猿の補習(xí)、宿題手伝い、未來をよくして、誰と夏休みの百億マーケティング大戦を?qū)Wびますか？

ちょうど過ぎた夏休み、張婷（仮名）は自分の娘に10のオンライン授業(yè)を申し込みました。彼女の娘は今年まだ1歳になりません。

はい、娘はまだ歩いても話せません。張婷は娘にこれらの授業(yè)を勉強させないつもりです。彼女は自分を「羊毛をむしり取る」とからかっています。これらの授業(yè)は全部0-9.9元の様々な體験販売課です。申し込みさえすれば、各種の人形、フィギュア、文具、絵本、単語カードなどのプレゼントがもらえます。

このような情景は去年の夏休みにすでに上演されました。いくつかの頭の會社はわずかな夏に40億-50億元の営業(yè)費用を焼卻しました。當時、市場では49元の體験授業(yè)が行われていましたが、今年の夏休みになると、直接9元から3元まで調(diào)べられます。

オンライン教育マーケティングの狂気が見られます。

2020年のオンライン教育のマーケティング費用は昨年を上回る。創(chuàng)始者でCEOの陳向東さんと9月2日に第二四半期の財政報告電話會で話したところによると、第三者の予想によると、オンライン教育ヘッド10社の機関は7、8月の夏休み市場投入量だけで、100億元を超えるかもしれないということです。

狂ったような投資はオンライン教育會社の損失を悪化させました。2020年第二四半期に、誰と勉強していますか？営業(yè)損失は1.61億元で、網(wǎng)易の純損失は2.58億元です。未上場企業(yè)の損失はより深刻かもしれないが、陳向東は上記の電話會で、投資家の予想によると、學(xué)生募集人數(shù)と現(xiàn)金収入が大きい會社を急進的に大きくすると、2020年の財務(wù)損失は70億元以上に達するという。

他の機関は全部投入しています。私達は投資しなければなりません。業(yè)界での地位を確保しなければなりません。あるオンライン教育機関の財務(wù)擔(dān)當者は21世紀の経済報道に対し、「しかし、この市場は大きすぎて、まだ相手のことを考えなくてもいいです。どんどん成長すればいいです。」

バラエティーの王

上記オンライン教育機関の財務(wù)擔(dān)當者によると、今年は各家庭のマーケティング活動が第二四半期まで一般的に前倒ししており、2019年の夏休みのマーケティング大戦開始時間より早く、先行機を狙っているという。

今年7月、メディアの弾丸財経報道によると、猿導(dǎo)、學(xué)而思網(wǎng)校、作業(yè)手伝いと誰が4つの夏休み営業(yè)普及予算を勉強しますか？それぞれ15億元、12億元、10億元、8億元です。その後、夏休みの投入が終わった後、4社の計45億元の予算は実際に60億元になったという報道があります。

これらの金額は上場企業(yè)の財政報告のデータだけから見ても確かに突破されました。今年3月から5月までの営業(yè)費用は2.91億ドルで、4月から6月までの営業(yè)費用は12.1億元です。

オンライン教育のマーケティングのやり方はとりわけはっきりしています。まずオンラインラインの下で大規(guī)模でハードにブランドを作って、ユーザーの心の中で深い印象を形成して、オンラインの正確な流量販売無料、低価格體験授業(yè)を通じて、これらの短期體験授業(yè)を行った時、販売や指導(dǎo)を通じてベテラン教師が正価授業(yè)に転化します。

「教育はブランドと口コミに特別に依存する業(yè)界です。ブランドの投入を行わないと、學(xué)生が申し込むことは全然ありません。ブランドの投入ルートを快速に形成するのはそれだけです。地下鉄、バス停の広告、有名な蕓能IP協(xié)力など。」VIPKID共同創(chuàng)始者兼総裁の張月佳氏は記者に語った。

今年の夏休みの大戦では、ほとんどのオンライン教育機関がバラエティー番組と結(jié)婚しています。これらのバラエティ番組の特徴は夏休みの開始前に集中的に放送されることです。2-5月期の「切り札対切り札」第5シリーズで、モンキーガイダンスの世界累計ユーザーが4億人を突破した広告用語が放送された。5-7月の「極限挑戦」第6シリーズでは、ゲストの岳雲(yún)鵬が難題に挑戦した時に、高途教室の名匠とビデオがつながります。宿題は生放送課と家元一対一の合作「憧れの生活」の四季も5-7月に放送されます。

誰と財務(wù)諸表を勉強しているかによると、第二四半期は『限界挑戦』第六四半期、『親愛なる小授業(yè)テーブル』の二種類のバラエティ番組の費用は3500萬元で、これは誰に教わって初めてブランド広告を試したのです。

