外貿(mào)工廠的自救與他救

       2020年，無疑是外貿(mào)的寒冬。2月份，企業(yè)擔(dān)心不能復(fù)工復(fù)產(chǎn)，每天都忙著安撫客戶情緒，擔(dān)心出國參展擔(dān)心無法入境，出去了怕回不來。3月份，上游供應(yīng)鏈還沒完全恢復(fù)，就得擔(dān)心下游沒有需求。

       “能感覺到今年難掙錢的氛圍，大家都在等6點半的免費地鐵?！痹趯幉ㄒ患彝赓Q(mào)公司上班的歐文半開玩笑地表示。

沒有訂單，只能拿底薪，不過歐文的朋友圈里，他還算“幸運”的一個，“一家做美國市場的外貿(mào)公司，一周只上三天班，員工工資減半。”

根據(jù)近期我國海關(guān)總署發(fā)布的最新進出口數(shù)據(jù)，2020年一季度，中國出口同比下降11.4%，進口下降0.7%。

3月份進出口有明顯回升現(xiàn)象，出口的下降幅度收窄到3.5%，進口則由負轉(zhuǎn)正，增長2.4%。

      海關(guān)總署發(fā)言人分析稱，3月份出口之所以回暖，是因為前期由于延期復(fù)工而積壓的出口訂單正在陸續(xù)交付。

     顯然這種回升，并不是外貿(mào)回暖的信號。畢竟不少外貿(mào)企業(yè)，2月底才開始生產(chǎn)訂單。根據(jù)交易協(xié)定，一般在發(fā)貨之后，外貿(mào)公司才能收到一小部分貨款。

      更大的危機潛伏在，當(dāng)疫情前的訂單全都發(fā)貨之后，工廠將面臨生產(chǎn)斷檔。“現(xiàn)在工廠生產(chǎn)的訂單都是3月之前的訂單，現(xiàn)有訂單能夠生產(chǎn)到5月底6月初，6月開始，工人就沒活可干了?！睔W文表示，“這是大家現(xiàn)在最發(fā)愁的事兒?！?/p>

困境之中，外貿(mào)企業(yè)開啟了花式自救，有企業(yè)開始利用生產(chǎn)線生產(chǎn)防疫物資，也有企業(yè)忙著借助平臺的力量轉(zhuǎn)出口為內(nèi)銷。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)抗疫物資生產(chǎn)線

      2月6日，李業(yè)明（化名）已經(jīng)了解到已經(jīng)有同行，改了幾條生產(chǎn)線，開始加班加點生產(chǎn)抗疫物資。同一時期，家電企業(yè)甚至石油企業(yè)，都瞄上了防疫物資的生產(chǎn)。

     李業(yè)明是義烏一家尿不濕工廠的廠長，當(dāng)時他還覺得，防疫物資“市場”不好判斷，表示公司不會去生產(chǎn)口罩。

沒想到兩個月后，他也不得不投入了口罩生產(chǎn)大軍之中。

      3月，外貿(mào)訂單下降，不僅詢單量減少，甚至連已經(jīng)訂貨的客戶，都有退單的情況。年前，李業(yè)明剛剛擴建了工廠，此時工廠如果不能運轉(zhuǎn)起來，就會形成巨額虧損。另一方面，他也從客戶口中，看到了口罩需求缺口，這才決心生產(chǎn)口罩。

3月底，他先是在公司的無塵車間改造了2條口罩生產(chǎn)線試水。

     4月5日，他發(fā)了一條朋友圈動態(tài)，表示公司的無塵車間，已經(jīng)成功上線2條全自動口罩生產(chǎn)線，日產(chǎn)12萬只，后續(xù)還有5條生產(chǎn)線陸續(xù)加裝。公司開始承接訂單，但只接受4月12日之后的排單，并且要求客戶下單的同時就支付50%的預(yù)付款。兩個小時后，他在這條動態(tài)下留言，4月訂單已約滿，如有需求需要等到新的產(chǎn)品線上線。

     這種特殊情況下的剛需商品，給他帶來了不一樣的體驗。“外貿(mào)生意要等發(fā)貨之后，客戶才會付小部分貨款。收到貨后，還有一個比較長的付款周期。現(xiàn)金流是我們生意中最看重的部分。但口罩現(xiàn)在完全是賣方市場，生產(chǎn)端有話語權(quán)，下單就付50%的定金，公司的資金壓力就小了很多?！?/p>

這幾條新開的生產(chǎn)線，也完美地解決了用工問題，多余的生產(chǎn)力也能夠完全運用起來。“最重要是要保住工廠，保住工人的飯碗，才能在疫情結(jié)束之后，盡快讓公司的運作重回正軌?！?/p>

