服裝銷售技巧 認(rèn)清顧客的3大套路幫你挽回80%的業(yè)績
服裝導(dǎo)購每天都會面對各種各樣的顧客,而每一個顧客的心理都是不同的,我們只有聽懂顧客背后聲音,巧妙破解套路,才能順利成單。那么服裝導(dǎo)購該如何認(rèn)清顧客的購物心理呢?以下銷售情景,你是否也經(jīng)常遇到呢?
導(dǎo)購Linda:這件衣服真的很適合您啊,把您的好身材都顯出來了!并且把您膚色顯得更白了!
顧客:哈哈,是嗎?
Linda:當(dāng)然啊,您看看您,本來腿就長,這么瘦,我還沒見誰把這件衣服穿的這么好看呢!真的,這件衣服把您的鎖骨襯得更漂亮了!沒想到上身效果這么好!
顧客被Linda說的心花怒放,在鏡子前照了幾下后,微笑著去試衣間換衣服,可當(dāng)顧客從試衣間出來之后……
顧客:我感覺這件衣服還是不太適合我,嗯…我再看看吧~不行再過來……
還沒等Linda反映過來,顧客頭也不回的走了。
這是今天Linda碰見的第10個顧客了。
Linda絞盡腦汁也想不明白,自己究竟哪點(diǎn)做的不好?明明到手的顧客就像煮熟的鴨子,說飛就飛了。
很常見的情景,因?yàn)閷τ谙M(fèi)者來說,當(dāng)衣服性價(jià)比低于他們的內(nèi)心期待時,就會冒出心里的小九九,找各種借口快速離場。
如何才能減少一些這樣的“借口”發(fā)生,提早看破顧客的“套路”呢?首先要站在顧客思維了解一下他們經(jīng)常使用的3個套路:
1、說是等朋友幫忙“參謀”一下:
比如顧客一個人在逛街,嫌貴時經(jīng)常會說:“稍等一下,我的閨蜜也在附近逛街呢。我打電話讓她過來幫我參謀一下,她的眼光可好了”。
當(dāng)朋友過來時,一邊“參謀”一邊說:“這衣服一般啊,再說了,急什么啊,過段時間再買也不遲。現(xiàn)在陪我看電影去。”于是顧客就這么被拉走了。
2、買單時,陪同說一般
這種兩個人相約而來的顧客,一個買衣,一個作陪,當(dāng)喜歡的衣服價(jià)格超出心理預(yù)期,買單時猶豫不決,作陪的人就心領(lǐng)神會,說:“這衣服吧,合身是合身,就是一般,沒什么特色,去下一家看看吧。”于是,到手的單子也飛了。
3、直接詢問是否有折扣
這招其實(shí)才是最厲害的。顧客不會因?yàn)橛姓劭鄱徺I,卻會因?yàn)闆]有折扣而不買。把沒有成交的原因歸于店鋪,搞的很多導(dǎo)購束手無策。
也許有人會說,我們的衣服一點(diǎn)不貴呢,比起同行很實(shí)惠了。到了這個時候,衣服貴不貴已經(jīng)不重要了,重要的是顧客覺得貴。
接下來如何解決這些問題?需要首先要明白顧客為什么在買單的時候覺得貴?這樣才能做到“對癥下藥”。
常見的原因有:
1.經(jīng)濟(jì)能力有限,這次狂街錢包里真的沒那么多錢;
2.質(zhì)低價(jià)高,感覺商品不值那么多的錢。
知道“病因”了,就需要用降低顧客的付出和提高商品的價(jià)值兩個“藥引”去醫(yī)治,想辦法獲取顧客的認(rèn)同,這樣才更容易成交。具體該怎們做呢?
01、減少顧客的購買量
當(dāng)顧客購挑選中多件衣服時,挑選顧客最喜歡的極力促進(jìn)成交,不必一次性全部購買。畢竟魚和熊掌不可兼得,顧客也是懂得。然后幫顧客找一個放棄“熊掌”的理由。
顧客:“稍等一下,我的閨蜜也在附近逛街呢。我打電話讓她過來幫我參謀一下,她的眼光可好了”。
Linda:“是嗎?那可以讓她過來幫您看看。而且我覺得吧,您今天選的那件外套非常適合您,另外兩件襯衫也很不錯。還有我們下周襯衫就上新了,歡迎您到時候再來看看啊~”
顧客:“是嗎?襯衫下周有新貨?其實(shí)這兩件襯衫我吧我也覺得一般,既然下周有新的,到時候再來看吧。這次先只拿外套也好。”
Linda:“好的好的,沒問題。外套先給您包起來了~”
02、推薦價(jià)格更便宜的
這個時候衣服有沒有特色不重要了,重要的是顧客的陪同認(rèn)為沒特色。那么你就要幫她找出沒特色的理由,然后推薦有特色(不貴)的給她們。
陪同:“這衣服吧,合身是合身,就是一般,沒什么特色,去下一家看看吧。”
Linda:“這位女士說的對,這件衣服很多人喜歡,但并不太適合您,穿在您身上就是一般了。”
顧客:“是嗎?”
Linda:“對啊,適合的不一定喜歡,喜歡的不一定適合。你先說說你喜歡的款式,我給您去拿,然后讓這位美女幫您看看合不合適。”
顧客:“好呀,我閨蜜的眼光可好了,就讓她幫我看看吧~”
03、提高商品的價(jià)值
當(dāng)顧客覺得質(zhì)次價(jià)高時,自然不會買單。我們就需要去提升商品的價(jià)值,比如限量、限款等。
顧客:“你們這個有折扣嗎?沒有的話我可不買哦‘’。
Linda:“看來您很喜歡這件衣服了,您的眼觀可真是不錯啊。這是我們這最好的一件衣服了,也是我們最新的款式,請的意大利的設(shè)計(jì)師呢!”
顧客:“是嗎?”
Linda:“對啊。這件還是我們的限量版,下周就下架了。穿在大街上絕對不會有人和你撞衫的。”
顧客:“限量款啊?好吧,那給我包起來吧,穿回去感受感受到底有啥不同。”
很多時候顧客都是好面子的,即便對產(chǎn)品的款式或價(jià)格不滿意,也不會說破。
所以我們在與顧客溝通時,要懂得換位思考,拿捏好說話的分寸,當(dāng)你讀懂顧客內(nèi)心之后,想辦法轉(zhuǎn)換一種方式去做疏導(dǎo)和解決。
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