小投入加盟大品牌 文具店創業讓你賺翻天

　　辦公用品行業國際最大的特許經營品牌、國際采購優勢、自有OEM品牌、高效細致的管理流程、獨特的服務優勢……這些關鍵詞描繪了全球最大辦公用品連鎖經營企業Office1的董事長及創始人馬克·巴克愛什的成功之道。

　　一、在全球以特許模式搶奪辦公用品商機

　　從加利福尼亞大學MBA畢業時，年輕的馬克從未想過自己會投身辦公用品行業。直到上世紀80年代，當他決定自己創業，才注意到了辦公用品這個行業。隨著辦公現代化、自動化的推進，辦公用品的含義有了很大的變化，復印機、傳真機、打字機、裝訂機、碎紙機、切紙機、過塑機、折頁機、白板、保險箱等系列產品逐漸成為辦公室里不可缺少的物件，辦公用品的范圍越來越廣，對辦公效率的影響也越來越大。辦公文具產品已被譽為第二大家庭類產品。辦公用品多元化、高檔化趨勢愈發明顯，以品牌為主的中高檔辦公用品成了消費主流。

　　這塊碩大誘人的蛋糕光芒四射，不過不幸的是，馬克遲了一步!當時在美國，辦公用品行業根本不是新興行業，有很多專門銷售辦公用品的大賣場。畫地為牢，固守美國闖事業?面對實力雄厚的先行者，他障礙重重!但看好這個行業的馬克堅信，他依然可以從這個行業脫穎而出，甚至賺大錢。

　　從哪兒切入?到還沒有被開發的“處女地”去!

　　1989年，帶著先進的經營理念，他把創業地點選在了西班牙。“與美國相比，西班牙的辦公用品市場競爭比較少。”這是馬克把自己的第一個辦公用品大賣場開在西班牙的初衷。考慮到當時，美國以及歐洲地區從事辦公用品行業的企業不在少數，但都比較分散的情況，馬克選擇了與競爭對手開大賣場不同的商業模式——以連鎖店模式切入市場。將特許加盟的商業模式嫁接到辦公用品行業，在當時是別出心裁。就這樣馬克開始創業了。

　　自成立時起，Office1就一直致力于開辦提供一站式服務的專業辦公用品店。在全球范圍內采購商品，范圍小到橡皮、鉛筆，大到辦公家具、辦公設備。所有的產品都陳列在現代、干凈、整潔、自助式服務的店面里，店面一般位于靠近寫字樓且人流較大的街區。從產品、時間以及空間上最大限度地貼近客戶的需求。同時在銷售方式上，Office1采取多渠道方便銷售法，企業或零散客戶可以在Office1店面購物，也可通過電話或者網絡訂購，送貨部會送貨上門。區域內的客戶將定期收到產品與促銷手冊，經過良好培訓的電話銷售人員將電話跟進，及時為需要訂購的客戶提供服務。

　　為了打造Office1全球統一的形象，馬克從一開始就打下了基礎——以藍、黃、白色為基調的整體布局。“細節決定成敗”一直是馬克的口頭禪。從創辦Office1開始，他就精確計算和不斷摸索，每間店面、每個貨架有多高;用什么材料來做;電腦、打印機等辦公用品如何擺放等都有嚴格的要求和標準。一位Office1的加盟商說：“怎么勝過你的鄰居店?陳列比他好看，盤點比他方便。零售業就是要重視細節。雖然馬克做的都是小事，但把所有簡單的小事組合在一起，就是一個好的方案。如果自己開一家辦公用品銷售店，肯定是不愿意在擺設上折騰。”

　　在西班牙，馬克憑借強大的廣告和營銷、國際采購優勢、細致的管理流程和高效的物流配送系統、不斷適應的創新能力，兩年時間，Office1的店鋪就從40多家擴展到了200多家。Office1在東歐的市場份額達到了40%。