此時李業(yè)明有點后悔，“上車”晚了點。“生產(chǎn)口罩也是為控制疫情做貢獻。”

         不過，臨時拉出生產(chǎn)線生產(chǎn)不愁銷售的防疫物資，只是中大型外貿(mào)企業(yè)的特權(quán)，對于規(guī)模較小的公司，這種做法并不具備參考性。

“那是非常專業(yè)的產(chǎn)品，隔行如隔山。正規(guī)大廠的貨，我們拿不到，小作坊的貨，又有風(fēng)險?！睔W文表示，“再說國外一般不戴口罩，即便現(xiàn)在也一樣。需求主要還是來自醫(yī)院。應(yīng)用到醫(yī)院，就會涉及很多國外的質(zhì)量要求。我們國家對口罩出口有很嚴(yán)格的把控，畢竟事關(guān)人命?！?/p>

國內(nèi)國外兩條腿“走路”的準(zhǔn)備

       也有企業(yè)就把目光轉(zhuǎn)向國內(nèi)。其實早在疫情之前，經(jīng)歷了近兩年美國加征關(guān)稅的重壓之后，不少外貿(mào)工廠早有轉(zhuǎn)內(nèi)銷的準(zhǔn)備。外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷因此也并不是一次簡單的應(yīng)激反應(yīng)。

比如李業(yè)明年前就定下了組建內(nèi)銷團隊的目標(biāo)。過去由于國內(nèi)市場對可洗尿不濕的接受度不高，李業(yè)明還有些擔(dān)心。反倒是疫情讓他堅定了“兩條腿走路”的決心?！斑@是非走不可的一步?！?/p>

就在這個月，阿里及拼多多等電商平臺，都推出了相應(yīng)的幫助外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的平臺政策。

比如1688春雷計劃，推出全套“外轉(zhuǎn)內(nèi)”解決方案，從商家入駐到商品運營再到營銷渠道，服務(wù)商家。

     1688的一名負責(zé)人表示，“問題也會有，比如內(nèi)銷市場的‘游戲規(guī)則’和外貿(mào)市場差別很大。傳統(tǒng)外貿(mào)中，企業(yè)只要按照合同履行守約，就能順利推進。但是內(nèi)貿(mào)就復(fù)雜得多，包括產(chǎn)品線規(guī)劃、渠道開發(fā)、品牌打造、銷售團隊建設(shè)等等。”

      為了讓外貿(mào)商家能夠盡快適應(yīng)電商玩法，1688也給出了輕運營（外貿(mào)商家無需開店，只需要根據(jù)平臺指令接訂單）以及開放直播權(quán)限（入駐商家能夠獲得直播權(quán)限）等方案。相關(guān)人員表示，“這種方法門檻相對低一些。”

     無獨有偶，拼多多也在近期給出了幫助外貿(mào)企業(yè)，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的方案。平臺為上線的外貿(mào)企業(yè)提供店鋪裝修、線上營銷、物流配送等專業(yè)培訓(xùn)，并開放數(shù)據(jù)和流量支持。首批出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷商品將在4月28日上線。

     不難看出，兩大平臺都通過政府合作的形式，積極推進外貿(mào)商家的上線工程。不過，平臺畢竟只能提供土壤，能否發(fā)芽生長最終還是看企業(yè)。

“以前都是靠參展，買一個展位，等客戶找我們。轉(zhuǎn)做電商，至少要跳兩步，首先外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，其次是線下轉(zhuǎn)線上。要主動找客戶，要做小單貿(mào)易，要對生產(chǎn)線進行一些調(diào)整，還要解決物流等配套問題。雖然很多都是思維轉(zhuǎn)變的問題，要落實就會遇到很多實際的問題。但是再難也要干，折騰可能是找死，但不折騰就是等死?！币幻麖V州的外貿(mào)商家表示。

王勝（化名）的公司早前已經(jīng)在1688上開展內(nèi)銷，目前內(nèi)外市場的比例為4：6。但這40%的國內(nèi)訂單，大大緩解了公司的壓力?！皣鴥?nèi)的幾個大客戶都在正常下單。國外的大客戶基本上都停了，有的客戶本來合同都確認(rèn)了，遇到疫情，沒交定金?！?/p>

To B、To C冰火兩重天

有意思的是，盡管B2B出口業(yè)務(wù)受阻的情況，已經(jīng)清楚地反映在了大盤數(shù)據(jù)上，跨境電商平臺的B2C業(yè)務(wù)卻意外得有所上漲。

