新ブランドの成長日記：スタート50日間で270萬円アップ

50日間、婦人服ブランド「創爾」は「三無」から「三有」まで多く作りました。ブランドは無から有まで、店は無から有まで、ファンは0から270萬までです。注意すべきなのは、創爾が多く生放送間での転化を導いて売上高が全店の総売上高の70%以上を占めていることです。

生放送は新しいブランドが多く、短期的に急速に成長する新たな機會になるだろうか？

　アナウンサーは誰ですか？観衆はどこから來ますか？

創爾さんはたくさんの初日に入りました。これも創爾さんの生放送の初日です。スタート初日、會社の創始者、李紀旺は奇策を出しました。24時間連続で生放送します。「他の人と違って、生放送は文字や絵より直感的なサービス形態だと思います。お客さんが私の店に入ると、彼女に話しかけたり、サービスしたり、見せたりする人がいます。」

続いて、李紀旺は彼の方式によって人、商品、場の問題を解決します。

「人」という面では、アナウンサーと消費者の両方に分けられます。李紀旺は「その時、生放送を擔當していたのはプロのキャスターではなく、會計、カスタマーサービス、フロントが一時的に引っ張られたものだった」と振り返る。6人のアナウンサー、2人は1組（アナウンサー＋副放送）で、白組と夜勤の2組が倒れます。「白組は7時から始まります。この時はみんなで多量の果樹園に水滴を取りに行く時です。朝のラッシュがあります。」

消費者（流量）という面では、新たに設立されたばかりのブランドは、まだまだ人気がない。「以前はタオバオでやったことがありますが、一番成功した時にタオバオC店、3つの貓屋を作りました。どれだけ多くても古いお客さんのファンが集まってきて、生放送を見に來ました。」

また、創爾の生放送室では6～8分おきに赤いカバンが配られます。「お年玉を貰うには、生放送の間に友達を分けて入れなければなりません。最高峰の時、一日に一萬円以上のお年玉を配りました。

その紹介によると、紅包の個數と総額は生放送の間のリアルタイムのオンライン人數によって確定したので、オンライン人數が高い時、1つの紅包の総金額は4500元に達して、オンライン人數が少ないなら、10~30元かもしれません。

「彼ら（消費者）はお年玉を待っている間、私の生放送の間に留まります。キャスターが商品を説明してくれます。興味を持ってから購入して、また再購入します。」

自然流量と裂変流量以外に、李紀旺は億邦の動力に対して、創爾はまた広告を通じて生放送に流れます。例えば、ブースに焦點を合わせたり、シーン広告などを直接生放送に流したり、商品の検索重みを使って商品を生放送に流したりすることもできます。

彼はまた、生放送の間に「流量無転化」と「流量無」の二つの典型的な問題の源は実は部分的に「人」にあると述べた。「交通量が変化していない理由は3つあります。放送間の流れがない理由も三つあります。店舗に自分のファンが蓄積されておらず、広告が投入されておらず、公的に公域流量が與えられていません。

アナウンサーの専門能力について、李紀旺さんは今自信を持っています。「これまで未熟だったアナウンサー、一時的に引っ張ってきたキャスターは、製品知識、言語組織能力、単一技術の促進などのシステムトレーニングを通じて、専門素質は競爭相手の短期間では超えられなくなりました。」

「商品と場」：極致価格比は工場に遡る

「競爭相手に真似されて24時間生放送はどうすればいいですか？」と質問されるたびに、李紀旺はいつも答えます。「最大の護城河はまだ『商品』そのものにあります。つまり、製品の開発能力、製品の品質、製品の価格性能比です。」

「商品」という話題について、李紀旺は創爾の誕生の背景に言及しました。「創爾」は清河カシミヤ産業帯のオリジナルブランドです。この産業帯は全國の60%、全世界の40%以上のカシミヤとカシミヤ製品の生産を擔っています。つまり、創爾天然は産業地帯の源を持っていて、製造、生産、倉庫保管の優勢を持っています。つまり、価格性能比上の先発優勢です。

本當にコストパフォーマンスを実現するには、生産側のメリットだけでは足りない。各方面のコストは全部コントロールしなければならない。例えば、営業コスト、顧客獲得コストなど。この點について、李紀旺さんは自分がかつて寶を洗って店を開いた経験を述べました。