　　現在，Office1總部設在美國佛羅里達州棕櫚灘，采取特許經營與合資的方式已在全球開設了500多家專業辦公用品店，分布在中國、澳大利亞、印度、保加利亞、比利時、捷克、希臘、荷蘭、冰島、愛爾蘭、意大利、西班牙、土耳其、烏克蘭、匈牙利等30多個國家，是目前國際辦公用品行業最大的特許經營商與成長最快的品牌之一。這個看似瑣碎的行業，給馬克帶來了每年20億美元的銷售額。

　　二、在中國從單純采購到開拓特許經營

　　進入20世紀，馬克的目光投向了中國。迅速崛起的制造業使中國成為全球最大的文具制造國和出口國，中國8000多家文具制造商占全球總數的40%。但中國的文具業不可避免地走上了一條惡性循環的競爭之路。企業規模偏小、產品結構單一、貼牌生產缺乏品牌、低價惡性競爭，有些小企業把生產的筆記本、簿冊以不如廢紙的價格甩賣!最為典型的是，義烏商人上演的“螞蟻雄兵”，一分一厘也能堆出萬兩黃金，這就使低價的“中國制造”響徹全球。由此帶來的極低的采購成本引起了馬克的注意。于是，中國成了Office1重要的采購地之一，它充分利用中國作為最大的文具制造基地以及全球最大出口國的優勢，將利潤進一步擴大。

　　隨著往來中國的頻繁，馬克發現了一個財富新大陸——中國辦公用品市場起步較晚，長期以來一直都由傳統的文具店和批發市場代勞，現代化、專業化的辦公用品店尚沒有大規模興起。而社會的發展現狀卻是現代化辦公手段逐步得以推廣，個人購買辦公用品所占的市場份額變小，大規模的集體采購成為趨勢。而且，快速成長的各類公司需要辦公用品的整體解決方案。顯然，在中國，傳統的文具店已經不能適應當前辦公用品市場的發展，市場呼喚新型的專業辦公用品超市提供全面的服務。

　　辦公用品行業被國外投資界譽為“50個最值得投資”的行業。數據顯示，到2008年中國辦公用品行業的年消耗量將達到250億美金，據業內專家預測，中國在未來五年內將成為文具產品的最大消費國。這樣的市場機遇讓馬克做了一個重要決策——開拓中國的辦公用品市場。

　　2002年，因為WTO，國內大大小小的文具企業都在驚呼“狼來了”的時候，Office1就真的來了。其橋頭堡選擇在華東區之首——上海市，在上海石門一路開設了第一家2000平方米的樣板店。“進入中國的時機相當好，因為中國市場在這個行業的競爭還不是很激烈。”然而，一向謹慎聰明的馬克，在中國卻選錯了合作伙伴。

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　　馬克把在中國的特許經營權交給了普爾斯瑪特這家全國連鎖超市，由它代表Office1啟動全國的加盟工作，2002年，諾橫投資在上海投資的“諾橫歐文”在上海開出了第一家2000平方米的店鋪，并在短短的一年內，相繼在蘇州等6個城市成立了Office1的加盟店。然而好景不長，2003年，由于擴張過快，資金鏈斷裂，普爾斯瑪特的連鎖超市經營失敗，這也導致了Office1在中國的經營陷入了僵局——馬克在中國的“處女秀”，無奈以失敗告終。這次失敗讓馬克領教了中國市場的復雜。一年以后，馬克決定在中國市場重出江湖，而這次，他采取的方式是，在上海建立獨資公司，直接開直營店，然后發展自己的加盟商。每個加盟商都要接受Office1為期兩周的培訓，營銷、采購等重要環節，都由總部統一做。