「この2つのバラエティーは新しい番組ではないかもしれません。他の番組のように魅力的ではないかもしれませんが、確かに安定した視聴者層を提供しています。若い世代の両親はこのブランド化の普及方式を受け入れやすいです。」誰にCFO沈楠を習(xí)いますか？

昨年の夏休みに7億元のマーケティングを開始したサル?ガイダンスは今年の投入者で、業(yè)界関係者からは今年の夏休みの投入規(guī)模は15億元と推定されている。ブランド投入に関しては、猿輔導(dǎo)と「中國詩詞大會」「最強の大脳」「切り札対切り札」の三段総蕓達が協(xié)力し、中央テレビの春夜と北京オリンピックの公式スポンサーにもなった。

オンラインでは、サルガイダンスがオフィスビルのエレベーター間で「爆撃式」の広告配信を選択し、目標ユーザーは親であるホワイトカラーグループを直接指す。また、サルガイダンスは住宅地や學(xué)校のエレベーターの間で大量の広告を出しています。

しかし、「お金を焼く」ブランドの投入はすべて成功の前例ではない。2018年、オンライン教育機関が一流の流量のバラエティー番組を獨占的に助成しました。これまでの番組の冠名料は數(shù)億元に達しましたが、この投入は當時ブランドを鳴らしましたが、このオンライン教育機関の成功を支えられませんでした。今のところ、この機構(gòu)は大きな市場シェアを持っていません。

高価な流量

効果の種類の投入に比べて、オンライン教育のブランド投入は実はマーケティングの費用の一部だけを占めています。これは9元の販促課のこの効果類の投入はオンラインのルートしかないです。オンラインの流量が高すぎるからです。

報道によると、ある短いビデオプラットフォームの教育商業(yè)化擔(dān)當者によると、夏休みの一役は、あるオンライン教育の頭の會社がそのプラットフォームで月に7,8億元を投入して、わずか2,3ヶ月で、頭の會社の各家庭は平均的に10億元を超えて、ある甚だしきに至っては20億-30億元に達しています。

6月の伝統(tǒng)的な大規(guī)模な期間に、バイトの躍動旗の下で広告を投入するシステムの流量は半分値上がりしました。プラットフォームの流量は高くなりました。

ある業(yè)界関系者によると、昨年の夏休みに比べ、今年の夏休みK 12オンライン教育會社は短いビデオプラットフォームの上の広告の投入が頻仍に2倍になったという。昨年の夏休みには100本の短いビデオを利用して、10回K 12オンライン教育の広告が出ています。今年の夏休みには100本の短いビデオを利用して、30回K 12オンライン教育の広告が出てきます。

このような高い流量の前で、一部の會社は獨自の道を切り開いています。作業(yè)生放送課がこのほど発表したデータによると、夏休みの正価クラスには延べ人數(shù)が新たに増加し、67%を超える自己流量があり、これによって客獲得コストが大幅に下がった。

宿題は生放送課に自分の流量の出所を具體的に紹介していませんが、業(yè)界では作業(yè)手伝い、作業(yè)は無料の工具類APPを2つ計算してくれると言われています。

自己流量は顧客コストを下げることができますが、より深刻な損失を意味するかもしれません。これは作業(yè)のためAPPにアクセスするのは3元の特価授業(yè)で、5時間の名士課、5日間のWeChatグループの補習(xí)、8セットの資料と3年の無限回の課程の再生を含みます。これらのコストは130元を下回らないと思われますが、その外部流量が投入する主力課型は9元と36元の販売促進課です。

製品のマトリックスのような猿指導(dǎo)も猿問題庫、小猿検索問題、小猿口算などの工具類APPガイドを利用して3元の特訓(xùn)授業(yè)を開始しました。5課10回、10日間の補習(xí)先生サービス、99元の電子教輔禮包と永久無限再生を含みます。

「サルガイダンスは以前は工具系A(chǔ)PPの位置づけが作業(yè)班と違っていて、その流れに依存していませんでした。サルの口算も相當な時間で商業(yè)化されていませんでした。」猿導(dǎo)士に近い21世紀の経済報道を教えています。

「しかし、プロモーション授業(yè)の価格が低いほど、理論的にユーザーが正価課に転化する意欲は低くなります。ユーザーの申し込みの心理狀態(tài)は體験や『羊の毛をむしり取る』ためです。」上記のオンライン教育機関の財務(wù)擔(dān)當者は言う。

オンライン教育機関のコストは人力、帯域幅などにも反映されています。現(xiàn)在、頭のオンライン教育機関の教師陣はすでに萬人規(guī)模に達しています。その中の講師は數(shù)百人ぐらいですが、年収は數(shù)百萬元ぐらいしかないです。

オンライン教育には膨大な技術(shù)コストがかかります。疫病の発生期間に各プラットフォームで導(dǎo)入された無料授業(yè)を例にとると、サルガイダンスは無料授業(yè)の初日から500萬人がオンライン授業(yè)を受けています。このため、サルガイダンスは疫病の発生期間にサーバー1萬臺を投入しました。

