開服裝店導購員如何通過溝通來提高業績？

　　不管是新顧客還是老顧客，都是店鋪的重要資源，那面對新顧客和老顧客，我們應該怎么接待才能博得好感，帶來業績呢？

　　面對老顧客

　　錯誤應對1

　　您好，歡迎光臨！

　　平淡地對待老顧客，和對待新顧客沒有什幺區別，會讓老顧客感到很失落，減退再次購買的熱情。

　　錯誤應對2

　　李小姐，好久沒來了呀，今天打算買什么呢？

　　表述太過直接，好像雙方之間除了交易，沒有別的關系，很難讓導購和老顧客的關系升溫。

　　錯誤應對3

　　李小姐，您來啦，請隨便看看，有需要的時候叫我。

　　表述太過隨意，不夠熱情，會讓老顧客感覺受到了怠慢，作為老顧客，她們往往希望比其他顧客得到更多的關注和重視，希望在店里找到歸屬感，而不僅僅只是購買產品。

　　所以，導購不能用對待新顧客的方式對待老顧客，而要有區別，給予更多的關愛。

　　總的來講，對待老顧客的方式，一方而要把她們當成最尊貴的客人，另一方而要將她們當作親近的好友。

　　這才是老顧客希望在店里得到的，只有這方面的情感得到滿足后，她們才有可能重復購買，成為最忠實的顧客。

　　話術案例解析

　　導購：李小姐，歡迎光臨！好久沒見您了，還是這么漂亮。對了您上次說想買××衣服，現在到貨了，您要不要試試？……

　　點評：記得老顧客的姓名及上次購物時提出的需求，會使老顧客充分感受到自己被重視，而適度的贊美會讓老顧客心情更好。

　　導購：李小姐，歡迎光臨！好久沒見到您了，皮膚真的越來越好了，今天想買點什么？

　　點評：記得老顧客的姓名，對導購來說是起碼的要求。同時，因為是再次打交道，導購可以更熱絡些，像朋友一樣和她寒喧，并贊美她，而再次推產品時，不要太急迫，可以在寒喧過后進行。

　　如果對方表示這次來沒有購買計劃，只是來看看，導購切不可表現出不快情緒，而是要繼續熱情對待老顧客，讓老顧客在店內感覺到歸屬感，從而成為更忠誠的顧客。

　　導購：當導購正在為顧客A服務，這時老顧客B進店了。導購對顧客A說對不起，請稍等，我馬上就來。

　　然后一邊走向老顧客B一邊大聲說：李小姐，您可來了，好久不見您了。接著走到老顧客B身邊小聲說：您隨意挑選一下，我招呼完那位客人馬上過來。

　　點評：盡管導購在忙碌中，仍然對老顧客熱情有加，并通過小聲的說話方式建立與老顧客的親密感，這樣更能培養顧客對導購的信任感。

　　面對新顧客

　　一、初次見面的顧客，導購如何立即獲得她的好感？

　　1、塑造專業形象；

　　2、注意顧客的情緒；

　　3、給顧客良好的外觀印象；

　　4、要記住顧客的名字。

　　二、贏顧客不等于成交

　　推銷的最終目地在于成交，不在說贏顧客，不要對顧客提出的任何問題、想法、都抱著要說贏顧客，才能說服顧客的心理，記住，嘴巴要永遠在耳朵后面。

　　三、對顧客的類型分析及對策

　　顧客的類型千萬種，服務方式因人而異，所謂“知已知彼”“百戰百勝”。

　　1、節儉型顧客

　　特點：愛討價還價，選東西很仔細，愛占便宜，一直問價錢。

　　對策：推廣時以強調服裝優點為主，選擇時價格較便宜產品。

　　2、虛榮型顧客

　　特點：喜歡吹虛自己的成就，穿著時髦，受聽別人贊美。

　　對策：盡量投其所好，強調產品新穎，引起她的注意。

　　3、自負型顧客

　　特點：穿著打扮引人注意，喜歡談論自己，喜歡聊天。

　　對策：假裝崇拜她，把話題撿過來。

　　4、固執型顧客

　　特點：主觀意識強不易動搖，有明確購買意愿，不愿接受別人意見。

　　對策：盡量滿足其意愿，反駁她時盡量委婉。

　　5、苛求型顧客

　　特點：喜歡吹毛求疵，不易被說服，喜歡自己掌握情勢，通常這類顧客穿著打扮都很講究。

　　對策：抓住她的需求，介紹一些價值較高的產品。