　　在全球積累的豐富教訓，加之3年前的那次“滑鐵盧”，馬克的中國戰略理念已經與在國外有所不同，2005年8月，他在中國上海成立直屬分公司，專門負責在中國地區的特許經營事務。“現在我遵循‘全球化思考問題，本土化處理問題’”馬克總結道。一個最直觀的體現的是，在中國的一線和二三線城市，Office1店鋪的大小明顯不一樣。一般而言地區發展商的首家店面將會開設在市中心容易被識別的地方，面積一般在150-500平方米，或者依據不同城市的特點決定店面大小。一線城市一般是50-100平方米的小店鋪，因為租金實在太高了;而在郊區或者二三線城市，店鋪的大小卻在200平方米以上。地區加盟商從Office1倉庫中以低價取得1000多種Office1全球通用的自有品牌產品，另外Office1的采購中心也將協助地區發展商在本土采購產品。由于辦公用品的客戶對店鋪的要求并不特別高，公司也在不斷擴大直銷比例，員工直接上門向潛在和現有客戶推銷新的辦公用品。目前，Office1已在江蘇常熟、蘇州、江陰、上海(青浦)、張江、靜安、山西、浙江臨海等地設了12家分店。

　　三、連鎖店遍布全球的真正原因

　　“文具行業是低成本、低技術性的輕工產業，只有依附高附加值的品牌化運作，企業才能獲得最大化的市場和利潤。”

　　——寧波文具協會會長 邱智銘

　　一個“擺弄紙和筆”的人，賺取財富的真正秘密是什么?

　　以其在中國市場的情況為例。從價格上說，Office1面對的挑戰是空前的。且不說街道兩旁密密麻麻的小文具店，最要命的是，Office1直接面臨著批發市場的正面價格競爭。隨著國內原有競爭的加劇，區域批發市場也被迫卷入零售業的價格大戰，連一支筆一瓶墨水也會按批發價格賣出去。整個批零渠道嚴重混亂。能夠讓Office1生存的是靠行業內鮮有的連鎖商業模式、獨一無二的品牌和強有力的OEM產品，這才是Office1最大的競爭賣點。具體表現在幾方面：

　　連鎖經營優勢：傳統的辦公用品領域，重復的、低端的分散競爭，直到現在還充斥市場，而像Office1這樣的差異化模式，脫離了這種“互相殘殺”的競爭。在同一個Office1品牌下，全球各地的店鋪可以形成統一的營銷、采購、物流規模，并可以進行跨區域客戶銷售，從而在這個利潤率不高的行業極大地節約了成本;

　　聯合采購優勢：Office1已有的全球網絡，良好的商譽以及與全球、國內知名品牌供應商的全面合作所帶來的集團化采購價格，使加盟商立即享受到優惠的價格。此外，Office1的供應商還將提供新產品及促銷支持;

　　OEM(貼牌)產品優勢：OEM產品全球化采購，這些自有品牌是經過精選的，價格性能比最好的商品，是在產品方面區別與其他競爭對手的優勢之一;

　　產品結構優勢：Office1對加盟商的輸出不單是有競爭力的單品，更重要的是根據行業經驗，提供一個優化的產品結構，使加盟商從單一的產品價格競爭轉變為綜合產品的競爭，更好地滿足終端客戶的需要;

　　同時，在文具行業逐步步入品牌化時代的趨勢下，Office1更加注重服務、管理、購物環境等多方位的品牌化競爭。Office1的理念在于把一站式服務運用于辦公用品行業，全球標準化經營，為客戶提供穩定、全面而又便捷的經營模式。隨著連鎖店在全球的迅速拓展，這一理念也給當地的辦公用品行業帶去了沖擊、洗禮和發展的契機。

　　相關鏈接(僅供參考，確切數據依照企業最新變動)：

　　一、加盟費用：

　　1.加盟金：根據加盟商的級別(城市代理、單店)、地區(東部、中部、西部)及當地條件(經濟、人口、市場潛力)等綜合因素而定，合約期限為5年，5年后可續約，續約期內加盟金原則上不再另行收取。

　　2.保證金：市級代理5萬、單店2萬，特許協議解除后無息返還。

　　3.權益金：根據不同地區按月收取固定金額的權益金(1600-2500元)

　　二、投資模式：

　　1.城市發展商可投入現金資產50-200萬元之間;

　　2.城市內獨立經濟開發區等發展商可投入現金資產50-100萬元之間;

　　3.二級發展商(商業集中區域鄰居店)可投入現金資產25-50萬元之間;

　　4.個人特許直銷商(無店型模式)。