彼のビューでは、タオバオのお客様は、主に有料広告サイトを通じて、単一の関心のコストが高いですが、より多くの社交斷裂のパスを、トラフィックコストがよりお得です。また、彼は寶を洗って生放送するのが典型的な“人が商品を探します”で、スターのキャスターは流量の入り口になって、新しいブランドと小さいキャスターに殘す機會は比較的に少ないと思っています。逆に、相つづりが多く、「人を探している」というように、生放送は店舗によるもので、流量の入り口だけではない。

このようにして、創爾のつづり合わせは多くの生放送の間で広めます中で最大のコストは“紅包を出します”で、クーポン、秒殺、無料の活動に協力して商品の価格性能比を実行します。

それ以外に、李紀旺さんは少し強調しました。高客は価格性能比が低いという意味ではなく、低客は価格性能比が高いという意味ではありません。創爾さんは価格の高さと低さを考えずに、高い価格性能比を考えています。彼から見れば、生放送は量で勝って、単品の利潤は比較的に少ないですが、量があれば利益水準を維持することができます。同時に消費者の知恵とブランド意識を育成することに役立ちます。

「人」と「商品」の構築が完了した後、李紀旺氏は「場」という面において、「創爾は現在、自分の工場、研究開発部、在庫能力を持っており、消費者に工場の生産、倉庫の出荷、研究開発の仕事を見てもらい、流水ラインの各環節を感じさせます。これはこれからの創爾生放送の間で差別化の重要な戦略です。」

創爾の四大思考

現在の段階で一定の成績を上げましたが、長期的な発展問題を考慮すると、李紀旺は消費者畫像、公域流量、社交分裂、多ブランドの四つの面での思考を拋り出しました。

1、プラットフォームと商店の消費者畫像の差異

創爾のターゲット消費者の畫像は「30～45歳の高級ホワイトカラー。新卒大學生の就職活動をしている人たち」ですが、多くの生放送の畫像とはあまり一致していません。「創爾はプラットフォームユーザーの中で『洗浄』して創爾の潛在的な取引先を作る必要があります。それではどうやって精確な流量（消費者層）を見つけるかが非常に重要です。」

2、生放送間の弱い部分：公域流量

李紀旺氏によると、現在のところ、創爾は多店舗の売り上げの70%は生放送室から來ているが、生放送室は公式の定義も商店の実際的な操作も私的ドメインの流量運営ツールである。しかし、「創爾は古いファンと広告だけに頼っているわけではなく、長期的には比較的に困難で、公域の流量がなく、創爾は遠くない」という。

3、現金のお祝儀などの社會分裂方式は消費者の疲労に直面する。

現金のお年玉というマーケティングツールを例に挙げると、「以前はお年玉がよく使われていたので、お得だったが、今は全體的に見て、赤いカバンなどの社交的な分裂方式によって得られたお客様の増幅はだんだん弱くなってきている」ということです。その分析によると、競爭相手はだんだん増えてきて、おひねりのマーケティングの方法は次第に普及して、消費者の疲労を加えて、既存のこれらの分裂の方式はもうそんなに人を引きつけなくなりました。

また、継ぎ接ぎが多く誕生したのに伴って、羊毛黨の群れがあります。現金さえあれば、現金を引き出してくれるところがあります。羊毛黨は商店に対する傷害は商店自身が避けられないもので、プラットフォームは成果があるべきです。

4、ブランド作りの難しさを競い合う

「強生産、弱ブランド」は産業帯の典型的な「陳年舊疾」であり、加工、製造、生産能力は産業帯の優位性であるが、これはブランド能力と同じではなく、以前は清河カシミア産業帯がもっと多いのは大ブランドの加工、ブランドの看板或いはブランド工場であり、本當の意味で「ブランド」は成功したことがない。

創造爾の誕生はただの始まりであり、生産優位の基礎の上に、ブランドの設計、ブランドのマーケティング、消費者のコミュニケーションなどの面で突破し、地域ブランドから獨立ブランドに向かう――「これは創造爾がずっとやりたいことです。」出所：億邦動力網の作者：廖紫琳