“一栗小莎子”直播帶貨首秀，抖音千萬級網紅為何入淘？

　　杭州九堡的一個科技產業園內，一間不算大的工作室里堆滿直播設備和商品樣品，20多名工作人員忙碌地對著流程。在直播機構密集的九堡，這樣的場景稀松平常。

　　但4月14日晚六點，主播臺前坐上了擁有1090.4萬粉絲的抖音TOP級網紅——一栗小莎子。這是她的淘寶直播首秀，也是她在全網的直播帶貨首秀。

　　穿著近5公分的高跟鞋，捏著幾張臺詞腳本，在鏡頭外來來回回踱步近一個小時后，一栗小莎子深呼吸，坐到鏡頭前。

　　“哈嘍，大家好，今天會給大家帶來很多好物，我平時吃的、穿的以及梳妝臺上的各種產品，會一一出現在直播間。”面對鏡頭，在場外還稍顯緊張的一栗小莎子，立刻進入了狀態。

　　開播不到1小時，直播間觀看人次突破50萬。“是我知道的那個小莎子嗎”“比短視頻還要漂亮！”彈幕中，粉絲互動不斷。這場持續8個小時的直播，最終吸引255萬人圍觀。

　　全網首 次直播帶貨，為何選擇淘寶？走出內容娛樂，她想要往何處去？《天下網商》在直播現場專訪了一栗小莎子。

　　抖音千萬粉絲網紅，淘寶開播

　　不少粉絲對一栗小莎子并不陌生。

　　“我們是別人嘴里面的最 佳拍檔……”2021年4月5日，伴隨一段“魔性BGM（背景音樂）”，身穿藍色緊身針織連衣裙跳舞的 “一栗小莎子”，靠著一條視頻單周漲粉210萬。

　　她身上的“藍色戰衣”不僅成為B站和抖音的熱梗，還出現在多家淘寶店里。搜索“藍色戰衣”或“一栗小莎子同款”，會出現一栗小莎子的抖音視頻截圖。銷量最 高的一家店鋪，僅評價就超2000條。

　　從2018年進入抖音至今，一栗小莎子共吸粉1090萬，是抖音平臺TOP級的網紅。

　　被抖音歸類為“顏值才藝類”博主，一栗小莎子無意間通過“藍色同款”證明了自己的帶貨力。但真正讓她決定從娛樂跨到帶貨的原因，是粉絲在短視頻中常常留言問到的穿搭和美妝。喜歡買買買又熱衷于分享好物的她，思考起了進軍直播帶貨。

　　“其實大半年前就開始考慮這個事，但組建直播團隊、選品以及后端的供應鏈，每一環都是難點。”一栗小莎子表示。

　　選擇在淘寶直播開播帶貨，一栗小莎子告訴《天下網商》，有自己的考量。“因為淘寶直播是沉淀了很多貨品的成熟平臺，而貨品鏈路是直播帶貨最重要的一環。抖音是偏娛樂化的，更多是展示自己的平臺，而淘寶直播的種草屬性會更強一些，跟我更匹配。”

　　對像一栗小莎子這樣的短視頻紅人來說，擁有海量貨品和數億消費者的淘寶，是她們將千萬流量精準變現的必由之路之一。

　　此前薇婭的流量釋放后，一部分商家自播承接流量迎來上漲，此外，一些新人主播也獲得紅利，快速起勢，此次，一栗小莎子也加入其中。

　　借助淘寶配齊貨品和團隊后，一栗小莎子開始了比過去更繁忙的一個月籌備期，選品、試樣、文案……一切準備就緒，正式在淘寶直播開播。

　　255萬場觀，“主播中最欣賞李佳琦”

