを払いたいです。

ブランド感——購入を通じてブランド理念と態(tài)度に投票したいです。

サプライズ感——サプライズと変化を求めたいです。

以上の3點の消費需要に基づいて、私達は內部で多くの討論があります。內外は一體どんなブランドになりたいですか？これらの原則はすべての市場、ブランド及びルートの重要な意思決定をするように導いてくれます。

まず、先ほどお話ししたデザインを中心とした製品會社です。

デザインは內外にとってより広範な定義であり、製品、包裝、視覚から端末の小売まで伝わって、すべて設計を経て、脈々と受け継がれている設計言語があり、視認性のあるブランド風格があります。そのためには、デザイナーは商品部や販売部ではなく、會社で非常に大きな言葉の権利を持つ必要があります。國內外に非常に國際的な設計チームがあります。デザイナーの設計プロセスは既存の市場データを參考にしないで、消費者の生活シーンに対する洞察をもっと信じています。データは永遠にあなたに過去を教えることしかできなくて、未來を教えることができません。

また、より多くの革新性を維持するためには、デザインの割合が比較的大きい必要があります。ユニクロのようなビジネスブランドでも、デザイナーとのコラボレーションで若者の人気を集めています。「內外」とは何かを知るデザイナーチームを作って、彼らに獨立したデザイナーの設計空間を與えることは、內外の商品開発の秘訣です。私たちもラインの下にStudio/Labラインを出して、より良いデザインスタイルを満たします。

內外のデザインは最初の快適さ、機能、美感のブラジャーシリーズから、非常に多くの進化をしました。最初は內外は地味な色と思われますが、昨年から內外に多くの新しい色が出てきました。また、家庭と外裝の境界を打ち破るホームドレスシリーズなど獨創(chuàng)的なものも多く作られました。2019年に発売された女性スポーツバレエ、ヨガ、水著シリーズは、デザインをガイドにして種類を広げています。

デザインによって，クラスのピラミッドを作った。內外にとって、下著は永遠に消費頻度が一番高く、お客様の忠誠度が一番高い種類です。これはきっとこのブランドの最も核心的な基礎です。

第二に、私たちの伝播です。いい伝播はきっと人を感動させる理念があります。きっと人と人間に対する最大の関心の上に立てます。

內外はブランドの方面の伝播の上でとても少なくただ製品の方面で止まって、更に多く人に関心を持って、女性の自身に関心を持って、彼女たちの內心の需要に関心を持って、および彼女たちの外で、體の感銘。ですから、今年は私たちが続けてやりました。良い伝播には五年、十年が必要です。毎回人々の心に深く入り込み、この過程でまたいくつかの変化があります。

良いブランドは空気のように存在しているはずですが、いつもあなたの目の前に現(xiàn)れてあなたを爆撃するわけではありません。ブランドの毎回の行動は消費者の目に映る。私たちが必要なのは、私たちの最も核心的な消費者とコミュニケーションし、宣伝を通じてブランドに対する好感を深め、徐々に彼女たちの心の中でかけがえのない智能的な地位に達することです。

だから、國境を越えた協(xié)力であろうと、メディアであろうと、自分に合ったものが一番大切だということが分かります。過度な伝播の時代には、ブランド伝播は抑制され、NEIWAI內外では年に1～2回しか広告活動をしないが、內容は必ず高品質でなければならない。年に一回だけ大きな活動をしますが、創(chuàng)意は耳目を一新しなければなりません。

第三に、內外が生命力の長いブランドであることを望んでいます。

良いブランドは心が豊かな人のようです。消費者に一目でわかるようにするのではなく、ベールの層をかき分けて、毎回新鮮なものを見つけられます。もっと多くの內外を発見します。海外にはいいブランドがたくさんあるかもしれません。とても長い時間と生命力があります。中國の消費者の喜新厭は一番すごいです。中國には多くのブランドがあります。數(shù)年後には忘れてしまうかもしれません。あるいは好きではないかもしれません。これはブランド創(chuàng)業(yè)の中で最も創(chuàng)業(yè)者を焦慮させることでもあります。ブランドの交代がこんなに早い時代に、消費者に驚きを與えることが重要になります。驚きは迎合ではなく、ブランド自身の成長変化の過程でもあります。どうやってコアを安定させた上で、常に変化があり、大きなチャレンジです。

最後に私は一つの話を分かち合いたいです。各ブランドの創(chuàng)業(yè)者と共に努力します。これは先ほどみんなのオープニングで譚元元さんが言った言葉を見ました。これは各ブランドの創(chuàng)業(yè)者に一番いい言葉だと思います。これは一番いい時代です。この時代にもっといい中國本土のブランドを作ることができると信じています。ありがとうございます