這是一種頗為矛盾的狀態(tài)，個別類目生產(chǎn)端感受到的需求減小，而直接銷售端感受到的需求卻顯示仍在增加。

岳西（化名）是上海一家經(jīng)營家居軟裝的外貿(mào)公司的老板，她在阿里國家站和亞馬遜美國站、加拿大站以及日本站做零售，主要出口國是美國、俄羅斯和韓國。

       疫情期間，她明顯感受到亞馬遜上的訂單增加了。“只是美國當(dāng)?shù)厥芤咔橛绊?，派送的時間長了一到兩倍，但是人們的購物熱情沒有降低。”

根據(jù)近期彭博社的報道，亞馬遜正在美國緊急招聘10萬名員工，主要負責(zé)倉儲和配送。和美國大部分實體企業(yè)想方設(shè)法自救相反，亞馬遜采取了一系列措施限制客戶的購買行為。

     包括調(diào)整網(wǎng)站功能，取消購物推薦，取消Google上的廣告，甚至還取消了原本計劃的一系列促銷活動。而這些措施的背后則是因為平臺銷售暴增，導(dǎo)致平臺的人力不足。

        無獨有偶，阿里旗下的全球跨境零售電商平臺速賣通，也發(fā)現(xiàn)平臺的零售數(shù)據(jù)在疫情期間反而實現(xiàn)了逆勢增長。

“亞馬遜有一段時間限制一些品類入倉以及在平臺上的銷售，部分亞馬遜商家也轉(zhuǎn)移到了速賣通。家居、玩具、健身器材等相關(guān)類目，在平臺上的銷售數(shù)據(jù)有所增長?！币幻儋u通的工作人員表示。

      岳西原以為，這種有悖于大盤數(shù)據(jù)的逆勢增長，屬于自家的特殊情況，“因為整個外貿(mào)行業(yè)哀嚎遍野。后來我們看到亞馬遜的因為訂單暴漲圍繞采取的限制品類的措施，才知道原來不是我們才這樣。”

岳西表示，目前亞馬遜考慮到人手不足，對貨物的存儲量有限制，比如每個產(chǎn)品入倉不能超過多少件，或者每個箱子不能超過20公斤。亞馬遜對每家店的庫存都有績效評分。滯銷的商品需要收取相應(yīng)的倉庫管理費。3月中旬，美國疫情最嚴(yán)重的時候，亞馬遜曾短暫不允許商品進倉，不過隨后又馬上開放了。

“我們B2C亞馬遜的產(chǎn)品基本都入了海外倉，現(xiàn)貨都從當(dāng)?shù)匕l(fā)出，正常情況下，美國人2-4天內(nèi)能收到貨，現(xiàn)在最快也要一周?！?/p>

在岳西看來，受影響最大的方面是在物流的上漲，“我們通過貸代公司走海運入倉，需要20多天，近期每公斤運費十幾塊人民幣，有的公司有所上漲，但一般也沒超過20元?！?/p>

        大宗交易受到的限制很多，而小宗交易相對靈活?！捌鋵嵾@個時候，最重要是要練好內(nèi)功。電商除了產(chǎn)品本身是核心競爭力之外，第二重要的就是依靠產(chǎn)品的文字描述和圖片視頻等視覺效果?！?/p>

危機也是轉(zhuǎn)機

        疫情加速了外貿(mào)企業(yè)的上線自救，有些平臺卻因此收獲了一大批優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)商家。在政府以及平臺的雙重作用力下，外貿(mào)企業(yè)可以說迎來了調(diào)整國內(nèi)外市場比例的絕佳時機。而在這一次的調(diào)整過程中，最先抓住機會的電商平臺，儼然成了最佳容器。

盡管根據(jù)世貿(mào)組織報告，今年全球貿(mào)易可能下降13%-32%。還有研究指出，美國需求下降中的27%、歐盟需求下降中的18%，正在沿著貿(mào)易路線在新興國家，特別是中國、東南亞和墨西哥層層蕩漾開來，然而不可忽視的一點是，隨著中國內(nèi)需的逐步恢復(fù)，調(diào)整比例轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的企業(yè)能夠獲得一些發(fā)展機會，而在跨境電商平臺，諸多的小商家依然有足夠的上升空間。

      記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，不少外貿(mào)企業(yè)從業(yè)者當(dāng)前態(tài)度雖不樂觀，卻都表示現(xiàn)在正是修煉內(nèi)功的最佳時候。

     最后，這場疫情除了讓人感受到經(jīng)濟一體化程度加深之外，也讓人看到商業(yè)關(guān)系之下最樸素的人情味。歐文表示，“我們公司近期給每一個客戶免費寄送了100只口罩，希望他們都能保護好自己?！?/p>