服裝銷售技巧之如何不讓顧客說衣服“貴”？

　　服裝店的衣服被說貴了該怎么辦?有什么應對的技巧嗎?想必做生意的人都有這樣的經歷，顧客咨詢衣服時，一報價，就被說“貴”。明明自己定價已經是無利銷售的了，卻被道商品貴，甚是無奈~。遇到這種情況，各位女裝店老板們想到什么破解方法了嗎?下面花月秋女裝就為大家獻上幾個計策，希望能夠幫助到大家。

　　一、為什么“貴”?

　　其實人們普遍認為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元產品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個問題，就如何判定一個產品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，顧客還商家?

　　經過大量市場調研我們發現，“值多少錢”不由商家來定，而通過導購產品表現顧客心智形成潛意識一種感覺。

　　二、如何讓顧客感覺到價值

　　既然“值多少錢”是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?

　　其實感覺個非常感性東西，主要充分調動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據顧客心智，這里特別指出導購員要有計劃、有目主動去調動顧客感知器官。

　　終端銷售，說某某產品貴一般有三類顧客：

　　A類顧客，顧客認為你產品不值這個錢，其他便宜產品沒有太大區別，即價格高于價值;

　　B類顧客，你產品確實很好，但價格太高，我買不起，此時價格低于或等于價值;

　　C類顧客，你產品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期購買預算，我不想花這么多錢買你產品，我買個相對便宜就OK了。

　　要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該產品價格低于或等于該產品價值。

　　在銷售過程中，無論顧客提出何種方式的價格異議，銷售人員都應認真地加以分析，探詢一下顧客隱藏在心底真正的動機，只有摸清了顧客討價還價背后真正的動機，才尋找契機說服顧客，實現成交的目的。有關心理學家曾做過調查，認為顧客討價還價的動機主要有以下情形：

　　1、顧客想買更便宜的商品。

　　2、顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產品。

　　3、顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。

　　4、顧客想利用討價還價策略達到其他目的。

　　5、顧客怕吃虧。

　　6、顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

　　7、根據以往的經驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。

　　8、顧客不了解產品的真正價值，懷疑產品價不符值。

　　9、顧客想通過討價還價來了解產品真正的價格，借以試探營銷員是否在說謊。

　　10、顧客想從另一家買到更便宜的產品，設法讓你削價，為了給第三者施壓。

　　11、顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關，他只是把價格作為一種掩飾的借口。

　　12、顧客想向周圍的人證明他有才能。

　　任何產品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使你今天已經真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”，這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。花月秋建議在遇到這種異議時，切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語，在解決這種異議時，通常應遵循以下幾個原則：

　　1、以防為主，先發制人

　　根據與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

　　2、先價值、后價格

　　在銷售中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產品的價格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經濟代價為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對產品的價值有了一定的認同后，才能與他討論價格問題。顧客強烈的購買欲望往往來自于對產品價值的充分認識后，而并非產品價格。若顧客的購買欲望愈強烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時，一定要先談產品價值，后談價格。否則，就很容易陷入與顧客討價還價爭執不休的誤區。

　　三、用不同產品的價格作比較

　　提一些顧客認為價格高的產品跟另外一種價格更高的產品做比較，那么，你所向顧客推銷的產品價格就顯得相對低些。比如，在“貴”的商品旁邊放置“便宜”的服裝，讓顧客能才質量等方面做個對比。

　　四、采用價格分解法

　　可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”。如：拍一套3600元的婚紗照，可將報價單位縮小到一天只需要花10元，用一年的時間即可完全擁有一套精致高雅的婚紗照，這就縮小了“數量”單位。又如一包火柴為一元錢，將報價縮小至一盒0.10元……以上都是價格分解法的典型例子。當顧客聽到這種形式不一樣，而實質一樣的報價，其心理感受是大不相同的，他們會感到價格便宜，吸引力大，從而較易促成交易。

　　五、引導顧客正確看待價格差別

　　當同類競爭產品之間存在價格差別時，(比如：我家的這款服飾的確比其他家高出50-100元)，營銷員就應從本套服飾的優勢(如質量、功能、信譽、服務等方面)引導顧客正確看待價格差別，強調產品的價格與產品所具有的差別與優勢，而這個差別與優勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。

　　六、采用產品示范方法

　　有些精、名牌產品價格較高，顧客難以接受，銷售員可以把自己的優勢產品與一些劣質的競爭產品放在一起示范，借以強調所銷售產品的優點，并教顧客辨別產品的真偽，經過一番示范比較，顧客關于此方面的異議則會馬上消失。

　　來自顧客關于“太貴了”的價格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，銷售店員只有在工作實踐中不斷地總結經驗，充分認清顧客反對的真相，才能正確有效地處理此類異議。

　　以上幾點就是花月秋女裝跟大家分享的關于女裝店日常經營銷售中如何不讓顧客說衣服“貴”的技巧了，希望對各位老板有所幫助。當然在女裝店的經營中我們還會遇上各種問題，只要我們掌握技巧，相信我們的店鋪生意一定會越來越好!