「困ったことに、疫病の期間の無料授業(yè)は機関に『喝采』を與えた以外に、お客さんの助けが小さく、転化率はほとんど無視できます。上記のオンライン教育機関の財務(wù)擔(dān)當者は言う。

そのため、ほとんどのオンライン教育機関が「お金を焼く」という赤字を出しています。8月31日、サルガイダンスが12億ドルの融資を完了すると報道されましたが、これは前回の10億ドルの融資を完了してから5ヶ月しか経っていません。

猿ガイダンスは2013年に設(shè)立され、12億ドルの融資が事実であれば、このユニコーン企業(yè)のHターン融資となり、発売が遅れたり、黒字が発表されたりして、ビルが高ければ高いほど、突然倒壊するのではないかと心配されています。

実際には、サルガイダンスの設(shè)立以來、毎年1回の融資の頻度を維持しており、今年3月の10億ドルの融資は実際には2019年に完了するはずだったが、事情があって延期され、今年12億ドルの融資との間隔が近すぎた。上記のような猿導(dǎo)士は21世紀の経済報道記者に対して、猿指導(dǎo)官はコメントを控えています。

「一部の企業(yè)が狂亂的に投資し、深刻な損失、永久損失をもたらし、それを押しつぶすことは排除しない。一つの企業(yè)の資金チェーンに影響する要素が多いので、例えば消耗が速すぎて、融資の不調(diào)、収入の問題、収入が足りないなど、ある要素に重大な問題があると、その資金チェーンが破斷される可能性がありますので、業(yè)界の理性的な投資を呼びかけます。上記のオンライン教育機関の財務(wù)擔(dān)當者は記者に語った。

「お金を焼く」ゲーム

猿の補導(dǎo)は赤字ですが、キャッシュフローの一番いいオンライン教育機関の一つかもしれません。ずっとお金が足りないです。上記の人は言った。サルガイダンスは設(shè)立以來、融資は15億ドルを超え、作業(yè)員もEラウンド融資を完了し、融資額は18億ドルを超えています。

夏休みのマーケティング大戦は、オンライン教育業(yè)界が資本によって開始され、資本に向けた「お金を焼く」ゲームになっていることを示しています。

これらは投資者の高い成長要求を満たす必要があります。でないと、次の融資が問題になります。京翰教育雲(yún)事業(yè)部の鄧智梁総経理はメディアの取材に対し、ほとんどのオンライン教育會社にとって、きれいな利潤報告書を提出できない時、大きな成長をするのは間違いなくより良い実力証明です。

2020年第二四半期の決算報告電話會では、網(wǎng)易の擔(dān)當者によると、増加した営業(yè)支出は連結(jié)して1年または2年の運営キャッシュフローに圧力をかけるという。

一部のメディアは、今年はすべてのオンライン教育會社が夏休みに狂亂的に拡張し、非理性的にお金を焼くと思っています。しかし網(wǎng)易のある道のCEOの周楓は、これは1種の簡単化の一方的な見方ですと思っています。天井の非常に高い業(yè)界に直面して、業(yè)界の急速な成長段階では、"小さな富は、"非常に誤った戦略です。だから、投入と損失自體は問題ではないです。肝心なのはお金を使って価値がないということです。

運営の収入、ユーザー、教師の規(guī)模に関しては、網(wǎng)易はオンライン教育の第二段隊に位置しています。その前には學(xué)校を思い出してネット學(xué)校、サルの指導(dǎo)、宿題手伝い、誰と「四つの山」を勉強していますか？

オンライン教育會社の「お金を焼く」マーケティングの底力は、全國の2億人余りの小中學(xué)生の中で、オンライン教育の正価授業(yè)でお金を払うユーザーはまだ十分の一にも満たないということです。

しかし、この「打鼓伝花」のゲームが続けられるかどうかは、オンライン教育機関がユーザーを留保できるかどうかにかかっています。

「継続率が80%なら、LTV（ライフサイクルの総価値）は5つの點に相當しますが、継続率が40%なら、LTVは1點以上で、差は非常に大きいです。」陳さんは21世紀の経済報道を東に伝えました。

もし、ある機関のLTVが5であるということは、これらのユーザーをうまくサービスすれば、彼らは有料で5回連続勤務(wù)することができます。四半期12億元の営業(yè)収入の背後には、総収入が60億元で、K 12教育市場の魅力がある。陳さんは東に話します。

これはオンライン教育は純粋なビジネスではないという意味です。K 12オンライン教育會社に対して、教育サービスと製品の品質(zhì)が問題にならない場合、短期的にお金を払って大量のユーザーを買うことができても、すぐに流失します。上記のオンライン教育機関の財務(wù)擔(dān)當者は言う。

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