　　“3 2 1！上鏈接！趕緊搶呀！”“博主”一栗小莎子切換成“主播”一栗小莎子，全程沒有跳舞等任何“娛樂”環節，話題也始終圍繞商品。

　　當晚，直播間共上架80多款商品，既包括Lamer精粹水、iPhone13、戴森吹風機等大牌尖貨，也有HPV疫苗等女性“新剛需”和溫州鴨舌等零食。

　　從客單價上看，多數商品的售價都在3位數——多數淘寶直播用戶相對可接受的價格區間。同時，搭配幾款千元消費電子產品。

　　此次直播運營負責人大壯介紹，這次選品是從上千件商品中挑選出了80多件，價格優勢并不是唯 一的選品維度，選品的準則，是一栗小莎子日常在用且覺得好用的產品。

　　她過去在抖音和斗魚進行的是“嘮嗑式”娛樂直播，受眾主要是觀看，而這次開播，針對的主要是像她一樣消費屬性較強的年輕女性。

　　一栗小莎子的短視頻中，出現的各種發型都是自己用夾板或者工具卷出來的。有粉絲曾拿著她的“出圈”照找Tony老師燙發，卻出現翻車。

　　“這次我在直播間也放上了自己日常卷發的工具，希望我的直播不是單純的帶貨，而是真正的種草。”一栗小莎子說。

　　上架產品中，也出現了一栗小莎子主動招商的產品——桃六醬日系學院風JK套裝。“在短視頻中，JK的日常呼聲就比較高，日系學院風也是我日常很喜歡的風格。”一栗小莎子解釋。

　　當談到比較欣賞的主播時，她直言，“最喜歡的主播是李佳琦。沒做主播之前，就想學習他在直播間的互動能力和機敏反應。”

　　這次開播算是一栗小莎子的嘗試，她還無法為自己貼上美妝、服飾或生活人設的垂類主播標簽。“希望接下來能在分享生活方式的基礎上，找到自己的優勢品類。”她說。

　　盡管開播前表示自己不在意帶貨成績，但直播時，她還是沒忍住，不時瞄一瞄電腦屏幕上的數字——最終，255萬人圍觀這場直播，是一個漂亮的開始。

　　一栗小莎子此次直播合作機構智苑文化的相關負責人表示，在此前的短視頻合作中，一栗小莎子已經在淘寶逛逛、點淘等有種草內容的嘗試。往種草、生活分享方面發展，也是她希望的方向。

　　 走出短視頻“舒適圈”之后

　　進入淘寶直播，是一栗小莎子走出“內容舒適區”的關鍵一步。

　　研究生畢業后，一栗小莎子成為papi醬旗下簽約紅人，進入內容創作領域以來，她靠著舞蹈、穿搭、以及招牌式笑容穩定吸粉。但這些都是自己熟悉和擅長的內容，短視頻也可以不斷重拍，而直播是一種新的能力挑戰，沒有NG（失誤鏡頭），沒有重來。

　　“抖音是給大家看結果，淘寶是和大家分享過程。”一栗小莎子解釋，短視頻平臺更多分享的是妝造后的自己，直播帶貨更多分享的是如何妝造自己的過程。載體變化，承載的內容也變了：以“人“為中心的娛樂化內容，變成了人推薦貨的商品內容。粉絲群體從圍觀的男性拓展到更多愿意下單的女性后，新主播們也能把握住更多轉型機會。

　　一栗小莎子開播當天，淘寶直播也辦了場MCN機構季度會議，希望加速新主播的成長。

　　過去一段時間，不少新咖主播借力淘寶平臺政策，實現了一次又一次的爆發，其中不乏快手百萬新聞博主、微博美妝達人、小紅書專業測評博主、抖音月成交千萬主播等站外達人。來自抖音的達人李暖星入淘直播第二場，單場成交額就突破80萬。

　　像一栗小莎子這樣，“抖音跳舞，淘寶賣貨”，已經成為不少網紅達人的常態。她們和過去在微博擺pose、淘寶開店的淘女郎相似——都在利用注意力進行內容變現。不管是微博還是抖音、快手、小紅書，這些內容平臺之間更多是此消彼長，體現了平臺的流量變遷史，以及吸引注意力方式的變化。跟隨平臺流轉的商家和消費者們，最終還是會走入商品交易的場地里。

　　而她們的走入，也并非完全從零開始。不少站外熱點，都會第一時間在淘寶以貨品消費的形式體現。以一栗小莎子為例，其在來淘寶之前，同款服飾已在淘寶有熱度，這為其奠定了消費者基礎，也因此入淘直播首戰，觀看者眾。

　　可以想見，抖音TOP級網紅入淘直播后，會有越來越多的站外新咖謀求流量變現。這也意味著，越來越多的“一栗小莎子”會出現在淘寶等離消費者更近的購物場域。